销售文化塑造：提升团队业绩的关键策略

销售文化塑造：提升销售管理者的核心能力

在如今的商业环境中，销售管理者的角色愈发重要。他们不仅需要具备出色的销售技巧，更需要掌握一系列管理技能，以有效地带领销售团队达成业绩目标。然而，许多销售管理者往往是从优秀的销售人员转变而来，缺乏系统的管理培训，这使得他们在管理过程中面临诸多困惑与挑战。因此，塑造一个积极的销售文化，提升销售管理者的管理能力，是企业成功的关键。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

一、销售管理者的角色认知

销售管理者的角色不仅仅是一个业绩的推动者，更是团队的领袖和教练。为了有效地履行这一角色，销售管理者需要认清自身的价值与使命，这也是销售文化塑造的基础。

• 角色转变：从销售骨干到管理者，销售管理者的角色需进行根本性转变。此转变不仅包括管理技能的提升，更涉及思维模式的变革。
• 自我认知：销售管理者必须进行自我反思，检视自身在工作中的不足，明确管理的重点与方向。
• 价值认同：探讨作为销售经理的价值，建立起对管理工作的全新认知，这将影响团队的整体执行力与凝聚力。

二、销售管理与执行力提升

销售团队的执行力是业绩达成的关键。如何提升执行力，是销售管理者需要深思的问题。通过建立有效的管理制度，销售管理者可以为团队提供清晰的方向与目标。

• 管理制度的完善：管理不仅是制度的执行，更是一个持续优化的过程。销售管理者需要不断调整管理策略，以适应市场变化。
• 执行力的打造：通过激励机制和团队协作，提升团队的执行力，实现销售目标的达成。
• 群体思维的突破：通过鲇鱼效应，打破团队的舒适区，激发团队的战斗力与创造力。

三、团队培养与凝聚力增强

销售团队的凝聚力对于业绩的提升至关重要。销售管理者需要通过有效的沟通与授权，培养团队成员的职业素养与团队意识。

• 有效授权：寻找合适的人才，并给予他们足够的授权，使他们在团队中发挥最大价值。
• 沟通技巧：提升沟通能力，建立良好的团队氛围，促进团队成员之间的理解与合作。
• 正能量的传播：销售管理者应成为团队的正能量传播者，以积极的心态影响团队成员，增强团队的士气与凝聚力。

四、销售管理者的领导力提升

销售管理者的领导力直接影响团队的表现与业务的成功。提升领导力需要从自我管理、团队合作与目标设定等多个方面入手。

• 教练式领导：销售管理者应当转变为教练，通过引导与支持，帮助团队成员成长。
• 合作与冲突管理：提倡团队合作，同时也要管理好团队内部的冲突，保持团队的健康发展。
• 目标导向：设定清晰的目标，将团队的努力方向与企业的战略目标相结合，提升团队的执行力。

五、销售队伍的执行战略

销售队伍的执行战略是实现业绩提升的具体措施，销售管理者需要在执行过程中保持人性化与制度化的平衡。

• 人性化管理：在管理过程中，不仅要关注业绩，更要关注团队成员的成长与发展，建立良好的工作关系。
• 制度化执行：通过制定明确的销售流程与标准，确保销售团队的执行效率与效果。
• 即时奖罚机制：建立及时反馈的激励机制，确保团队成员在工作中保持高效的执行力。

六、有效激励员工的策略

激励是提升团队执行力的重要手段，销售管理者需要掌握不同的激励理论与方法，以适应不同员工的需求。

• 激励原理的应用：了解马斯洛的需求层次理论、双因素理论等，选择合适的激励方式。
• 员工选拔与任用：在招聘过程中，关注员工的执行力特质，确保团队的整体素质。
• 责任心的培养：通过明确责任与义务，增强团队成员的责任感，推动团队的高效运作。

七、销售文化的塑造与传承

销售文化是企业价值观的重要体现，销售管理者需要积极塑造与传承销售文化，以增强团队的凝聚力与向心力。

• 文化的制定与传播：制定明确的销售文化，确保团队成员对企业文化的认同与理解。
• 文化的落地与执行：在日常工作中体现企业文化，通过实际行动来传播与落实。
• 文化的持续优化：定期评估销售文化的实施效果，根据反馈进行调整与优化，确保文化的活力与适应性。

总结

销售文化的塑造是一个系统工程，需要销售管理者在自我认知、团队管理、执行力提升等多个方面共同努力。通过不断学习与实践，销售管理者不仅能够提高自身的管理能力，还能有效地带领团队实现业绩的快速提升。在这个过程中，建立积极的销售文化，将为团队的长远发展打下坚实的基础。