提升销售执行力的有效策略与方法解析

销售执行力提升: 探索有效的销售管理策略

在当今竞争激烈的商业环境中，销售执行力的提升成为了企业成功的关键因素之一。许多销售管理者都是从经验丰富的销售骨干转型而来的，他们在面对新的管理职责时，常常感到困惑和挑战。本篇文章将深入探讨如何通过系统的销售管理培训，帮助销售管理者提升执行力，实现销售业绩的快速增长。

刘畅：《高效的销售管理与业绩倍增》

【课程背景】当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。【授课对象】销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【标准课时】1天  6小时\天【课程大纲】一、自我认知——管理概念的怎样建立？课前游戏：贴标签1、观念教育：管理概念的建立乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变乌鸦的价值观转变讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？管理1%的变化——利润？的变化销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“ 2、具体应用行动计划找到工具引爆内驱力整合“智慧”二、销售管理与执行力怎样提升？1、麦肯锡的信任公式：三个正向因素与一个负向因素频率缩短心理距离刺激原理：重复弱刺激思考：日常管理工作中遇到的问题场景？2、处无为之事，行不言之教销售队伍执行力的打造完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程量化工作 过程控制阶段控制3、制造风浪：利用鲇鱼效应群体思维的陷阱规模影响战斗力鲶鱼效应的利与弊找到共同的敌人4、身体力行，慎终如始小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉决策的快系统与慢系统培训的密宗拳修炼压力与挑战是最好的激励方式内力与外力激励的关系精神与物质激励的关系结果与过程激励的关系三、团队培养与凝聚力怎样提升？1、有效授权寻找到“企业味”的自己人销售人员招聘的核心关键新销售三个关键阶段与应对之策2、有效沟通的沟通力有效沟通的原理图沟通能力提升的三条通道     如何利用早、周会、进行经验分享跨部门沟通需要避免的盲区3、唤醒组织的正能量做一个充满正能量的销售精英职场能量法则：能力=心态x沟通x知识营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系4、塑造职业化仅仅专业还不够打造职业化团队管理应该管行为做正规军不做游击队四、销售管理者领导力怎样提升？1、做教练带队伍销售管理者应该是一个教练从领导到权威销售管理者自我行为的管理销售管理者的学习管理 2、重新归零– 像狼一样的去打拼为成功者与失败者画像讨论，是什么让我们失去了打拼的动力销售管理者要像狼一样去打拼3、提倡合作合作是团队存在的价值合作是团队存在的价值过密的关系也会影响战斗力宁要“良性冲突”，不要虚假和谐五、什么是销售队伍的执行战略？1、销售队伍人性化与制度化的平衡授权与监督责任和权力的平衡绝对不依赖于任何一个2、3S销售战略执行流程S1——计划与责任S2——检查与监督S3——即时奖罚3、销售人员日常管理销售会议管理销售人员管理表格应收账款回收管理销售人员飞单管理对上与对下的沟通技巧销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策六、执行力之关键——怎样有效激励员工？1、激励原理马斯洛需要层次模型激励——保健双因素理论员工激励的一般原则员工激励的高级原则领导激励部属的注意事项公平理论弗鲁姆的期望理论激励的实用人性内因模型2、员工甄选与任用人员招聘的困惑和挑战用人中的误区执行力的特质组合结构化面试3、一对一责任建立百分百责任思维责任稀释定律谁受益谁承担责任课程总结——互动问答环节——

刘畅 培训咨询

课程背景与目标

随着市场的变化，许多企业的销售管理人员往往没有系统的管理培训背景，他们通常是在销售岗位上表现出色后，被提拔为管理者。然而，转型过程中，管理者需要面对诸多挑战，包括如何带领团队、进行区域市场的整体业绩提升等。因此，针对这些问题的培训显得尤为重要。

本课程旨在帮助销售管理者梳理管理困惑，掌握必备的销售管理技能。课程将重点强调销售管理者如何从“中间”主管转变为“中坚”主管，以真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率和销售团队的高效发展。

自我认知：建立管理概念

销售管理者的自我认知是提升执行力的第一步。通过课前游戏“贴标签”，管理者可以更好地理解自身的价值与角色。课程将探讨销售经理的观念转变，从“乌鸦”到“兔子”的关系，强调管理者在团队中的定位和价值。

在这一环节，参与者将讨论作为销售经理的价值所在，以及如何通过管理1%的变化来提升整体利润。这一讨论将引导管理者反思自身的管理方式和思维模式，帮助他们在实际工作中找到改进的方向。

销售管理与执行力的提升

提升销售执行力的关键在于科学的管理方法和有效的执行策略。首先，麦肯锡的信任公式为我们提供了一个有效的框架，通过三个正向因素和一个负向因素来建立信任。此外，频率缩短心理距离和刺激原理也为管理者提供了实用的思考工具。

• 频率缩短心理距离：销售管理者可以通过频繁的沟通和反馈，拉近与团队成员的距离，增强信任感。
• 刺激原理：通过重复的弱刺激，唤醒团队成员的内在动力，提升执行力。

在日常管理工作中，销售管理者常常面临各种问题，课程将通过案例分析帮助管理者找到解决方案。同时，完善的制度与流程也是提升执行力的重要保障，管理者需重视过程控制与阶段控制的实施。

团队培养与凝聚力的提升

一个高效的销售团队离不开凝聚力，而凝聚力的提升需要有效的团队培养策略。首先，管理者必须学会有效授权，找到“企业味”的自己人。在招聘销售人员时，管理者应关注候选人的核心关键素质，确保他们与团队文化相契合。

有效的沟通是提升团队凝聚力的另一关键因素。管理者可以通过早会、周会等形式进行经验分享，加强团队成员之间的沟通与合作。此外，跨部门沟通同样重要，管理者需要避免沟通中的盲区，以保证信息的畅通。

销售管理者的领导力提升

领导力是销售管理者不可或缺的素质之一。作为一个团队的领导者，销售管理者不仅要具备专业知识，还需具备教练的能力，帮助团队成员不断成长。课程将引导管理者从领导者转变为权威教练，通过自我行为管理和学习，实现对团队的有效带领。

另外，销售管理者需要具备狼一样的拼搏精神，时刻保持对成功的渴望。这种精神不仅能激励自己，也能感染团队成员，提升整体的执行力和战斗力。在团队内部，管理者应倡导合作，创造良性的工作氛围，避免过度的关系影响团队的战斗力。

销售队伍的执行战略

制定有效的执行战略是销售管理者的另一重要任务。销售队伍的人性化与制度化之间的平衡至关重要。管理者需关注授权与监督的合理搭配，确保责任与权力的平衡，避免对某一环节的过度依赖。

• S1——计划与责任：确保每个团队成员明确自己的职责，制定清晰的计划。
• S2——检查与监督：定期检查执行情况，及时调整策略。
• S3——即时奖罚：根据工作表现，给予及时的反馈和激励。

此外，销售人员的日常管理也十分重要。管理者应定期召开销售会议，了解团队的工作进展，并通过表格管理工具来监控销售人员的工作表现，确保销售目标的达成。

如何有效激励员工

员工的激励机制是提升执行力的关键环节。通过深入了解马斯洛的需求层次模型和双因素理论，管理者可以更好地制定激励政策。公平理论和弗鲁姆的期望理论同样为激励提供了有力支持。

在实践中，管理者需要关注员工的内在动机与外在激励之间的关系。不同员工的激励需求不同，管理者应根据个人特点提供相应的激励措施，以确保激励的有效性。

总结与展望

销售执行力的提升是一个系统性的工程，需要销售管理者在自我认知、团队管理、领导力提升及激励机制等多个方面进行全面的探索与实践。通过本课程的培训，销售管理者将能够清晰认知自身的角色与价值，掌握科学的管理方法，进而有效提升团队的执行力与销售业绩。

在未来的工作中，销售管理者应持续关注市场变化与团队动态，不断优化管理策略，以确保企业在竞争中立于不败之地。通过不断学习与实践，销售管理者将能够引领团队走向更高的业绩峰值，实现销售目标的快速达成。