有效逾期催收策略助您快速回款提升收益

逾期催收的重要性与挑战

在现代商业环境中，销售与回款是密不可分的两个环节。销售人员不仅需要将产品或服务成功推向市场，更重要的是确保交易的顺利完成，最终实现回款。因此，逾期催收成为了销售工作中不可或缺的一部分。催收不仅关系到企业的现金流，更直接影响到销售人员的业绩和职业发展。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

逾期催收，顾名思义，是指对超过付款期限的款项进行追讨的过程。在这个过程中，销售人员面临着诸多挑战，包括客户的拒绝、推诿及各种情绪管理问题。因此，掌握逾期催收的技巧和话术，能够帮助销售人员更高效地完成催收工作，提升整体的工作效率。

逾期催收的基本话术

催收的方式和话术通常会根据逾期的天数进行调整。不同阶段的催收话术需要结合客户的心理状态和逾期的具体情况进行灵活应用。以下是对不同逾期阶段的催收话术进行详细分析：

M0阶段（未逾期）

在这一阶段，虽然客户的付款尚未逾期，但销售人员仍需保持与客户的沟通，以确保客户的支付意愿。话术可以是：

• 温馨提醒：“您好，感谢您选择我们的产品。根据我们的记录，您的付款将在近期到期，请您确认一下是否一切顺利。”
• 建立信任：“我们一直致力于提供最优质的服务，如果有任何问题，请及时与我们联系。”

M1阶段（逾期0-30天）

在客户逾期0到30天的情况下，催收话术需要更加温和，侧重于解决问题而非施压：

• 关心客户：“您好，我们注意到您的账款已经逾期，是否遇到了什么困难？我们希望能帮助您。”
• 提供解决方案：“如果资金流动出现问题，我们可以讨论分期付款的方式。”

M2阶段（逾期31-60天）

当逾期时间达到31-60天时，催收的力度需要适度加强。可以使用以下话术：

• 强调后果：“我们非常重视与您的合作，但逾期的账款可能会影响到我们的服务质量。”
• 利益刺激：“如果您能在近期内完成付款，我们愿意为您提供下次交易的优惠。”

M3阶段（逾期61-90天）

在逾期超过60天的情况下，催收工作变得更加紧迫，话术需要明确、坚定：

• 明确要求：“您的账款已经逾期超过60天，请您尽快安排付款，以免影响双方的合作关系。”
• 法律警告：“如果账款在规定时间内未能到账，我们可能会考虑采取法律措施。”

特殊案件的催收话术

在实际催收过程中，可能会遇到一些特殊情况，例如贷款人将贷款给第三方使用或者客户对罚息有异议等。针对这些特殊案件，催收话术需要更加灵活：

贷款人将贷款给第三方使用

在这种情况下，催收人员可以采取如下话术：

• 明确责任：“虽然贷款已经转给了第三方，但根据合同，您仍需对该笔款项负责。”
• 讨论解决方案：“我们可以协商一个合理的还款计划，以便尽快解决此事。”

罚息异议的处理方法

面对客户对罚息的异议，催收人员需要耐心解释：

• 解释政策：“根据我们的条款，逾期付款会产生罚息，这是为了保证交易的公平性。”
• 提供灵活性：“如果您能在一定时间内完成付款，我们可以考虑豁免部分罚息。”

针对不同类型客户的催收技巧

不同的客户可能会有不同的付款态度，催收人员需要根据客户的类型调整催收策略：

消极导向型客户

对于这类客户，催收人员需要通过倾听和理解来建立信任：

• 倾听需求：“我理解您可能面临困难，您能告诉我具体情况吗？”
• 温和催促：“我们希望能尽快解决问题，保障您的利益。”

销货主导型客户

这类客户通常对产品和服务有更高的要求，催收时可以强调服务质量：

• 强调价值：“我们一直致力于提供优质服务，您的及时付款将帮助我们持续提供服务。”
• 提供保障：“如果您有任何不满意的地方，请随时反馈，我们会及时处理。”

回款主导型客户

这类客户通常对回款非常敏感，需要直截了当地催收：

• 直接沟通：“您的账款已经逾期，请您尽快安排付款。”
• 讨论后果：“如果账款未能及时支付，可能会影响到我们的合作。”

战略导向型客户

这类客户通常关注长期合作关系，可以借此进行催收：

• 建立长期关系：“我们非常重视与您的长期合作，希望能尽快解决当前的问题。”
• 共同发展：“您的及时付款将帮助我们更好地支持您的业务发展。”

总结与提升催收能力的建议

逾期催收是一项复杂而又重要的工作，销售人员在这一过程中不仅需要掌握专业的催收话术，还需具备良好的心理素质和沟通能力。通过不断的实践和总结，销售人员可以逐步提升自己的催收能力，确保企业的现金流畅通无阻。

为了更好地应对逾期催收带来的挑战，销售人员可以参加相关的培训课程，学习更为系统的催收技巧和策略。无论是通过案例分析，还是小组演练，参与者都能在实战中提升自己的催收能力。

通过针对不同逾期阶段和客户类型的灵活应对，销售人员能够有效提高催收成功率，从而实现销售与回款的完美闭环。这不仅是对个人能力的提升，也是对企业财务健康的保障。