掌握谈判策略，实现双赢局面技巧分享

谈判策略：达成双赢交易的艺术

在现代商业环境中，谈判是一个至关重要的过程。无论是在销售、采购还是合作中，谈判的质量直接影响到企业的成败。如何在谈判中获取有利条件，达成双赢的交易，成为了每位商务人员必备的技能。因此，掌握有效的谈判策略显得尤为重要。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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谈判的基本要素

谈判的成功与否通常取决于几个关键要素，这些要素可以总结为三大类：资讯、时间和权力。

• 资讯：了解对方的需求和底线是成功谈判的基础。信息的收集与管理可以帮助谈判者制定更为有效的策略。
• 时间：谈判的时机非常关键，选择一个适合的时间进行谈判，可以提升成功的可能性。
• 权力：在谈判中，双方的权力对比会影响最终的结果。理解和掌握自身与对方的权力关系，能够帮助谈判者在关键时刻做出明智的决策。

谈判的步骤与信条

谈判通常包括三个重要步骤：建立信任、控制对抗和获得承诺。建立信任是谈判开始的第一步，只有在双方都感到信任的情况下，谈判才可能顺利进行。控制对抗则是指在谈判中面对冲突时，能够有效管理情绪和局面，保持谈判的积极性。获得承诺则是谈判的最终目标，为达成共识而努力。

谈判过程中的基本信条包括：

• 谈判是双向的：双方都在为各自的利益而斗争。
• 谈判是可以脉络可循的：每一次谈判都有其逻辑和规律。
• 开场白可以是简单的“否”：这并不意味着拒绝，而是为进一步的讨论铺平道路。

准备工作的重要性

谈判前的准备工作至关重要，做好充分的准备可以显著提升谈判的成功率。准备工作可以从以下几方面入手：

• 信息收集与管理：在谈判前，了解竞争对手的情况、市场环境、相关法律法规等信息，能够帮助制定有针对性的策略。
• 确立谈判目标：列出清晰的谈判目标，包括短期和长期目标，确保在谈判过程中不偏离方向。
• 选择谈判时间：选择一个双方都处于最佳状态的时间进行谈判，避免在紧张或疲惫的情况下进行重要的交易。
• 自我评估：对自己的强项和弱项进行评估，明确在谈判中需要改进的地方。
• 组建谈判小组：确保团队成员的角色分工明确，主谈者需具备良好的沟通与应变能力。

高效的人际沟通能力

在谈判中，良好的人际沟通能力至关重要。沟通不仅仅是信息的传递，更是情感和信任的建立。以下是提升人际沟通能力的几个关键点：

• 忍耐度原理：在谈判中，了解并探测对方的底线。同时，保持冷静和耐心，避免情绪化的反应。
• 自我形象的建立：在谈判中，良好的第一印象可以为后续的沟通铺平道路。握手、名片交换等礼仪都能展示出你的专业形象。
• 情商（EQ）：高情商能够帮助你更好地理解对方的情感和需求，从而做出更有效的回应。
• 倾听技巧：积极倾听可以增强谈判双方的信任感，理解对方的真实需求和想法。

不同的谈判风格

在谈判中，不同的谈判者可能会展现出不同的风格。主要有以下四种常见的谈判风格：

• 驾驭型：这种风格的谈判者通常比较强势，善于掌控局面。
• 表现型：表现型谈判者注重过程中的互动，倾向于通过情感交流来达成共识。
• 分析型：他们重视数据和逻辑，善于通过理性分析来推动谈判进程。
• 亲切型：这种风格的谈判者通常比较友善，重视建立融洽的气氛。

了解不同风格的谈判者及其冲突处理策略，有助于提高谈判的有效性和灵活性。

有效的谈判策略

在谈判中，运用合适的策略能够帮助实现更好的结果。有效的谈判策略可以分为几个阶段，包括开场、中场和收场策略。

• 开场策略：开场时大胆表达自己的要求，避免过于保守。可以采用“倒退三步”的策略，即先提出一个高于预期的要求，然后逐步让步来达到目标。
• 中场策略：在谈判过程中，掌握决定权的游戏，灵活运用声东击西的策略，能够有效打乱对方的节奏。
• 收场策略：在谈判接近尾声时，适时地投桃报李，给予对方一些小的让步，能够有效促成最终的协议。

谈判技巧的运用

在谈判中，灵活运用各种技巧能够帮助解决问题和冲突。例如：

• 探问技巧：使用开放式问题和封闭式问题来引导对话，了解对方的真实需求。
• 防守技巧：准备替代方案，确保在对方提出挑战时能够稳住局面。
• 回应技巧：在面对棘手问题时，可以通过拖延和重复来争取思考的时间。
• 冲突处理技巧：在冲突出现时，可以选择回避、竞争、整合、妥协等方式，根据具体情况灵活应对。

总结

谈判不仅是一门艺术，更是一种科学。通过对谈判策略的深入理解和实践，商务人员能够在实际操作中不断调整和优化自己的谈判风格与技巧，以实现双赢的商业目标。有效的谈判策略能够帮助销售和商务人员更好地理解对方的需求，从而在复杂的商业环境中占得先机。

通过不断的学习与实践，每位商务人员都可以成为谈判的高手，促成更多的成功交易，推动企业的进一步发展。