掌握谈判流程的关键技巧，提升成功率

谈判流程的全面解析

在现代商业环境中，谈判不仅是一个必要的技能，更是成就双赢交易的关键环节。无论是销售人员、商务经理、还是高层管理者，掌握谈判流程的要素都是确保成功的重要基础。本篇文章将系统地探讨谈判的各个环节，并提供实用的技巧和策略，帮助读者在实际操作中有效提升谈判能力。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

刘畅 培训咨询

一、谈判的基本要素

在谈判的过程中，有几个核心要素是不可忽视的。这些要素不仅构成了谈判的基础，也为后续的策略制定提供了清晰的框架。

• 资讯：在谈判开始之前，收集信息是至关重要的。了解对方的需求、背景和谈判风格，将为你提供有力的支持。
• 时间：谈判的时机选择能够影响结果。选择一个双方都能集中精力的时间进行谈判，能够提升效率。
• 权力：评估在谈判中的权力动态，明白自己与对方的立场，可以帮助制定更有效的策略。

二、谈判的步骤

成功的谈判往往遵循一定的步骤，这不仅使谈判过程更加有序，也能帮助双方更好地理解彼此的立场。

• 建立信任：在谈判初期，建立信任关系是关键。通过诚恳的交流和适当的自我介绍，让对方感受到安全感。
• 控制对抗：在谈判中，难免会出现对抗情绪。有效的沟通和情绪管理能够帮助平息冲突，保持谈判的顺利进行。
• 获得承诺：谈判的最终目标是达成共识，获取双方的承诺。这通常需要双方的妥协和适当的让步。

三、谈判的核心原则

在任何谈判中，遵循一些基本原则将有助于优化谈判流程。

• 合法原则：确保所有的谈判行为和结果都在法律允许的框架内进行。
• 诚信原则：说到做到，建立双方的信任，才能为后续的合作打下良好的基础。
• 平等互利原则：在谈判中，双方的地位应当是平等的，利益的分配要兼顾双方的需求。
• 求同存异原则：在谈判中，适当的妥协是必要的，双方应当关注整体利益，而不是陷入细节之争。
• 双赢原则：最终的目标是达成一个双方均能接受的结果，虽不完全满意，但能接受。

四、谈判前的准备工作

充分的准备是成功谈判的首要前提。优质的准备工作可以显著提升谈判的成功率。

• 信息收集：在谈判前，尽量多地了解对方的信息，包括其需求、底线和背景。
• 谈判目标：列出具体的谈判目标，确定优先顺序，明确可接受的谈判空间。
• 选择时间：选择一个适合双方的谈判时间，避免在对方精神状态差或疲惫时进行。
• 自我评估：对自身的谈判能力和情绪进行评估，确保在谈判中有良好的表现。
• 组建团队：在必要的情况下，组建一个谈判小组，确保各个成员的角色和任务明确。

五、建立高效的人际沟通能力

人际沟通在谈判中扮演着重要角色。有效的沟通可以帮助双方更好地理解彼此的需求，达到更高的谈判效果。

• 忍耐度原理：在谈判过程中，保持冷静和耐心，能够更好地探测对方的底线。
• 自我形象的建立：通过合适的礼仪和形象塑造，提升自身在谈判中的说服力。
• 情商与人际关系：提高情商，能够更好地处理各种人际关系，增进彼此的信任。
• 倾听技巧：有效的倾听不仅能获取更多信息，也能让对方感受到被重视。

六、有效的谈判策略

在谈判的不同阶段，选择合适的策略能够帮助你更有效地引导谈判进程。

• 开场策略：在谈判开始时，采用大胆的开场白，设置良好的谈判氛围。
• 中场策略：在谈判中期，灵活运用各种策略，处理分歧和僵局。
• 收场策略：在谈判结束时，适当的回馈和承诺能够助力达成最终协议。

七、有效的谈判技巧

在谈判过程中，掌握一些实用的技巧能够大幅度提升成功的可能性。

• 探问技巧：通过开放式和封闭式问题的结合，获取更多的信息和对方的真实想法。
• 防守技巧：在对方提出挑战时，准备好替代方案，坚守自己的立场。
• 妙答技巧：对某些问题可以拖延回答，保持神秘感，避免被迫陷入困境。
• 探寻底价技巧：通过试探性的询问，了解对方的底线和可能的让步。
• 处理冲突技巧：在谈判中，适时地回避、妥协或整合冲突，确保谈判顺利进行。

八、总结

掌握谈判流程不仅是销售和商务人员的基本技能，更是推动商业成功的关键所在。在谈判中，了解谈判的三个重要要素、步骤及核心原则，通过充分的准备和有效的沟通，可以显著提升谈判的成功率。此外，灵活运用谈判策略和技巧，将为达成双赢的交易奠定坚实的基础。

希望本文能够为读者提供有价值的见解和实用的指导，帮助大家在日常工作中更好地应对各种商业谈判的挑战。