高情商谈判：掌握客户心理，提升成交率
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅需要具备扎实的产品知识和销售技巧，更要拥有高情商，以便在谈判中建立信任，满足客户的需求。高情商谈判不仅仅是沟通技巧的运用，更是对客户心理的深刻理解。本文将深入探讨高情商谈判的核心要素，以及如何通过课程学习提升自我的谈判能力。
【课程背景】如何分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考？如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性？如何掌握客户公关礼仪的细节，深化关键客户的信任度？本课程通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位客户管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。【课程收益】掌握一套全新的情商沟通策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】市场人员，销售人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、瞬间拉近客户距离的读心术1、懂你比爱你更重要九型人格识人，做到比对方更了解他自己心态升级—从“回应”到“链接”巧用镜像：利用潜意识，让交谈迅速升温实战：如何快速了解陌生人的性格特点2、精准赞美提升向上管理的能力罗森塔尔效应和南风效应针对九型领导不同的“高情商沟通话术”实战：《盖章》视频的启示小组讨论：快速练习精准赞美的精髓3、如何用一句话打动别人气泡理论：控制个人空间，获得最佳的聊天感觉如何用一句话感动人的万能公式实战：朋友间建立良性互动关系的练习4、见人说人话与女性沟通——她需要的不是答案而是认同与男性沟通——他需要的是赞美与长辈沟通——你不需要恐惧，而是要展现学习精神与年轻人沟通——他需要的是平等和尊重实战：在情境中，用一句话激励他人 5、从破冰到走心，陌生拜访不尬聊破冰技巧：初次见面，抓住开头引导对方开口的说话术—制造气氛避免尬聊，让交谈更深入的教练式提问法实战：拥有无限话题的秘诀二、你了解沟通中如何运用情商吗？1、沟通其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、 只会说不会听的销售不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝三、搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力四、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事五、谈判沟通中几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票六、谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题
1. 理解客户的关注点与价值观
在谈判过程中，了解客户的关注点与价值观是成功的关键。客户的需求通常是多层次的，表面上的需求往往隐藏着更深层次的利益。通过分析客户的需求，销售人员可以更好地定位自己的产品或服务，以满足客户的实际需求。
- 客户利益分析：了解客户的核心利益点，包括经济利益、时间成本和情感价值等。
- 价值共鸣：通过与客户建立价值共鸣，提升客户的决策动机与倾向性。
- 建立信任：掌握公关礼仪，深化与关键客户的信任度，使客户在心理上愿意与你合作。
在课程中，学员将学习如何像客户一样思考，分析客户的“利益”与“认同”，从而提升销售的成功率。通过运用心理学的基本原理，销售人员能够更轻松地理解客户的心理，建立更深层次的信任关系。
2. 提升沟通技巧，增强影响力
高情商谈判的核心在于有效的沟通。沟通不仅仅是信息的传递，更是情感的交流。在这一过程中，销售人员需要掌握一些实用的沟通技巧，以便更好地引导客户的需求。
- 倾听的艺术：聆听客户的声音，让客户感到被重视，从而增强其对你的信任。
- 精准提问：运用“3W”法则，提升询问技巧，深入挖掘客户的痛点。
- 反向提问：通过反向提问策略，引导客户思考，从而更好地掌握谈判节奏。
在课程中，学员们将通过案例分析和小组讨论，实践如何用一句话打动别人，如何在情境中激励他人，以及如何通过有效的提问技巧，快速建立良好的沟通氛围。
3. 有效挖掘客户的痛点
了解客户的痛点是成功谈判的重要一步。客户在购买过程中往往会面临各种问题和挑战，销售人员需要通过有效的沟通，帮助客户明确这些痛点，并提供解决方案。
- 询问技巧：运用SPIN销售技巧，深入了解客户的现状、问题、隐含需求和解决方案。
- 引导客户需求：通过有效的沟通，将产品优势转化为客户的实际利益。
- 情感共鸣：与客户建立情感联系，通过共同的经历与情感共鸣，增强客户的认同感。
在这一部分的课程中，学员将学习如何通过情境模拟，实际操作挖掘客户痛点的技巧，从而在实际谈判中游刃有余。
4. 应对谈判中的挑战与异议
谈判中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备处理这些异议的能力。成功的销售人员不仅要能够回应客户的需求，还要有效管理客户的期望。
- 价格异议处理：学会在谈判中控制价格，合理应对客户的讨价还价。
- 建立信任：在客户面前展现专业性，通过权威数据增强客户的信任感。
- 化解冲突：学习如何打破谈判僵局，处理谈判中的冲突。
课程中将提供丰富的案例分析，帮助学员们理解在谈判中如何有效应对客户的异议，提升自身的应变能力。
5. 通过情商提升销售业绩
高情商不仅仅是个人素养的体现，更是提升销售业绩的重要因素。通过情商培训，销售人员可以在沟通中更加自然自信，从而更好地达成交易。
- 自我情绪管理：掌握情绪管理技巧，控制自身情绪，以积极的态度面对客户。
- 提升自我影响力：通过学习九型人格，识别客户特质，从而调整自己的沟通策略。
- 建立长期关系：通过高情商的沟通，增强客户的粘性，形成长期合作关系。
在课程的最后阶段，学员们将学习如何将所学的情商沟通策略应用到实际销售中，提升自己的销售业绩，同时也改变自己的生活方式和人际关系。
总结
高情商谈判是一门综合性的技能，涉及到心理学、沟通技巧、客户管理等多个方面。通过系统的培训，销售人员不仅能够掌握实用的沟通技巧，还能提升自身的情商，从而在复杂的谈判中游刃有余。最终，提升客户的信任度和满意度，实现更高的销售额。
无论是面对关键客户还是普通客户，掌握高情商的沟通策略，都是成功销售的必要条件。通过不断学习和实践，我们可以在谈判中更加自信、从容，最终实现销售目标。
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