提升销售执行力的有效策略与方法分享

销售执行力提升的重要性

在当今竞争激烈的商业环境中，销售执行力成为企业成功的重要因素。销售管理者不仅需要具备良好的销售技能，还需具备出色的管理能力，以应对团队建设、市场销售及业绩提升等多重挑战。对于许多从销售岗位转型为管理角色的人员来说，提升执行力尤为关键，因为他们的成功与否直接关系到整个团队的表现及公司的业绩。本文将深入探讨如何通过培训与实践提升销售执行力，助力销售管理者在其岗位上实现更高效的管理与更优异的业绩。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

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自我认知与管理观念的建立

销售管理者的角色转变需要深刻的自我认知。这不仅是技能的提升，更是观念的转变。在课程的初始阶段，通过有趣的“贴标签”游戏，学员们被引导去思考作为销售经理的价值和角色。管理不仅仅是指挥和控制，更是对团队的关怀与支持。在这一过程中，销售管理者需要意识到，他们的价值在于提升团队的整体表现，而不是单打独斗。

在建立管理观念时，销售管理者应关注以下几点：

• 管理的长远目标：明确管理的最终目的在于促进团队的成长与发展。
• 角色的转变：从销售“乌鸦”转变为团队的“引领者”，管理者要学会放下个人的销售成就，转而关注团队整体的业绩。
• 管理的变化：管理不仅是制度的执行，更是对团队成员内在动力的激发。

销售管理与执行力的提升

在销售管理中，提升执行力是关键。麦肯锡的信任公式揭示了信任的三个正向因素与一个负向因素，这为销售管理提供了重要的理论支持。频率、心理距离与重复刺激的原理可以帮助销售管理者在日常管理中有效应对挑战。

在具体实践中，销售管理者需要：

• 完善制度：管理是一个系统的工程，需要不断优化和调整管理制度。
• 量化工作：通过量化指标来控制销售过程中的各个环节，提高透明度与责任感。
• 制造“风浪”：利用鲇鱼效应，激励团队保持竞争力，避免陷入群体思维的陷阱。

团队培养与凝聚力的提升

销售团队的凝聚力直接影响到执行力的提升。有效的团队培养策略是销售管理者不可或缺的技能。在培训课程中，强调了几种提升团队凝聚力的有效方法：

• 有效授权：找到适合团队的人员，并进行有效的岗位匹配，让每个成员都能发挥自身的优势。
• 有效沟通：建立开放的沟通渠道，通过定期的会议与分享，增强团队的协作与信任感。
• 唤醒正能量：积极的职场氛围能够激励团队成员，形成良好的工作习惯。

销售管理者的领导力提升

销售管理者不仅是团队的引领者，更是教练。通过有效的领导力提升，管理者能够更好地带领团队达成目标。在这一过程中，管理者需要具备以下能力：

• 自我管理：管理者需要以身作则，管理自己的情绪与行为，成为团队的榜样。
• 重视合作：合作是团队存在的价值，管理者应提倡团队内的良性冲突，避免虚假的和谐。
• 不断学习：销售管理者需要不断更新知识，学习新的管理理念与技巧，以适应不断变化的市场环境。

销售队伍的执行战略

销售管理者需要制定清晰的执行战略，以确保团队目标的达成。执行战略应包括人性化与制度化的平衡，确保在授权与监督之间找到最佳的平衡点。此外，3S销售战略执行流程（计划与责任、检查与监督、即时奖罚）是销售管理者必须掌握的关键。

在日常管理中，销售管理者需关注以下几个方面：

• 销售会议管理：定期召开销售会议，确保信息的有效传递与反馈。
• 人员管理：建立销售人员管理表格，明确责任与任务，增强团队成员的责任感。
• 应收账款管理：关注应收账款的回收情况，确保公司的资金流动性。

有效激励员工的关键

激励是提升销售执行力的重要手段。了解员工的需求并进行有效的激励，可以显著提升团队的执行力。在课程中，我们学习了多种激励理论，包括马斯洛的需要层次理论、双因素理论等，这些理论为销售管理者提供了激励员工的框架与思路。

销售管理者在激励员工时，需要注意：

• 公平性：确保激励措施的公平性，让每个员工都能感受到自己的价值。
• 责任思维：建立一对一的责任机制，让员工明确自己的责任与义务。
• 关注内外激励：灵活运用内外部激励手段，提高员工的工作积极性。

课程总结与展望

通过本次培训课程，销售管理者不仅能够认清自身的角色定位，还能掌握提升销售执行力的各种策略与方法。这些知识的掌握，将极大地促进管理效率的提升、销售团队的高效发展以及销售业绩的快速提升。

在未来的工作中，销售管理者需要不断实践与反思，结合自身团队的特点与市场需求，灵活运用所学知识，提升团队的执行力与凝聚力，为公司的持续发展贡献力量。

销售执行力的提升不是一蹴而就的，而是一个持续的过程。通过不断的学习与实践，销售管理者将能够在这个过程中不断成长，成为真正的销售精英。