高效拜访计划制定技巧助您提升业绩

拜访计划制定：提升医药学术拜访的有效性

在当今医药行业，学术拜访不仅是医药代表与医疗保健专业人员（HCP）之间交流的重要手段，更是推动医药产品推广和市场占有率的重要策略。然而，许多医药代表在拜访过程中面临着诸多挑战，例如：制定的拜访计划与实际情况出入较大、难以探询到HCP的真实需求、即使介绍了产品HCP却表现出不感兴趣的态度。这些问题不仅影响了拜访的有效性，也阻碍了医药产品的销量增长。因此，如何制定一个有效的拜访计划成为了医药代表亟需解决的问题。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

一、拜访计划的重要性

拜访计划是医药代表在进行学术拜访前必须制定的战略性文档，能够帮助代表清晰地了解拜访的目标、内容和预期效果。一个成功的拜访计划能在以下几个方面发挥重要作用：

• 明确目标：通过设定清晰的拜访目标，医药代表能够更好地集中精力，确保每次拜访都能围绕目标进行。
• 提高效率：合理的拜访计划能够帮助代表合理安排时间，避免在不必要的环节上浪费时间，从而提高拜访的整体效率。
• 增强沟通效果：有计划的拜访能够使代表更好地准备相关材料，提高与HCP沟通的针对性和有效性。
• 量化评估：通过制定可量化的目标，代表可以在拜访后对结果进行评估，及时调整后续的拜访策略。

二、以患者为中心的思维转变

医药行业的快速发展促使我们必须从以产品为中心的思维转向以患者为中心的思维。这种转变不仅能够提升HCP对产品的接受度，也能为患者提供更高价值的治疗方案。以患者为中心的思维强调以下几点：

• 理解患者需求：通过详细了解患者的治疗需求和期望，医药代表可以更有针对性地提供解决方案。
• 建立信任关系：信任是任何商业关系的基础。通过展示对患者的关注，医药代表能够与HCP建立长期、稳定的信任关系。
• 提供增值服务：在拜访过程中，代表不仅要介绍产品，还应该提供与HCP在患者治疗中遇到的实际问题相关的增值服务。

三、制定SMART拜访计划

制定一个有效的拜访计划，SMART原则是不可或缺的。SMART代表具体（Specific）、可测量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关性（Relevant）和时间限制（Time-bound）。具体来说，拜访计划可以从以下几个方面进行考虑：

• 具体：明确本次拜访的具体目标，例如希望HCP了解某款新药的疗效或是希望HCP能够推荐该产品给患者。
• 可测量：设定可量化的指标，例如希望在拜访中获得HCP对产品的正面反馈率达到80%。
• 可实现：确保设定的目标在实际操作中能够实现，不要设定过高的目标影响士气。
• 相关性：目标应与整体销售策略和市场需求相关联，确保每次拜访都能够为整体目标服务。
• 时间限制：为每次拜访设定明确的时间框架，以确保计划的执行能够高效进行。

四、探询HCP的意见和需求

在实际拜访中，探询HCP的观点和需求是至关重要的环节。通过有效的提问技巧，医药代表能够深入了解HCP在治疗患者时的真实需求。以下是一些有效的探询技巧：

• 开放式提问：使用开放式问题引导HCP分享他们的看法，例如：“您对目前的治疗方案有什么看法？”
• 积极倾听：在HCP表达意见时，认真倾听，确保理解其观点，并适时进行反馈。
• 引导性提问：通过引导性问题帮助HCP深入思考，例如：“您认为在某种情况下使用我们产品的效果如何？”

五、提供解决方案

在了解HCP的需求后，提供针对性的解决方案是拜访成功的关键。医药代表可以通过以下方式来呈现解决方案：

• 突出产品特点：在介绍产品时，强调其独特的特点和临床优势，确保HCP能看到其价值。
• FABE法则：使用FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）法则，有效转化产品特点为HCP的实际利益。
• 案例分享：通过分享成功案例，展示产品在实际应用中的效果，增强HCP对产品的信心。

六、消除疑虑，达成缔结

在拜访过程中，HCP可能会对产品产生疑虑。医药代表需要具备识别和处理这些疑虑的能力。可以通过以下方法消除HCP的疑虑：

• 主动识别疑虑：在与HCP的交流中，关注其表情和反应，主动询问他们的顾虑。
• 提供科学依据：用数据和研究结果来解答HCP的疑虑，增强说服力。
• 灵活应对：根据HCP的反馈及时调整自己的沟通策略，确保能够顺利消除疑虑。

七、访后分析与持续改进

每次拜访后，进行访后分析是提高拜访质量的有效手段。代表应总结此次拜访的成功与不足之处，评估目标达成情况，并根据评估结果调整后续计划。具体来说，可以从以下几个方面进行分析：

• 回顾目标达成情况：分析拜访目标是否达成，收集HCP的反馈信息。
• 更新拜访信息：记录HCP的最新需求和反馈，为以后的拜访做准备。
• 制定后续计划：根据访后分析的结果，调整后续的拜访策略和目标。

结语

制定一个有效的拜访计划是医药代表成功进行学术拜访的基础。通过以患者为中心的思维转变、制定SMART计划、探询HCP的需求、提供解决方案、消除疑虑以及进行访后分析，医药代表不仅能够提高自身的拜访效率，还能为HCP提供更有价值的服务，最终实现医药营销目标的达成。通过不断的学习和实践，医药代表能够不断提高自身的专业能力，推动医药行业的可持续发展。