保险销售管理的关键策略与技巧解析

保险销售管理：应对新形势的策略与实践

在保险行业经历了诸多变革的背景下，保险销售管理显得尤为重要。自2020年银保监会陆续出台了一系列政策后，保险业的产品设计、销售人员行为规范及公司治理等方面都有了明确的指导方针。这些政策不仅是为了深化保险业供给侧结构性改革，更是为了促进人身保险的稳健发展，以更好地服务于民生保障和经济社会建设。

李轩：《最新监管政策学习》

【课程背景】为深化保险业供给侧结构性改革，促进人身保险扩面提质稳健发展，更好服务民生保障和经济社会建设，银保监会从2020年开始陆续出台了相关文件，就产品设计/销售人员行为规范/保险公司治理等方面做出了进一步明确。我们能发现，这些规定无一不是为了厘清市场，寻找保险本源，为行业树正气，迎新风。另一方面，也能看到自从2020年疫情之后，人身险公司的业务平台面临着巨大承压，如何解决寿险公司经营发展问题，产品设计无疑是一个有效的方法之一，但新形势下，产品设计的趋势是什么？本次课程将会带领学员解读监管政策，同时对未来的产品发展趋势进行研判。【课程收益】了解近期监管政策的内容了解当前形势下人身险公司产品设计的现状了解未来人身险公司产品设计的发展趋势【课程特色】多运用实际保险公司的案例，生动地对监管文件进行展示，便于学员充分了解课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司内勤管理人员、业务管理人员、产品开发相关人员【课程时间】3H【课程大纲】一、《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》文件出台的原因一方面是要推动行业在供给侧加大创新力度回归保险本源文件的三大指向老年人投保条件放宽积极保障新市民群体服务大湾区文件对未来人身险公司产品开发的指导意义1、加大普惠保险发展力度，支持欠发达地区、低收入人群2、覆盖面向新市民群体3、多元化服务养老保险体系建设4、服务“一老一小”5、加大特定人群保障力度6、找准自身市场定位，建立健全产品开发和管理机制二、《保险销售行为管理办法（征求意见稿》学习文件出台的背景文件中重点内容学习要求险企强化对于中介机构的管理力度，不得与近2年内存在重大违法违规问题的机构开展新业务合作代理人不得随意在朋友圈发布招录信息，险企须对招录负最终责任为保险销售人员分级制定时间规划：新增人员于2023年底前达标，现有人员于2024年底前达标强化佣金管理，明确佣金占总保费的比例以附加费用率为上限并未放开银保驻点销售，鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍规范自保件、互保件，严禁自保件、互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛将人身险产品分为三大类，并要求实施分类管理购买长期人身险须进行风险承受能力与缴费能力评估，期缴保费不得超过家庭年收入50%叫停“保险强制捆绑养老社区”，明确不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售规范赠送行为，不得给予保费回扣，只能送体检、健康管理等保险增值服务文件对人身险公司在销售员管理上的指导意义三、《人身保险产品信息披露管理办法》学习文件出台的背景文件细节解读1、需要披露的人身保险产品范围2、产品信息披露应遵守的基本原则3、产品信息披露的主体4、产品信息披露的内容和时间5、保险公司产品信息披露的主要管理要求《关于近期人身保险产品问题的通报》学习文件对人身险公司下阶段产品研发的影响人身险产品现状及发展趋势分析人身险产品现状2022年全行业产品数据分析2、人身险产品现状3、用户需求变化预测4、竞争格局发展预测5、渠道发展变化预测人身险产品发展趋势研判1、人身险产品深挖服务属性，精耕细作将成为主流2、寿险未来展望：以定期寿险为代表的高性价比产品或将迎来新机遇3、健康险未来展望：打造健康产业服务链4、“保险+科技+服务”促进医疗险创新发展，长期医疗险或成未来发展主流5、突破固定模式，重疾险产品实现多样化供给体系6、长护险、失能险产品迎来时代机遇

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一、政策背景与市场现状

随着新冠疫情的爆发，保险行业的经营环境发生了巨大的变化。人身险公司的业务平台面临着前所未有的压力，如何在这样的环境中寻求突破成为了行业亟待解决的问题。在此背景下，银保监会出台的相关政策，无疑为人身保险的发展指明了方向。

1. 《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》解读

《指导意见》文件的出台，旨在推动保险行业在供给侧加大创新力度，回归保险本源。文件提出了三大指向，分别是老年人投保条件的放宽、积极保障新市民群体以及服务大湾区的发展需求。

• 加大普惠保险发展力度：支持欠发达地区和低收入人群的保障需求。
• 覆盖新市民群体：针对新市民的特殊需求，设计符合他们生活特点的保险产品。
• 多元化服务养老保险体系：推动养老保险产品的多样化，满足不同人群的需求。

这些政策的实施不仅为保险公司提供了新的市场机遇，也为产品设计提供了更为广阔的空间。

2. 《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》的影响

该文件的出台，主要是为了加强对保险销售行为的管理，确保保险市场的规范发展。文件中强调了险企对中介机构的管理责任，提出了保险销售人员在招录和佣金管理等方面的具体要求。

• 强化中介机构管理：险企不得与近两年内存在重大违法违规问题的机构开展新业务合作。
• 代理人信息发布规范：代理人不得随意在朋友圈发布招录信息，险企须对此负责。
• 佣金管理：明确佣金占总保费的比例，以附加费用率为上限。

这些措施旨在提高保险销售的透明度和合规性，从而提升消费者对保险产品的信任度。

3. 《人身保险产品信息披露管理办法》的关键要点

为了增强保险产品的透明度，银保监会还出台了《人身保险产品信息披露管理办法》。该办法要求保险公司在产品信息披露上遵循基本原则，确保消费者能够获取全面、真实的信息。

• 披露产品范围：明确需要披露的人身保险产品的种类。
• 披露时间和内容：规定披露信息的时间和具体内容，确保信息的及时性和准确性。
• 管理要求：设定保险公司在产品信息披露中的主要管理责任。

通过这项政策的实施，消费者能够更清楚地了解保险产品，增强其购买决策的能力。

二、保险产品设计的现状与趋势

在当前市场环境下，人身险产品的设计面临着新的挑战与机遇。根据2022年的行业数据分析，保险产品的现状可归结为以下几点：

• 用户需求变化：消费者对保险产品的需求日益多样化，尤其是在健康险和养老险领域。
• 竞争格局的变化：越来越多的保险公司开始注重产品的服务属性，寻求差异化竞争。
• 渠道发展变化：传统销售渠道受到冲击，线上销售逐渐成为主流。

1. 深挖产品服务属性

未来的人身险产品将更加注重服务的深度与广度，保险公司需要在产品设计中融入更多的服务元素，以提高客户体验。通过精耕细作，企业能够更好地满足客户需求，从而提升市场竞争力。

2. 寿险产品的机遇

以定期寿险为代表的高性价比产品，未来有望迎来新的市场机遇。随着消费者对保险保障意识的增强，定期寿险将成为越来越多家庭的选择。

3. 健康险与医疗险的创新

健康险的产品设计将朝着打造健康产业服务链的方向发展。保险公司需要结合医疗资源，提供更为全面的健康管理服务。同时，长期医疗险也将成为未来发展的主流产品。

4. 失能险与长护险的机遇

随着人口老龄化的加剧，失能险和长护险产品的需求将不断增长。保险公司应当积极布局这一领域，以满足市场的迫切需求。

三、保险销售管理的实践与挑战

在新形势下，保险销售管理不仅仅是对销售人员的管理，更是对整个销售体系的优化。保险公司需要从多个方面入手，以提升销售团队的整体素质和业绩。

1. 销售人员的培训与发展

保险销售人员的素质直接影响到公司的业绩。因此，保险公司应定期对销售人员进行培训，提升其专业知识和销售技巧。同时，建立科学的考核机制，对销售人员的业绩进行评估，为优秀人才提供发展空间。

2. 建立规范的销售流程

在保险销售过程中，规范的销售流程能够有效提升销售效率。保险公司应建立标准化的销售流程，从客户开发到签约服务，确保每个环节都符合公司的管理要求。

3. 加强技术支持与数据分析

在信息化浪潮下，保险公司应利用数据分析技术，深入挖掘客户需求，优化销售策略。通过数据驱动的决策，保险公司能够更好地把握市场趋势，提升销售管理的科学性和有效性。

四、总结

在保险行业面临转型与升级的关键时期，保险销售管理的重要性愈加凸显。通过对政策的深入解读、产品设计的前瞻性分析以及销售管理实践的不断优化，保险公司能够有效应对市场挑战，为客户提供更优质的服务与保障。

未来，保险行业将迎来新的发展机遇，只有通过不断创新与规范管理，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。