高情商谈判：提升销售与客户关系的新策略
在现代商业环境中，销售人员不仅仅需要专业知识和产品信息，更需要具备高情商，以便有效地与客户沟通和建立信任。高情商谈判不仅能够提升销售额，还能改善客户关系，增强客户的忠诚度。本文将通过分析客户的关注点、利益及认同，探讨如何在谈判中运用高情商的策略，最终实现双赢的局面。
【课程背景】如何分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考？如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性？如何掌握客户公关礼仪的细节，深化关键客户的信任度？本课程通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位客户管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。【课程收益】掌握一套全新的情商沟通策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】市场人员，销售人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、瞬间拉近客户距离的读心术1、懂你比爱你更重要九型人格识人，做到比对方更了解他自己心态升级—从“回应”到“链接”巧用镜像：利用潜意识，让交谈迅速升温实战：如何快速了解陌生人的性格特点2、精准赞美提升向上管理的能力罗森塔尔效应和南风效应针对九型领导不同的“高情商沟通话术”实战：《盖章》视频的启示小组讨论：快速练习精准赞美的精髓3、如何用一句话打动别人气泡理论：控制个人空间，获得最佳的聊天感觉如何用一句话感动人的万能公式实战：朋友间建立良性互动关系的练习4、见人说人话与女性沟通——她需要的不是答案而是认同与男性沟通——他需要的是赞美与长辈沟通——你不需要恐惧，而是要展现学习精神与年轻人沟通——他需要的是平等和尊重实战：在情境中，用一句话激励他人 5、从破冰到走心，陌生拜访不尬聊破冰技巧：初次见面，抓住开头引导对方开口的说话术—制造气氛避免尬聊，让交谈更深入的教练式提问法实战：拥有无限话题的秘诀二、你了解沟通中如何运用情商吗？1、沟通其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、 只会说不会听的销售不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝三、搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力四、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事五、谈判沟通中几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票六、谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题
理解客户的关注点与价值看法
在进行高情商谈判之前，首先需要深入了解客户的关注点及价值观。这不仅帮助销售人员更好地满足客户需求，也为谈判奠定了基础。客户的关注点通常包括价格、质量、服务和品牌等多个方面，而他们的价值看法则可能受到个人经历、社会文化及行业趋势的影响。
为了准确把握客户的这些因素，销售人员可以采用以下方法：
- 倾听与观察：有效的倾听不仅能让客户感到被重视，还能帮助销售人员捕捉到客户内心的真实需求。
- 问卷与反馈：通过问卷调查或反馈机制，收集客户对产品或服务的看法，帮助分析客户的痛点。
- 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系，使他们更愿意分享真实的想法与需求。
分析客户的利益与认同
在高情商谈判中，理解客户的利益与认同十分重要。客户的利益通常是他们在购买决策中最关心的因素，而认同则是他们对产品或服务的认可和接受。
销售人员可以运用以下策略来提升客户的决策动机与倾向性：
- 利益导向的沟通：在与客户交谈时，强调产品或服务如何满足他们的具体需求，帮助他们实现目标。
- 使用麦肯锡信任公式：在客户面前，展示专业知识和权威性，使他们对销售人员产生信任感。
- 积极的情感交流：通过积极的情感交流来增强客户的认同感，让他们觉得选择你的产品是正确的决定。
提升客户信任度的公关礼仪
在谈判过程中，掌握客户公关礼仪的细节是提升信任度的重要一环。以下是一些关键的公关礼仪技巧：
- 准时与守信：在与客户约定的时间内准时到达，并保证提供的信息真实可靠。
- 积极反馈：在客户提出问题或意见时，及时作出反馈，展现出对客户的重视。
- 关注细节：关注客户在交谈中的非语言信息，如肢体语言和面部表情，以便更好地理解他们的需求。
高情商沟通策略的应用
高情商沟通策略旨在通过调整沟通方式来拉近与客户的距离。以下是一些实用的沟通技巧：
- 九型人格识人：通过了解客户的性格特点，调整自己的沟通方式，实现更高效的交流。
- 精准赞美：运用赞美的力量，提升客户的好感度，让他们更容易接受你的观点。
- 问问题的艺术：通过有效的提问，深入挖掘客户的需求，使谈判更加顺利。
如何挖掘客户的痛点
挖掘客户的痛点是谈判成功的重要因素。为了有效挖掘客户的痛点，销售人员可以运用以下技巧：
- 3W法则：通过“用什么问、问什么、问谁”来提高询问的有效性，关注客户最关心的问题。
- SPIN销售法：运用情况、问题、隐含和需求回报四个步骤，深入挖掘客户的真实需求。
- 反向提问：在谈判中，利用反向提问的技巧，引导客户思考，从而更好地理解他们的需求。
谈判中的沟通与应对策略
在谈判过程中，销售人员需要灵活应对各种场景。以下是一些有效的应对策略：
- 引导客户需求：将产品的优势与客户的需求相结合，用客户自己的话说服他们。
- 处理价格异议：在客户对价格产生异议时，先确认他们的顾虑，然后提供合理的解释和解决方案。
- 应对讨价还价：在报价时要有技巧，灵活掌握价格的浮动范围，以便在谈判中保持主动。
总结与展望
高情商谈判不仅能够提升销售业绩，还能增强客户关系，建立长期的合作伙伴关系。通过理解客户的关注点、利益和认同，销售人员可以在谈判中灵活运用各种策略与技巧，以实现双方的共赢。
在未来，随着市场竞争的加剧，高情商谈判将成为销售人员不可或缺的重要能力。通过不断学习和实践，提升自身的情商沟通能力，必将为职业发展带来新的机遇。
高情商谈判的核心在于理解人性、建立信任和有效沟通。希望每位销售人员都能在实践中不断提升自己的能力，成为高情商谈判的高手。
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