销售执行力提升的必要性与方法
在当今竞争激烈的市场环境中，销售执行力的提升成为企业成功的关键因素之一。许多销售管理者从优秀的销售人员转型而来，然而在“从业绩到管理”的过程中，往往面临各种管理困惑与障碍。本文将通过深入探讨销售管理者的角色、销售团队的培养与管理，以及有效激励员工的策略，帮助销售管理者更好地提升销售执行力，实现团队业绩的快速增长。
【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天 6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道 如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——
一、自我认知：销售管理者的角色定位
销售管理者的角色不仅仅是团队业绩的推动者，更是组织内外部沟通的桥梁。建立清晰的管理概念，能够帮助销售管理者更好地理解自己的职责与价值。管理者的观念转变是提升执行力的第一步。
- 观念教育：销售管理者需要明确管理的真正含义，强化“理管”的意识。
- 角色转变：从“乌鸦”到“兔子”，销售管理者要在团队中扮演多重角色，既要关注业绩，也要关注团队的成长。
- 价值认同：讨论销售经理的价值，理解个人与团队目标的一致性，是提升内驱力的关键。
二、销售管理与执行力的提升
销售管理者在提升团队执行力时，需要关注制度建设与团队氛围的营造。高效的管理不仅依赖于制度的完善，还需通过有效的沟通与信任建立来实现。
- 麦肯锡的信任公式：理解三个正向因素与一个负向因素在日常管理中的作用，缩短心理距离，增强团队信任感。
- 制度的完善：管理是一个不断优化的过程，销售管理者需通过量化工作与过程控制来确保目标的达成。
- 鲇鱼效应：利用群体中的竞争促进个体的成长，设置共同的目标，避免团队成员之间的内耗。
三、团队培养与凝聚力的提升
销售团队的凝聚力是销售执行力的重要组成部分，管理者需要采取有效的授权与沟通策略，提升团队的整体战斗力。
- 有效授权：找到适合团队的核心成员，明确责任与权利的分配，增强团队的自主性。
- 沟通力的提升：通过定期会议与经验分享，促进团队内部的信息流通，提升团队的协作能力。
- 正能量的唤醒：鼓励团队成员发掘自身潜力，建立积极的职场氛围，增强团队的向心力。
四、销售管理者领导力的提升
销售管理者作为团队的领导者，必须具备较强的领导力，通过教练式的管理方式，引导团队成员共同成长。
- 教练式管理：销售管理者应转变角色，从权威到教练，帮助团队成员提升能力。
- 重新归零：保持对目标的执着追求，像狼一样拼搏，激励团队不断追求卓越。
- 提倡合作：鼓励团队内部的良性冲突，避免表面的和谐，提升团队的战斗力。
五、销售队伍的执行战略
建立科学的销售队伍执行战略，有助于提升整个团队的工作效率与执行力。
- 人性化与制度化的平衡：在授权与监督之间找到平衡点，确保团队成员在自主性的同时，仍能遵循制度。
- 3S销售战略执行流程：明确计划与责任、检查与监督，以及即时奖罚的执行流程，形成良性循环。
- 日常管理：通过有效的销售会议、销售人员管理及沟通技巧，提升团队的执行力。
六、执行力之关键：有效激励员工
激励是提升销售执行力的重要环节，管理者需要掌握不同的激励理论与方法，以满足团队成员的需求。
- 激励原理：了解马斯洛需求层次模型、保健双因素理论等激励理论，设计合适的激励机制。
- 员工甄选与任用：在招聘过程中，关注执行力特质的组合，选择合适的人才来填补团队空缺。
- 建立责任意识：明确团队成员的责任，推动团队共同承担责任，提升执行力。
总结
提升销售执行力不仅是销售管理者的责任，更是整个团队共同努力的结果。通过自我认知、制度建设、团队培养与激励机制的有效结合，销售管理者能够更好地引领团队，实现业绩的快速提升。每位销售管理者都应明确自己的角色定位，持续提升自身管理能力，才能在竞争中立于不败之地。
随着市场环境的不断变化，销售管理者需要时刻保持学习与成长的心态，积极应对各种挑战。只有如此，才能在激烈的市场竞争中，带领团队实现更高的业绩目标，最终推动企业的可持续发展。
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