掌握谈判策略，提升成功率的关键技巧

谈判策略：实现双赢交易的关键

谈判是商业交往中至关重要的一环，尤其是在市场开拓和客户关系建立的过程中。成功的谈判不仅能够为企业带来可观的经济利益，还能为双方建立长期的合作关系。因此，了解谈判的基本原则、策略以及技巧，对于销售和商务人员来说，显得尤为重要。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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谈判的核心要素

在谈判过程中，有几个核心要素需要被重视，这些要素的掌握能够帮助谈判者在复杂的环境中游刃有余。

• 资讯：在谈判之前，了解对方的需求、偏好以及市场动态将有助于制定有效的谈判策略。
• 时间：掌握谈判的时机，选择合适的时间进行谈判，可以在无形中增加成功的几率。
• 权力：理解在谈判中的权力关系，明确自身及对方的优势与劣势。

谈判步骤与原则

谈判并不是一次简单的交流，而是一个系统化的过程。有效的谈判通常包括以下几个步骤：

• 建立信任：通过真诚的交流和积极的态度来建立与对方的信任关系。
• 控制对抗：在谈判中，合理控制对抗的局面，避免情绪化的冲突。
• 获得承诺：通过有效的沟通，争取对方的承诺，以达成共识。

在谈判中，遵循一定的原则也至关重要。合法原则、诚信原则、平等互利原则、求同存异原则和双赢原则是实现成功谈判的基础。合法原则强调遵循法律法规，诚信原则强调诚实守信，平等互利原则则要求双方在谈判中保持地位平等，妥协求同则是为了实现双方整体利益的最大化。

谈判前的准备工作

成功的谈判离不开充分的准备。谈判前的准备工作包括信息收集、目标设定、时间选择、自我评估以及组建谈判小组等几个方面。

信息收集与管理

谈判前，首先要进行充分的信息收集。这包括对市场环境、竞争对手、客户需求等的深入了解。掌握这些信息后，才能在谈判中占据主动权。此外，选择一个有利的谈判环境也是非常重要的，良好的环境能够提升谈判的效率。

确立谈判目标

明确谈判目标是谈判成功的关键。列出谈判目标清单，并依据优先顺序进行排序，能够帮助谈判者在谈判中始终保持清晰的方向感。设定合理的谈判空间，以及阶段性目标的设定，也能够有效提升谈判的成功率。

选择合适的谈判时间

选择适当的谈判时间也是准备工作的重要一环。避免在对方身心状态不佳时进行谈判，如假期后的第一天、连续工作后的傍晚等。这些时机往往会影响双方的谈判情绪，从而影响谈判的结果。

建立高效的人际沟通能力

谈判的成功不仅依赖于策略的制定，还需要高效的人际沟通能力。通过有效的沟通，谈判者能够更好地理解对方的需求，化解潜在的冲突。

忍耐度原理与自我形象

在谈判中，忍耐度原理至关重要。通过探测对方的底线，能够在适当的时机进行有效的反击。此外，自我形象的建立也是成功谈判的关键。良好的礼仪、得体的举止都能在初次见面时给对方留下深刻的印象。

情商与人际关系

情商在谈判中扮演着重要角色。高情商能够帮助谈判者更好地理解对方的情感需求，从而更有效地进行沟通。通过适时的赞美和积极的倾听，能够有效增强双方的信任感。

有效的谈判策略

在谈判中，使用合适的策略能够有效提升谈判的成功率。以下是一些有效的谈判策略：

开场策略

谈判的开场至关重要，以下六大策略可以帮助谈判者在开场时占据优势：

• 大胆开口要求：在开场时，直接提出自己的需求，表现出自信。
• 不接受首次开价：避免在第一次报价时就妥协，以保持谈判的主动权。
• 良好的开始：通过积极的语言和态度，营造良好的谈判氛围。
• 避免敌对心态：以合作的姿态参与谈判，降低对抗情绪。
• 不露虚实：让对方难以捉摸自己真实的底线，增加谈判的复杂度。

中场策略

在谈判过程中，掌握中场策略也是非常重要的。利用决定权的游戏、声东击西、处理意见分歧等策略，可以有效打破僵局，推动谈判向前发展。

收场策略

在谈判接近尾声时，合理运用收场策略也同样重要。通过投桃报李、逐步蚕食的方式，可以为双方达成一致的最终协议创造条件。

谈判技巧的应用

掌握有效的谈判技巧能够帮助销售和商务人员在实践中获得更好的结果。

提问技巧

在谈判中，问对问题比回答问题更为重要。开放式问题和封闭式问题的灵活运用，可以有效引导谈判的方向。

防守与妙答技巧

在面对对方的质疑时，激发新的议题、准备替代方案、坚守立场等防守技巧，可以帮助谈判者保持优势。同时，灵活应对提问，避免一味地回答，能够为谈判提供更多的思考时间。

处理冲突的方法

在谈判中，冲突在所难免。有效的处理冲突方法包括回避、竞争、整合、妥协等，合理选择处理方式能够有效维护谈判的和谐氛围。

总结

谈判是一门艺术，也是一项科学。通过科学的方法、清晰的策略和高效的技巧，销售和商务人员能够在复杂的谈判中实现双赢交易。不断学习和实践，将有助于提升谈判能力，为个人和企业创造更多的价值。