提升情商助力谈判成功的秘诀解析

情商与谈判：构建双赢局面的关键

在现代商业环境中，谈判是一项不可或缺的技能。无论是销售人员，还是商务经理，谈判都是推动交易达成的最后冲刺阶段。成功的谈判不仅依赖于技巧和策略，更深层次地植根于情商的运用。情商，即情绪智力，是指个体识别、理解和管理自己情绪的能力，同时也包括理解他人情绪的能力。在谈判中，情商可以帮助我们更好地理解对方的需求，建立信任关系，从而实现双赢局面。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

刘畅 培训咨询

一、谈判的情商要素

谈判的核心在于有效的沟通，而情商恰恰是沟通的基石。情商在谈判中的应用主要体现在以下几个方面：

• 情绪自我管理：在谈判过程中，保持冷静和自信是至关重要的。情商高的人能够控制自己的情绪，避免因情绪波动而影响谈判的结果。
• 同理心：理解对方的情感和需求是达成共识的关键。通过有效倾听和反馈，情商高的谈判者能够更好地理解对方的立场和关注点。
• 信任建立：信任是谈判成功的重要基础。情商高的人通常更容易建立信任关系，这可以通过诚实、透明的沟通，以及对承诺的遵守来实现。
• 冲突管理：谈判中难免会出现分歧和冲突。情商高的谈判者能够有效识别冲突的根源，并采用合适的方法进行调解，从而维护谈判的进程。

二、谈判前的准备工作

成功的谈判需要充分的准备。除了了解谈判的基本策略外，还需要掌握情商在准备过程中的作用。

1. 收集信息

在谈判之前，了解对方的背景、需求和心理状态极为重要。收集信息可以帮助我们更好地预测对方的反应，从而制定相应的策略。

2. 确立目标

每一场谈判都应有明确的目标。设定清晰的目标不仅可以帮助我们在谈判中保持方向感，还能在面对挑战时提供动力。

3. 评估自身情绪

在谈判前，进行自我评估是一个重要的环节。了解自己的情绪状态、优劣势，可以帮助我们在谈判中更好地应对各种情况。

三、高效人际沟通能力

高效的人际沟通能力是成功谈判的关键。通过培养情商，我们可以提升沟通的有效性。

1. 听力技巧

在谈判中，倾听是比说更重要的技能。通过倾听，我们能够获取更多的信息并理解对方的真实需求。情商高的人善于通过非语言信号来捕捉对方的情绪变化。

2. 语言表达

在与对方沟通时，使用积极的语言能够增强信任感。同时，适当的赞美和认可可以拉近双方的距离。通过建立良好的沟通氛围，我们能够更容易地达成共识。

四、分析谈判风格

不同的谈判者可能有不同的谈判风格。理解这些风格可以帮助我们更好地应对各种谈判场景。

• 驾驭型：这种风格的人通常会主动控制谈判进程，他们希望通过强势的方式来取得优势。
• 表现型：表现型的谈判者通常擅长通过情感表达来影响对方，他们在谈判中会更加关注气氛的营造。
• 分析型：分析型的谈判者更注重数据和事实，他们会通过逻辑推理来支持自己的观点。
• 亲切型：亲切型谈判者更关注人际关系，他们希望通过建立良好的关系来促进谈判的顺利进行。

五、有效的谈判策略

掌握有效的谈判策略是实现双赢的关键。情商在这其中起到了重要的作用。

1. 双赢策略

在谈判中，追求双赢是最理想的目标。通过情商的运用，我们可以更好地理解对方的需求，从而找到双方都能接受的解决方案。

2. 妥协与让步

适当的妥协是达成协议的常见方式。高情商的谈判者能够在妥协中保持自己的底线，同时也尊重对方的需求。

3. 开场与收场策略

谈判的开场和收场同样重要。在开场时，清晰的表达目标和期望可以帮助建立良好的氛围。而在收场时，恰当的总结和感谢可以为未来的合作奠定基础。

六、处理冲突的技巧

谈判中难免会遇到冲突，情商高的谈判者能够有效处理这些冲突，确保谈判顺利进行。

• 回避：在某些情况下，暂时回避冲突可以减少紧张气氛，给双方时间冷静思考。
• 竞争：当谈判变得激烈时，适度的竞争可以激发双方的斗志。
• 整合：通过整合双方的需求，找到共赢的解决方案是最理想的方式。
• 妥协：在无法达成一致时，适当的妥协可以帮助打破僵局。

总结

情商在谈判中的重要性不言而喻。高情商的谈判者不仅能够更好地理解对方的需求，还能够通过有效的沟通和冲突管理，实现双赢的交易。通过本次培训课程，学员可以深入了解谈判的流程、策略与技巧，提升自身的情商和谈判能力，从而在复杂的商务环境中游刃有余，达成更具价值的交易。

在今后的工作中，我们应当不断提升自身的情商，学会运用情商来优化谈判策略，建立更为有效的人际关系，推动业务的不断发展。只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。