高效拜访计划制定助你提升客户关系管理

拜访计划制定：提升学术拜访效率的关键

在医药行业的日常工作中，拜访医疗保健专业人士（HCP）是一项至关重要的任务。然而，许多医药代表在实际拜访中却面临诸多困惑，例如：制定的拜访计划往往无法与现实对接、HCP的需求难以探询、产品介绍后缺乏兴趣等。这些问题不仅影响了代表的工作效率，也制约了公司的整体业绩。因此，制定一份有效的拜访计划，成为了提升拜访质量和效率的关键所在。

姜丽： 《PFC以患者为焦点的沟通技巧》

【课程背景】你是否在拜访时有以下困惑：制定的拜访计划往往和现实有很大出入总是探询不到HCP的需求介绍了产品但是HCP都不感兴趣HCP承诺了用药，但是销量无增长担心缔结会被HCP拒绝或是担心破坏与客户的关系你是否在协访代表拜访时有以下困惑你和代表的语言不统一，每个人都有一套自己的营销语言你不能很快识别和诊断出代表在拜访中的成败关键因素你在协访后没有可衡量的考核标准给予反馈《PFC以患者为焦点的沟通技巧》是一门提升一对一学术拜访技能的课程，该课程是医药行业前沿-世界500强全球专业的推广工具，实用性极强，讲师通过讲带练的方式清晰输出“聚焦患者+HCP诊疗需求探询+提供解决方案+成功消除疑虑+高效缔结”的专业学术拜访技能，帮助企业建立标准化拜访流程，统一过程管理语言和管理工具。【课程亮点】医药行业前沿-世界五百强全球专业的推广工具专业的进行学术拜访，以患者为焦点的推广行为合规的达成医药营销目标训战结合，融会贯通【课程目标】理解专业拜访中以患者为中心的思维转变给HCP带来最高价值的治疗方案掌握与客户建立长期良好信任关系的方法掌握标准拜访技巧六步骤，能灵活运用PFC技巧，提高拜访效率让管理者有考核标准诊断MR的拜访，以提高拜访质量和辅导效率【课程收益】聚焦目标患者，掌握学术拜访的话术和沟通技巧，提升专业学术拜访技能；统一标准：学术拜访流程、学术拜访话术以及汇编专业学术拜访案例库；统一语言：过程管理语言及评估工具一致，培养业务团队的学术拜访习惯。【课程时间】培训时长：课程2.5天+拜访Roleplay0.5天（可根据企业需求定制）【课程对象】医药代表、地区经理【课程大纲】第一单元：以患者为中心的思维转变1.以产品为中心的思维向以患者为中心的思维转变2.观念与行为之间的关系3.客户接纳度阶梯的推进视频观摩：HCP喜欢的代表、HCP不喜欢的代表感悟第二单元：与客户建立长期的信任关系1.建立信任的四阶梯2.商业合作关系的信任公式3.评估可信度的五问角色模拟：感受信任关系第三单元：PFC标准学术拜访的六步骤1.第一步：访前计划v聚焦目标患者群，设定SMART拜访计划v访前计划的五个步骤练习：回归真实案例背景，剖析拜访目标和客户价值阶梯的推进设定2.第二步：探询观点v通过提问六步法探询HCP的治疗需求v认真聆听，以确保理解HCP观点和隐性的治疗需求模拟演练：结合真实案例，准备本次拜访的探询问题以挖掘出HCP现有观念和诊疗需求3.第三步：提供方案v如何提出解决方案v陈述时突出重点：FABE（特性利益转换）v专业拜访中FABE转化话术练习：梳理企业重点产品的FABE，让拜访不再尬聊4.第四步：消除疑虑v识别和诊断疑虑v运用技巧，成功处理疑虑模拟演练：有技巧地处理HCP可能存在的疑虑5.第五步：高效缔结v缔结常见问题及六种不同的缔结方式v学会判断缔结时机v高效缔结的流程练习：缔结方式有效性排序6.第六步：访后分析（1）评估本次拜访目标是否达成以及如何评估（2）更新拜访信息，跟进下一步计划第四单元： 现场拜访roleplay测评角色扮演：结合学员真实案例场景，分组模拟演练拜访流程，检验学员的掌握情况，进行有针对性的指导反馈评委人员：培训师、企业销售总监、大区经理（为统一营销过程管理语言和测评标准，评委需全程参与培训或旁听。）现场拜访roleplay测评目的：²及时了解学员课程掌握和运用情况，查缺补漏，帮助提高代表的拜访效率；²为企业摸底盘点人才，甄选出优秀学术型人才加以重点培养；²为企业建立实战模拟的学习氛围，通过不断的实践和反复的练习，技能的运用才能变得得心应手。

姜丽 培训咨询

一、拜访计划的重要性

拜访计划的制定不仅是为了确保时间的合理利用，更是为了在与HCP的沟通中，能够精准地把握客户的需求和心理。一个清晰的拜访计划可以帮助医药代表更好地准备拜访内容，提高与客户的互动质量，最终达到营销目标。

• 明确目标：每次拜访前，医药代表需要设定明确的拜访目标，确保目标与客户的需求相匹配。
• 优化时间管理：合理安排拜访时间和顺序，避免因时间不足而导致的沟通不畅。
• 提高专业性：通过制定拜访计划，代表可以提前准备相关的资料和话术，展现专业形象。

二、以患者为中心的思维转变

在传统的医药营销中，许多代表往往以产品为中心进行拜访，而忽视了患者的真实需求。这种思维方式的转变是提升拜访效果的第一步。

• 了解患者需求：在拜访前，代表需要对目标患者群体进行充分了解，包括他们的病情、治疗需求以及对药物的反应等。
• 与HCP沟通患者价值：在拜访过程中，代表应强调如何通过产品改善患者的健康状况，增强HCP对产品的认同感。

这种以患者为中心的思维转变，能够有效提升HCP对产品的兴趣，从而推动销量的增长。

三、建立长期的信任关系

与HCP建立信任关系是成功拜访的关键因素之一。只有在信任的基础上，HCP才会愿意接受医药代表的建议，并对产品产生兴趣。

• 信任的四阶梯：建立信任需要经过专业性、可靠性、诚实性和共情能力四个阶段，代表应在拜访中逐步提升自己的可信度。
• 商业合作关系的信任公式：建立长久的合作关系需要在专业知识、服务态度和客户需求之间找到平衡。

通过持续的沟通与互动，医药代表可以逐步加深与HCP之间的信任关系，为今后的合作打下坚实的基础。

四、PFC标准学术拜访的六步骤

为了确保拜访的高效性，医药代表应掌握PFC（以患者为中心）标准学术拜访的六个步骤。这一方法为拜访提供了系统化的流程，能够帮助代表更好地与HCP进行沟通。

• 第一步：访前计划
  在拜访前，代表需要聚焦目标患者群体，设定SMART（具体、可衡量、可达成、相关性、时限性）拜访计划。同时，分析拜访的背景，明确拜访目标和客户价值。
• 第二步：探询观点
  通过提问六步法探询HCP的治疗需求，代表在此过程中应认真聆听，以确保理解HCP的观点和隐性需求。
• 第三步：提供方案
  在了解HCP的需求后，代表需要提出相应的解决方案，利用FABE（特性、利益、优势、效果）模型进行重点陈述。
• 第四步：消除疑虑
  在拜访过程中，代表应识别和诊断HCP可能存在的疑虑，并运用有效技巧加以处理，确保沟通顺畅。
• 第五步：高效缔结
  学会判断缔结时机，并掌握高效缔结的流程，确保达成共识。
• 第六步：访后分析
  评估本次拜访目标是否达成，更新拜访信息，并制定后续计划。

五、拜访后的反馈与分析

在完成拜访后，进行有效的反馈与分析是提升拜访质量的重要环节。代表应及时总结拜访过程中的成功经验与不足之处，以便在未来的拜访中加以改进。

• 评估目标达成情况：通过对比设定的目标和实际结果，分析拜访的有效性。
• 更新客户信息：在每次拜访后，代表应更新HCP的最新需求和反馈，以便为后续拜访做准备。

六、现场拜访Roleplay测评

为了进一步提升医药代表的拜访技能，现场拜访Roleplay测评是一种有效的培训方式。通过模拟真实的拜访场景，代表可以在实践中不断完善自己的技能。

• 即刻反馈：在角色扮演中，培训师和评委会及时给予反馈，帮助代表识别自身的优缺点。
• 实战模拟：通过反复的模拟练习，增强代表的实战能力，使其在实际拜访中更加自信。

结论

制定一份高效的拜访计划是提升医药代表拜访质量的关键。通过以患者为中心的思维转变、建立信任关系、掌握PFC标准学术拜访的六步骤，以及进行有效的拜访后分析，医药代表可以不断提高自己的拜访效率，最终实现医药营销目标。通过持续的学习与实践，医药代表将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。