逾期催收技巧：提高回款率的有效方法

逾期催收：提升销售回款技能的关键

在现代商业中，销售和回款是密不可分的两个环节。销售不仅是将产品或服务交付给客户，更重要的是确保企业能够顺利回款。尤其是在逾期催收的过程中，销售人员必须具备出色的沟通技巧和敏锐的判断能力，以便有效地催促客户回款。本文将深入探讨逾期催收的基本话术、特殊案例的处理方法以及如何针对不同客户类型制定相应的催款策略，以帮助销售人员提升回款能力。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

一、催款按逾期不同天数的基本话术

催款话术的设计应当根据客户逾期的天数进行调整。不同阶段的催款话术，不仅体现了销售人员的专业性，也能有效提高回款的成功率。

M0阶段基本话术（未逾期）

• 感谢客户：在未逾期阶段，销售人员可以先对客户表示感谢，感谢他们的信任和支持。
• 温馨提醒：提醒客户即将到期的付款，确保客户不会忘记。
• 提供帮助：询问客户是否需要任何帮助以顺利完成付款。

M1阶段基本话术（逾期0-30天）

• 友好的语气：以友好的语气联系客户，说明款项尚未到账。
• 了解原因：询问是否遇到任何问题导致款项未能及时支付。
• 提供解决方案：根据客户的反馈，提供合理的解决方案以促成回款。

M2阶段基本话术（逾期31-60天）

此阶段的催款需要更具策略性和技巧性。销售人员需要在说服前做好充分的准备。

• 准备材料：收集客户的购买记录、合同及相关信息，帮助客户理解逾期的严重性。
• 运用6W3H法则：清晰地向客户说明何时、何地、为何未付款，如何解决，以及会影响到什么。
• 换位思考：站在客户的角度思考问题，理解他们可能面临的困难，并提供支持。
• 利益刺激：阐明及时付款对客户的好处，比如获取折扣或优先服务。

M3阶段基本话术（逾期61-90天）

逾期时间较长，客户的态度可能变得消极，需要采取更有效的沟通策略。

• 案例分析：通过分享类似客户的成功回款案例来增强说服力。
• 强调后果：向客户说明长时间不付款可能导致的后果，如信用影响、法律风险等。
• 直接沟通：在适当的情况下，可以直接提出付款期限，要求客户在一定时间内完成支付。

二、特殊案件的催收话术

在催款过程中，销售人员可能会遇到一些特殊情况，例如贷款人将贷款给第三方使用。在这种情况下，催款的难度会增加。

贷款人将贷款给第三方使用

• 确认责任：首先需要确认贷款人与第三方的责任关系，明确谁应负责还款。
• 沟通清晰：与贷款人进行清晰的沟通，解释还款的必要性和紧迫性。
• 协商方案：如有必要，可以协商制定一个分期还款的方案，以减轻对方的经济压力。

久拖不决的回款

• 施加适当压力：在催款时，可以适当施加压力，但要注意语气的把控，避免引起客户的反感。
• 情绪管理：保持冷静的态度，即使遇到抵触情绪，也要理智应对。
• 提供法律咨询：在必要时，可以告知客户可能面临的法律后果，增加其还款的紧迫感。

三、针对不同类型客户的话术

不同类型的客户对待逾期付款的态度各异，销售人员需要根据客户的性格特点调整催款策略。

探求不回款背后的真实原因

• 积极倾听：倾听客户的理由，了解其不回款的真实原因。
• 建立信任：在沟通中建立信任关系，让客户愿意分享真实的情况。

四种不同的客户态度分析

• 消极导向型：这类客户通常对付款有抵触情绪，销售人员需要通过耐心沟通来引导。
• 销货主导型：这类客户关注产品本身，销售人员需要强调产品的价值与付款的必要性。
• 回款主导型：这类客户更关注成本，销售人员可通过成本分析来促进回款。
• 战略导向型：这类客户具有长远眼光，销售人员可以通过展示长期合作的利益来引导其付款。

有效的回款话术技巧

• 防患于未然：在销售初期就明确付款条款，避免后续纠纷。
• 理直气壮：在催款时，应保持自信，明确表达付款的必要性。
• 条件明确：在催款时，清晰地说明付款条件及后果，增强客户的紧迫感。
• 事前催收：在客户还未逾期前进行催款，提醒他们即将到期。
• 耐心等候：在特定情况下，给客户一些时间，以便他们能顺利付款。
• 以牙还牙：对于不守信用的客户，适当采取反制措施。
• 求权责备：确保客户了解各自的责任，避免责任推诿。
• 以情动人：通过情感化的沟通，打动客户的心。
• 服务制胜：通过优质的服务，增强客户的忠诚度，促进其还款。
• 诉诸法律：在必要的情况下，可以通过法律手段保护企业的权益。

四、小组演练与终极PK

通过小组演练和终极PK的方式，销售人员可以在实际场景中练习和应用所学的催款技巧。这种方式不仅能帮助销售人员巩固知识，还能提高他们的实战能力。

在演练中，销售人员可以模拟不同的客户场景，通过角色扮演的方式，练习针对不同客户的催款话术。同时，其他小组成员可以提供反馈和建议，帮助彼此改进。通过这种互动的方式，销售人员能够更好地掌握催款的技巧，提升整体的回款能力。

总结

逾期催收不仅是销售工作的一部分，更是企业现金流管理的重要环节。通过掌握不同阶段的催款话术、特殊情况下的沟通技巧以及针对不同客户类型的策略，销售人员能够有效提升回款能力。在实际操作中，灵活运用所学的知识与技能，结合自身的经验与判断，必将为企业的财务健康和持续发展保驾护航。