掌握谈判技巧，让你在职场中游刃有余

谈判技巧：达成双赢交易的艺术

在当今竞争激烈的商业环境中，谈判技巧无疑是销售和商务人员必备的核心能力之一。谈判不仅仅是一个过程，而是一门艺术，它涉及到信息的交换、利益的博弈和心理的较量。无论是在销售过程中还是在日常的商务活动中，谈判都是一个不可或缺的环节。本文将深入探讨谈判技巧的各个方面，帮助读者掌握有效的谈判策略与方法，从而实现双赢的交易。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

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谈判的基本信念与原则

要成功进行谈判，首先需要理解谈判的基本信念。谈判可以被视为一种双向的互动过程，既然是互动，就必须建立在信任的基础上。以下是谈判的三个重要要素：

• 资讯：在谈判前，充分的市场调研和对对方需求的了解是至关重要的。
• 时间：选择合适的时机进行谈判，能够极大地提高成功的机会。
• 权力：在谈判中，不同的权力关系会影响结果，因此了解自己的优势与劣势是必要的。

此外，谈判的过程可以分为三个基本步骤：建立信任、控制对抗和获得承诺。在这个过程中，重要的是需要遵循几个基本原则：

• 合法原则：在谈判的过程中，要分析法律环境，寻求法律保护。
• 诚信原则：诚信是达成协议的基础，精诚所至，金石为开。
• 平等互利原则：在谈判中，双方地位平等，协商所需，但不必利益均分。
• 求同存异原则：在适当的情况下，可以进行妥协，以寻求双方整体的利益。
• 双赢原则：在谈判结束时，虽然双方可能不完全满意，但彼此都能接受的结果是理想的。

谈判前的准备工作

准备是谈判成功的关键，良好的准备可以避免许多潜在的冲突和误解。以下是谈判前需要注意的几个方面：

• 信息收集：在谈判之前，进行充分的信息收集与管理，包括了解竞争对手的情况和市场的动态。
• 确立谈判目标：列出清晰的谈判目标，并确定其优先顺序，以便在谈判过程中有的放矢。
• 选择谈判时间：确保在一个合适的时机进行谈判，避免在对方疲惫或不在状态时进行。
• 进行自我评估：了解自己的优势和劣势，以便在谈判中发挥长处，弥补短板。
• 组建谈判小组：在谈判团队中，主谈者需具备一定的谈判技巧和心理素质，以应对各种突发情况。

建立高效的人际沟通能力

高效的沟通能力是谈判成功的基础。以下是提升人际沟通能力的几个方法：

• 忍耐度原理：在谈判中，了解对方的底线，避免急于求成。
• 自我形象的建立：在谈判中，良好的形象可以帮助你赢得对方的好感。
• 情商（EQ）与人际关系：高情商能够帮助你更好地理解对方的情绪，从而做出更有效的反应。
• 倾听技巧：在谈判中，倾听是很重要的环节，掌握倾听的技巧可以让对方感受到被重视。

有效的谈判策略

谈判策略可以帮助你在谈判中占据主动，以下是一些实用的谈判策略：

• 主策略：在谈判的核心阶段，追求双赢的结果，确保双方的利益得到尊重。
• 开场策略：在开始谈判时，勇敢提出请求，避免接受首次报价。
• 中场策略：利用决定权的游戏，适时调整谈判策略，以应对对方的变化。
• 收场策略：在谈判即将结束时，采取逐步蚕食的方式，确保达成最终协议。

有效的谈判技巧

在谈判中使用有效的技巧，可以帮助你更好地掌控谈判局势：

• 探问技巧：使用开放式和封闭式问题，帮助你获取更多信息。
• 防守技巧：在对方提出新议题时，激发讨论的机会，同时准备替代方案。
• 妙答技巧：对于不值得回答的问题，可以适当拖延时间，避免一再被追问。
• 探寻底价的技巧：通过巧妙的方式试探对方的底线，以便于做出合理的让步。
• 冲突处理方法：在面对冲突时，可以选择回避、竞争、整合、妥协等不同的方法，灵活应对。

总结与展望

谈判是一项复杂而富有挑战性的技能，成功的谈判不仅仅依赖于技巧，更需要深厚的心理学和人际交往能力。在这个过程中，理解对方的需求、建立信任关系以及灵活运用各种谈判策略都是至关重要的。通过不断的学习和实践，销售和商务人员可以提高自己的谈判能力，最终实现“双赢”的交易目标。希望本文能够为广大读者提供有益的启示，助力他们在谈判中游刃有余，取得更好的成果。