高效拜访计划制定，提高客户沟通成功率

拜访计划制定的重要性

在医药行业，拜访医疗保健专业人员（HCP）是促进产品推广和服务的重要环节。然而，许多医药代表在拜访时常常面临各种困惑和挑战，例如制定的拜访计划往往和现实有很大出入、未能探询到HCP的真实需求、产品介绍不被重视等。这些问题不仅影响了拜访效果，还可能导致销售增长乏力。因此，制定一份科学、合理的拜访计划显得尤为重要。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

有效的拜访计划构成要素

一份成功的拜访计划应该包含多个关键要素，确保每一次拜访都能达到预期的效果。以下是制定拜访计划时需要考虑的几个重要方面：

• 明确目标: 在制定拜访计划之前，首先需要明确拜访的目的和目标患者群体。这可以通过市场调研、客户需求分析等方式来实现。
• 设定SMART目标: 确保目标具体、可衡量、可实现、相关性强和时限明确，以提高计划的执行力。
• 访前准备: 在拜访前，详细了解HCP的背景信息、过往用药习惯以及与竞争对手的关系等，以便有针对性地进行沟通。
• 沟通策略: 制定有效的沟通策略，包括拜访中的话术、提问技巧和应对疑虑的策略，以便于在拜访中灵活运用。
• 后期跟进: 拜访后及时更新信息，检讨目标达成情况并制定后续跟进计划，以巩固与HCP的关系。

以患者为中心的思维转变

在制定拜访计划时，转变思维模式至关重要。以患者为中心的思维不仅仅是产品推广的策略，更是医药行业未来发展的趋势。以下是以患者为中心思维转变的几种方式：

• 关注患者需求: 在与HCP沟通时，始终关注患者的实际需求和用药效果，而不是单纯地推销产品。
• 建立信任关系: 信任是成功拜访的基础，通过真诚的沟通和提供有价值的信息来增强与HCP的信任关系。
• 提供解决方案: 了解HCP在患者治疗过程中的痛点，并提供相应的解决方案，使HCP认识到产品的价值。

拜访流程的标准化

通过标准化拜访流程，可以有效提升拜访的效率和效果。以下是标准化拜访流程的六个步骤：

第一步：访前计划

在访前准备阶段，聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划，通过以下五个步骤确保计划的合理性和可行性：

• 分析市场情况，了解目标HCP的特征和需求。
• 制定清晰的拜访目标，明确希望达成的结果。
• 准备相关的资料和工具，以便于在拜访中使用。
• 安排拜访时间，确保能与HCP进行有效沟通。
• 进行团队协作，确保所有参与拜访的成员达成共识。

第二步：探询观点

在拜访过程中，通过提问六步法探询HCP的治疗需求，认真聆听，以确保理解HCP的观点和隐性需求。关键在于：

• 提出开放性问题，鼓励HCP分享更多信息。
• 倾听HCP的回答，避免打断，确保能够全面理解其观点。
• 通过总结和反馈来确认理解的准确性。

第三步：提供方案

在了解HCP需求后，提出相应的解决方案，确保陈述时突出重点。FABE方法（特性、利益、证明、证据）可以帮助更有效地传达产品价值：

• 特性：描述产品的主要特性。
• 利益：阐述这些特性带来的直接利益。
• 证明：提供数据或案例来证明产品的有效性。
• 证据：分享其他HCP的成功案例，增强说服力。

第四步：消除疑虑

识别和诊断HCP可能存在的疑虑，并运用技巧成功处理这些疑虑是拜访中的重要环节。可以通过以下方式进行：

• 直接询问HCP是否存在任何疑虑，展现出主动解决问题的态度。
• 针对具体疑虑提供相关信息和解决方案，消除HCP的顾虑。
• 通过案例分享或数据支持，增强HCP对产品的信任。

第五步：高效缔结

缔结是拜访的最后环节，学会判断缔结时机和采用不同的缔结方式可以提高成功率：

• 观察HCP的反应，及时判断是否可以进入缔结阶段。
• 使用多种缔结方式，根据HCP的性格和偏好进行灵活调整。
• 在缔结后，确认后续的沟通与跟进计划。

第六步：访后分析

拜访后，进行访后分析是反思与改进的重要步骤：

• 评估本次拜访目标的达成情况，分析成功与不足之处。
• 更新拜访信息，制定后续跟进的计划，以巩固与HCP的关系。
• 总结经验教训，为下一次拜访做准备。

培训课程的实用性

针对医药代表和地区经理的培训课程，将上述拜访流程和技巧进行了深入的讲解和实操训练，帮助学员掌握有效的学术拜访技能。课程内容包括：

• 转变思维方式，注重以患者为中心的理念。
• 建立与HCP的长期信任关系的策略。
• 实际案例分析，提升学员的应变能力和沟通技巧。

总结

制定有效的拜访计划不仅能够提升医药代表的工作效率，还能在激烈的市场竞争中为企业赢得更多的机会。通过标准化的拜访流程、以患者为中心的思维转变、以及有效的沟通策略，医药代表能够更好地满足HCP的需求，提升销售业绩。参加相关的培训课程，无疑是提升专业技能和开拓市场的有效途径。