掌握谈判技巧，轻松达成共赢协议的秘诀

谈判技巧：实现双赢交易的关键

在商务活动中，谈判是一项不可或缺的技能。无论是销售人员、市场拓展人员还是商务经理，都需要掌握高效的谈判技巧，以确保在激烈的市场竞争中占据优势。谈判不仅仅是一个交易的过程，更是一个沟通和理解的艺术。本文将深入探讨谈判的核心要素、准备工作、沟通能力以及有效的谈判策略和技巧，帮助读者在实际操作中实现双赢交易。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

刘畅 培训咨询

谈判的基本要素

谈判的成功往往取决于几个关键要素，这些要素构成了谈判的基础框架。理解这些要素可以帮助我们在谈判中更加游刃有余。

• 资讯：在谈判前，了解对方的背景、需求以及市场环境是至关重要的。信息的掌握能让你在谈判中占据主动。
• 时间：合理安排谈判的时间可以确保双方在最佳状态下交流，避免因时间问题而影响谈判效果。
• 权力：理解谈判中各方的权力结构，能帮助你更好地制定策略，确保在谈判中获得应有的利益。

准备工作的关键环节

准备工作是谈判成功的基石。全面的准备不仅包括信息的收集，还要有清晰的目标和策略。

• 信息收集：在谈判前，进行充分的信息收集。了解竞争对手的情况、市场行情以及客户的需求，能够帮助你更有效地制定谈判策略。
• 谈判目标的确立：制定明确的谈判目标，列出优先级和可接受的谈判空间，可以让你在谈判中更加聚焦。
• 谈判时间的选择：选择一个合适的时间进行谈判，能够确保双方在最佳状态下进行沟通。例如，避免在假期后进行谈判。
• 自我评估：在谈判前进行自我评估，了解自己的优势和劣势，能够帮助你在谈判中更好地把握主动权。

建立高效的人际沟通能力

谈判的本质是一种沟通，建立良好的人际关系能够有效促进谈判的顺利进行。

• 忍耐度原则：在谈判中，了解对方的底线，保持耐心，能够帮助你找到更好的解决方案。
• 自我形象的建立：良好的第一印象能够增进双方的信任，通过礼仪和形象塑造来获得对方的好感。
• 情商与人际关系：高情商能够帮助你更好地理解对方的需求，掌握沟通的技巧，促进信任建立。

谈判风格的识别与应对

不同的人在谈判中会展现出不同的风格，了解这些风格能够帮助你更好地应对各种谈判局面。

• 驾驭型：这种风格的人通常喜欢掌控谈判的主动权，面对这种风格时，需保持冷静并适时提出反建议。
• 表现型：表现型谈判者往往情感丰富，善于用语言打动对方，适当的赞美和积极的反馈有助于与其建立良好的关系。
• 分析型：分析型谈判者重视数据和事实，提供充分的证据和理据能够赢得他们的尊重。
• 亲切型：亲切型谈判者重视和谐的人际关系，保持友好的交流能够促进谈判的顺利进行。

有效的谈判策略

在谈判中，制定有效的策略是实现目标的关键。以下是一些常用的谈判策略。

• 主策略：根据谈判的阶段，选择合适的策略。在双赢阶段，强调共同利益；在妥协阶段，寻求适当的让步；在竞争阶段，合理控制对抗。
• 开场策略：在谈判开始时，勇敢提出自己的要求，避免过于保守。开场的气氛非常重要，确保以积极的态度开始谈判。
• 中场策略：在谈判过程中，善于利用决定权，进行适时的分歧处理，保持灵活应变的能力，避免僵局的产生。
• 收场策略：在谈判结束时，采取“投桃报李”的策略，确保双方都能在谈判中有所收获，达到共赢的目的。

如何运用有效的谈判技巧

谈判技巧是谈判成功的关键所在，掌握一些实用的技巧能够提升你的谈判能力。

• 探问技巧：通过提出开放式和封闭式问题，深入了解对方的需求和底线。有效的提问能够引导谈判走向积极的方向。
• 防守技巧：在面对强劲对手时，准备好替代方案，坚守自己的立场是非常重要的。
• 妙答技巧：在被问到棘手问题时，适当拖延回答时间，或许可以给自己争取更多的思考空间。
• 探寻底价技巧：通过试探性的方式了解对方的底价，从而为自己争取更有利的条件。
• 冲突处理方法：在谈判中，冲突是不可避免的，学会回避、竞争、整合、妥协等不同的处理方法，可以有效缓解紧张局势。

总结：掌握谈判技巧，实现双赢

在商业谈判中，谈判技巧不仅仅是理论的积累，更是实践中的不断磨练。通过对谈判要素的理解、充分的准备、高效的沟通、灵活的策略及实用的技巧，商务人员可以在谈判中实现双赢的目标。最终，成功的谈判不仅能够促进个人和公司的利益，还将推动整个商业环境的健康发展。

通过参加系统的谈判技巧培训，学员能够进一步提升自身的谈判能力，在未来的商务活动中游刃有余，达成更加成功的交易。