提升人际沟通能力，打造成功职场人脉

提升人际沟通能力的关键：商务谈判中的应用

人际沟通能力是现代社会中不可或缺的一项核心技能，尤其在商务谈判中更是显得尤为重要。有效的沟通能够帮助商务人员建立信任、达成共识并最终实现双赢的交易。本文将围绕培训课程内容，深入探讨如何在商务谈判中提升人际沟通能力，帮助销售和商务人员更好地应对各种棘手的谈判场景。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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谈判的基本原则与人际沟通的关系

在商务谈判中，有几个基本原则至关重要，包括合法原则、诚信原则、平等互利原则和求同存异原则。这些原则不仅是谈判的框架，更是有效沟通的基础。

• 合法原则：在谈判中，确保所有条件均在法律框架内进行，这不仅保护了自身的合法权益，也为双方建立了一个可信赖的沟通环境。
• 诚信原则：诚实是沟通的基石，只有在诚信的基础上，才能建立起有效的对话和信任。
• 平等互利原则：在谈判中，双方应当以平等的态度进行交流，确保各自的需求和利益都能得到合理的表达和满足。
• 求同存异原则：在沟通过程中，适当的妥协能够促进双方的合作，帮助找到共同的解决方案。

谈判前的准备：信息收集与沟通策略

在开始谈判之前，有效的信息收集和充分的准备是非常必要的。通过了解对方的需求、背景以及市场状况，可以为后续的沟通提供坚实的基础。

• 信息收集：掌握对方的需求和偏好，了解市场竞争情况，这将帮助你在谈判中占据主动。
• 确立谈判目标：制定清晰的谈判目标，并明确可接受的空间，以便在交流中保持灵活性。
• 选择谈判时间：确保在对方心态最佳、状态良好的时机进行谈判，以提高沟通的效果。

建立高效的人际沟通能力

在谈判过程中，人际沟通能力的高低直接影响谈判的结果。因此，商务人员需要掌握一些关键的沟通技巧。

忍耐度原理与心理障碍

在谈判中，理解对方的心理障碍至关重要。通过耐心倾听和观察，可以探出对方的底线，从而制定相应的沟通策略，提升说服力。

自我形象的建立

良好的第一印象可以帮助商务人员获得对方的好感。通过适当的礼仪，如握手和名片交换，可以有效提升自我形象，从而促进沟通的顺畅。

情商与人际关系

情商在商务沟通中发挥着重要作用。掌握赞美和倾听的技巧，能够帮助建立更深的联系和信任。

谈判风格与人际沟通的适应性

不同的谈判风格需要不同的沟通策略，了解对方的风格能够帮助商务人员更好地调整自己的沟通方式，达到最佳效果。

• 驾驭型：这种风格的谈判者通常主导谈判过程，商务人员需要展示出自信和专业，确保信息的准确传达。
• 表现型：表现型谈判者重视情感交流，商务人员可以通过生动的语言和情感表达来建立共鸣。
• 分析型：此类谈判者注重数据和逻辑，商务人员应提供详细的信息和分析，以增强说服力。
• 亲切型：亲切型谈判者重视人际关系，商务人员可以通过建立良好的沟通氛围来加强双方的联系。

有效的谈判策略与沟通技巧

在谈判中，应用有效的策略和技巧能够显著提升沟通的效率和效果。

• 开放式与封闭式问题：通过灵活运用这两种问题形式，商务人员可以更好地引导谈判的方向，激发对方的兴趣。
• 防守技巧：在面对挑战时，准备替代方案和坚守立场能够帮助商务人员有效应对对方的压力。
• 妙答技巧：掌握如何巧妙回答问题，不仅能够为自己争取时间，还能避免无谓的追问。
• 冲突处理策略：在谈判中，冲突是不可避免的，了解回避、竞争、整合等多种处理方法可以帮助商务人员在紧张局势中找到解决方案。

总结与展望

提升人际沟通能力对于商务谈判的成功至关重要。通过系统的培训和实践，销售和商务人员可以掌握有效的谈判技巧和沟通策略，从而在复杂多变的市场环境中更好地实现双赢。在未来的工作中，持续关注自身的沟通能力，灵活适应不同的谈判风格和策略，将为个人与团队的成功奠定坚实的基础。

总之，人际沟通能力不仅是商务谈判中的一项技能，更是整个职业生涯中不断深化和发展的过程。通过不断学习和实践，我们可以在沟通中变得更加自信、有效和专业。