提升客户回款策略，实现资金快速周转的秘诀

客户回款策略：提升销售回款效率的科学方法

在当今商业环境中，销售和回款是企业生存与发展的两个重要环节。销售是将产品或服务交给客户，而回款则是企业从客户那里获取资金的过程。可以说，没有回款的交易是残缺不全的，因此，客户回款策略对于销售人员来说至关重要。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

课程背景与重要性

完美的销售不仅仅是交出产品，它的最终目标是确保回款的实现。销售与回款构成了一个完整的闭环销售链条，缺一不可。因此，销售人员必须掌握有效的回款技能，以应对各种回款难题。本课程的设计旨在通过案例分析，帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能，从而提升整体的回款效率。

回款难的多重因素分析

客户回款难的原因通常是多方面的。首先，客户的支付能力可能受到经济环境、公司财务状况等外部因素的影响。其次，客户的付款意愿也可能因对产品或服务的不满、对销售人员的信任度等内部因素而受到影响。此外，销售人员的催款技巧和沟通方式也会直接影响回款的效率。

在课程中，我们将深入分析这些因素，并提出破解回款难的方法，以帮助销售人员在实际工作中更好地应对各种情况。

催款按逾期不同天数的基本话术

催款时，话术的运用至关重要。根据逾期天数的不同，销售人员可以采取不同的催款策略。

• M0阶段基本话术（未逾期）：在客户未逾期的情况下，沟通的重点应放在提醒和温馨提示上。可以运用以下话术：“尊敬的客户，您的账期即将到来，请您注意付款时间。”
• M1阶段基本话术（逾期0-30天）：此阶段的客户可能会因为各种原因未能按时付款，此时应加强沟通，探求原因。“您好，您是否收到我们的账单？如果有任何问题，请及时与我们联系。”
• M2阶段基本话术（逾期31-60天）：对于逾期较长的客户，催款话术需更加细致，应包括说服前的有效准备和说服过程的把握。运用6W3H（何时、何地、何人、为何、何种方式、何种结果）来分析客户的情况，并进行利益刺激。“我们非常重视与您的合作，期待您的及时付款，以便我们继续为您提供优质服务。”
• M3阶段基本话术（逾期61-90天）：此阶段的客户催收难度较大，需要通过案例分析提升话术的进阶能力。“我们注意到您的账户已经逾期，我们希望能与您进一步沟通，找出解决方案。”

特殊案件的催收话术

在催款过程中，销售人员可能会遇到一些特殊情况，例如客户将贷款给第三方使用的情况。在这种情况下，销售人员需要灵活应对，运用专业的催收话术，如：“我们了解您的情况，但请您理解及时还款对于我们双方都至关重要。”同时，对于罚息异议的处理也需要高度专业化，以确保客户的信任与合作意愿。

对不同类型客户的话术技巧

客户的性格和态度在催款过程中发挥着重要作用。销售人员需要探求不回款背后的真实原因，并针对客户的不同类型采取相应的策略。

• 消极导向型客户：这类客户往往对付款持消极态度，销售人员需要通过提供解决方案和服务来激励他们。“您的反馈对我们很重要，我们愿意为您提供更多的支持。”
• 销货主导型客户：这类客户关注产品的性价比，销售人员可以强调产品的价值和优势，促使其付款。“我们的产品在市场上享有良好的声誉，相信会给您带来可观的收益。”
• 回款主导型客户：这类客户通常对回款时间极为敏感，销售人员需清晰明确地告知付款时间。“您的付款时间直接影响到后续的合作，请您提前安排。”
• 战略导向型客户：这类客户重视长期合作关系，销售人员可以通过强调双方合作的互利性来促使付款。“我们期待与您长期合作，及时的回款将使我们能够为您提供更好的服务。”

有效的回款话术技巧

在实际的回款过程中，销售人员需要掌握一些有效的话术技巧，以增强催款的有效性。这些技巧包括：

• 防患于未然：在交易前就明确付款条件，避免后续的纠纷。
• 条件明确：在沟通中要清晰地表达出付款的条件和时间，避免模糊不清。
• 事前催收：提前与客户进行沟通，提醒即将到期的付款。
• 以牙还牙：在客户反复拖延的情况下，可以适当施压，以催促付款。
• 服务制胜：通过提供优质的客户服务，增强客户的信任感，提高回款意愿。
• 诉诸法律：在无奈的情况下，可以通过法律手段保护自身权益，但需谨慎处理。

小组演练与终极PK

课程的最后，小组演练与终极PK将为学员提供实战演练的机会。在模拟真实场景中，销售人员可以运用所学的话术和技巧，进行催款的演练。这不仅能增强学员的实战能力，也能帮助他们在面对不同客户时，灵活应对各种情况。

总结与展望

客户回款策略是销售工作中不可或缺的一部分。通过对回款难因素的分析、催款话术的运用以及对不同类型客户的应对策略，销售人员可以显著提升回款效率。在未来的工作中，持续学习和实践这些策略，将使销售人员在激烈的市场竞争中立于不败之地。

让我们共同努力，提升客户回款策略，确保每一笔交易的完整与成功。