高情商谈判：提升客户信任与销售业绩的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员不仅需要具备良好的产品知识和销售技巧，更需要掌握高情商谈判的艺术。高情商谈判不仅能够拉近与客户的距离，提升客户的信任度，还能有效促进销售业绩的提升。本文将结合课程内容，深入探讨如何通过高情商谈判分析客户的关注点，提升客户的决策动机，掌握公关礼仪，最终实现双方的共赢。
【课程背景】如何分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考？如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性？如何掌握客户公关礼仪的细节，深化关键客户的信任度？本课程通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位客户管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。【课程收益】掌握一套全新的情商沟通策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】市场人员，销售人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、瞬间拉近客户距离的读心术1、懂你比爱你更重要九型人格识人，做到比对方更了解他自己心态升级—从“回应”到“链接”巧用镜像：利用潜意识，让交谈迅速升温实战：如何快速了解陌生人的性格特点2、精准赞美提升向上管理的能力罗森塔尔效应和南风效应针对九型领导不同的“高情商沟通话术”实战：《盖章》视频的启示小组讨论：快速练习精准赞美的精髓3、如何用一句话打动别人气泡理论：控制个人空间，获得最佳的聊天感觉如何用一句话感动人的万能公式实战：朋友间建立良性互动关系的练习4、见人说人话与女性沟通——她需要的不是答案而是认同与男性沟通——他需要的是赞美与长辈沟通——你不需要恐惧，而是要展现学习精神与年轻人沟通——他需要的是平等和尊重实战：在情境中，用一句话激励他人 5、从破冰到走心，陌生拜访不尬聊破冰技巧：初次见面，抓住开头引导对方开口的说话术—制造气氛避免尬聊，让交谈更深入的教练式提问法实战：拥有无限话题的秘诀二、你了解沟通中如何运用情商吗？1、沟通其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、 只会说不会听的销售不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝三、搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力四、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事五、谈判沟通中几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票六、谈判中的战术应用1、谈判中面对对手的策略案例分析：怎么面对对手策略上的变化谈判中经常使用的战术专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解典型的成功谈判战术分析2、如何处理价格异议不要轻易降价，考虑折扣后的后果锁定价格前必须要做的事情讨价还价的手法和策略抵消价格异议的具体方法3、处理及克服谈判中的异议怎样打破谈判中的僵局怎样处理谈判冲突对方发出信号下隐藏的真实含义学会如何争取主动积极的态度化异议为问题
一、理解客户的心理与需求
在进行高情商谈判之前，销售人员需要先理解客户的心理与需求。客户的关注点和价值观是影响其决策的重要因素。因此，销售人员必须学会像客户一样思考，分析客户的“利益”与“认同”。
- 心理分析: 通过九型人格的分析，销售人员可以更好地了解客户的性格和需求。了解客户的基本性格特征，可以帮助销售人员制定更具针对性的沟通策略。
- 需求识别: 客户的需求往往是多层次的，除了直接的产品需求外，潜在的情感需求和认同感也是至关重要的。销售人员需要通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的真实需求。
二、提升客户的决策动机与倾向性
客户在决策时，往往会受到多种因素的影响。销售人员需要掌握提升客户决策动机的技巧，帮助客户更快做出购买决策。
- 有效沟通: 在沟通中，销售人员要能够让客户觉得自己受重视。通过倾听客户的需求，适时沉默，也可以有效增强客户的信任感。
- 信任建立: 根据麦肯锡的信任公式，销售人员需要在客户面前展现出专业性，同时也要适当袒露自己的不足之处，增加真实感，从而提升客户的信任度。
三、关键客户的公关礼仪
在与关键客户的接触中，公关礼仪显得尤为重要。掌握客户公关礼仪的细节，能够有效深化与客户的信任关系。
- 精准赞美: 罗森塔尔效应和南风效应表明，适当的赞美可以提升客户的好感度。销售人员需要根据客户的特征，制定个性化的赞美策略。
- 建立良性互动: 在与客户的交流中，销售人员可以通过气泡理论，控制个人空间，创造良好的聊天氛围，提升互动的质量。
四、实战技巧：如何有效挖掘客户的痛点
挖掘客户的痛点是高情商谈判的关键环节。通过有效的询问技巧，销售人员可以更深入地了解客户的真实需求。
- 3W法则: 通过“Who、What、Why”的提问方式，销售人员能够引导客户表达真实的想法和需求。
- 反向提问: 反向提问是一种强大的销售技巧，可以帮助销售人员更好地控制谈话节奏，抓住客户的心理。
五、应对谈判中的挑战与异议
在谈判过程中，销售人员常常会面临客户的异议和挑战。掌握有效的应对策略是成功谈判的关键。
- 面对讨价还价: 销售人员需要灵活运用报价技巧，学会在谈判中说“不”，以维护自身的利益。
- 处理价格异议: 在面对价格异议时，销售人员应考虑折扣后的后果，不轻易降价，而是通过提供附加值来打消客户的顾虑。
六、提升自身的影响力
在高情商谈判中，销售人员的个人影响力至关重要。通过有效的步骤提升自身的影响力，可以帮助销售人员更容易地与客户建立信任关系。
- 心理技巧: 了解客户在不同情境下的心理特征，能够帮助销售人员更好地抓住客户的心声。
- 权威性展示: 在客户面前，销售人员需要展现出专业的形象和权威的数据支持，增加客户的信任感。
七、案例分析：成功的高情商谈判实例
通过案例分析，销售人员可以更直观地理解高情商谈判的成功要素。以下是一些成功的高情商谈判实例，供销售人员借鉴。
- 案例一: 某销售人员通过九型人格分析，成功识别出客户的性格特点，并制定了个性化的沟通策略，最终成功促成交易。
- 案例二: 在一次价格谈判中，销售人员运用反向提问技巧，引导客户表达真实的需求，从而有效化解了价格异议，达成了双赢的协议。
总结
高情商谈判是一种综合性的沟通艺术，要求销售人员不仅要具备良好的沟通技巧，还需深入了解客户的心理和需求。通过提升客户的信任度、掌握公关礼仪、有效挖掘客户的痛点，销售人员可以在谈判中占据主动，最终实现销售业绩的提升。掌握高情商谈判的技巧，将为销售人员的职业生涯开辟更广阔的天地。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
刘畅
培训咨询
