提升谈判技巧的五大实用策略，助你成功谈判

谈判技巧培训：达成双赢交易的艺术

在商业活动中，谈判是一个至关重要的环节。无论是销售人员与客户之间的交易，还是合作伙伴之间的协商，谈判的成功与否直接影响到交易的达成与否。为了帮助销售和商务人员在谈判中取得更好的成果，本文将探讨谈判技巧的重要性、谈判的关键要素、有效的谈判策略及其相关技巧，同时结合培训课程内容，深入分析如何在实际谈判中灵活运用这些技巧。

刘畅：《人性洞察式商务谈判技巧》

【课程背景】谈判是整个交易过程中的最后冲刺阶段。市场开拓和商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：弄清楚和谁谈？他的真实想法和需求是怎样的？事先准备是否充分，如何准备？谈判战略布局的思路是否清晰;谈判策略和技巧是否高明。能否及时化解冲突。该培训课程针对的正是销售和商务人员在上述四点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个涵盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。【课程收益】让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、谈判的3-3-3信念与1个基本原则是什么？1、谈判的三个重要要素资讯时间权力2、谈判的三个重要步骤建立信任控制对抗获得承诺3、谈判的三个基本信条谈判的过程是双向的谈判的过程是脉络可循的“不”是最简单的开场白4、谈判的一个基本原则合法原则: 分析法律环境;寻求法律保护。诚信原则: 精诚所至,金石为开。平等互利原则: 地位平等.协商所需,但非利益均分。求同存异原则: 适当的妥协以寻求双方整体的利益。 5 .  双赢原则: 双方虽不完全满意,但彼此均能接受讨论: 在谈判过程中,您如何处理条件差异?谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、选择谈判的时间确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上        b.连续紧张工作后        c.傍晚4-6点        d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组讨论：主谈者应具备哪些素质？三、如何建立高效的人际沟通能力？1、忍耐度原理谈断中的博弈探出对方的底线这些心理障碍让他很难被说服2、自我形象的建立握手的礼仪交换名片的礼仪取得对方好感的重点练习：Approach的最佳话术3、EQ与人际关系EQ的三个等级赞美的最佳话术个人的公关策略倾听指南——该做和不该做的强化沟通的方法怎样快速判断谈判对手的风格？四种常见的谈判风格驾驭型表现型分析型亲切型谈判风格分析各类型风格的冲突处理策略与不同文化背景人的谈判策略五、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠六、什么是有效的谈判技巧？1、探问技巧开放式问题封闭式问题讨论：列举10个有效的提问2、防守的技巧激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵3、妙答的技巧不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问4、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探5、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协剧情演练

刘畅 培训咨询

谈判的重要性与背景

谈判不仅是交易过程的最后冲刺，更是市场开拓和客户关系维护的关键。通过有效的谈判，销售人员可以更好地理解客户的真实需求，进而提供更具针对性的解决方案。而成功的谈判往往能够实现双方的利益最大化，从而达成双赢的交易。

在这个过程中，参与谈判的人需要关注几个核心问题：与谁谈判？对方的真实想法和需求是什么？如何做好充分的准备？谈判策略和布局是否清晰？这些都是决定谈判成败的重要因素。因此，掌握谈判技巧和策略是销售和商务人员必须具备的能力。

谈判的核心要素

在培训课程中，谈判被分为几个重要的要素，包括资讯、时间和权力。理解这些要素有助于参与者在谈判中更好地把握主动权。

• 资讯：在谈判前，充分的信息收集与管理是至关重要的。了解市场情况、竞争对手的动态以及客户的需求，可以为谈判提供强有力的支持。
• 时间：选择合适的谈判时间，确保谈判双方的身心状态良好，能够提高谈判的效率和效果。
• 权力：理解谈判中的权力关系，能够帮助销售人员在谈判中更有效地施加影响。

谈判的三个重要步骤

成功的谈判通常包括建立信任、控制对抗和获得承诺这三个步骤。建立信任是谈判的基础，信任能够为双方提供一个开放的交流环境。控制对抗则是谈判过程中解决冲突的重要策略，而获得承诺则是确保交易达成的关键。

谈判的基本原则

在谈判中，有几个基本原则需要遵循：

• 合法原则：确保谈判过程遵循法律法规，并寻求法律保护。
• 诚信原则：建立在诚信基础上的谈判更容易达成共识。
• 平等互利原则：在谈判中，双方地位应平等，协商所需，但非利益均分。
• 求同存异原则：适当的妥协能够寻求双方整体的利益。
• 双赢原则：在谈判中，尽量实现双方的满意度，虽然可能不完全相同。

谈判前的准备工作

在谈判开始之前，充分的准备是必不可少的。以下是一些关键的准备步骤：

• 信息收集：在谈判前，收集关于对方及市场的相关信息，了解竞争规则。
• 目标设定：明确自己的谈判目标，列出优先级，并确定可接受的谈判空间。
• 时间选择：选择合适的谈判时间，以保证谈判的顺利进行。
• 自我评估：对自身的谈判能力进行评估，以明确优势与劣势。
• 团队组建：在必要时，组建谈判小组，明确各成员的角色与职责。

高效的沟通能力

在谈判中，有效的沟通能力至关重要。以下是一些建立高效沟通的技巧：

• 忍耐度原理：在谈判过程中，掌握对方的底线，避免过于急躁的表态，使沟通更为顺畅。
• 自我形象：通过礼仪和形象的建立，增强对方的好感，提升谈判的成功率。
• 情商（EQ）：提升个人情商，理解对方的情感需求，可以帮助更好地处理人际关系。

有效的谈判策略

在谈判中，使用有效的策略可以显著提高成功的概率。以下是一些核心策略：

• 开场策略：大胆地开口，清晰表达自己的需求，避免接受对方的首次报价。
• 中场策略：在谈判中掌握决定权，适时调整策略，避免陷入僵局。
• 收场策略：根据谈判的进展，适时进行让步，以达成交易。

有效的谈判技巧

谈判过程中，掌握一些实用的技巧尤为重要：

• 提问技巧：通过开放式和封闭式问题引导对话，获取更多信息。
• 防守技巧：在对方施压时，保持冷静，准备替代方案，坚定自己的立场。
• 应对技巧：对不合理的问题可以拖延回答，避免过于急于给出答案。
• 冲突处理：采用回避、竞争、整合等方法，根据不同情况灵活应对。

结论

谈判是一门艺术，也是一项技艺。通过培训课程的学习，销售和商务人员不仅能够掌握谈判的基本原则和策略，更能够在实际操作中灵活运用这些技巧。无论是面对棘手的商务谈判，还是日常的销售洽谈，掌握有效的谈判技巧将极大地提高成功的几率，帮助达成双赢的交易。因此，持续学习和实践谈判技巧，将是每位商务人员提升自身竞争力的重要途径。

谈判不仅仅是一个交易的过程，更是一个沟通与理解的过程。只有通过有效的谈判，才能实现双方的利益最大化，促进商业关系的长久发展。因此，提升谈判技巧是每位销售和商务人员不可或缺的任务。通过不断的学习与实践，我们可以在谈判的舞台上游刃有余，达成更多成功的交易。