保险销售管理：提升业绩的秘诀与策略解析

保险销售管理：深度解析与未来展望

随着保险行业的不断发展，保险销售管理逐渐成为了保险公司提升竞争力的重要组成部分。在深化供给侧结构性改革的背景下，保险公司在产品设计、销售人员行为规范等方面面临着新的挑战与机遇。本文将围绕保险销售管理这一主题，结合最新的培训课程内容，深入探讨保险行业的发展现状、政策导向及未来趋势，以期为行业从业者提供有价值的参考。

李轩：《最新监管政策学习》

【课程背景】为深化保险业供给侧结构性改革，促进人身保险扩面提质稳健发展，更好服务民生保障和经济社会建设，银保监会从2020年开始陆续出台了相关文件，就产品设计/销售人员行为规范/保险公司治理等方面做出了进一步明确。我们能发现，这些规定无一不是为了厘清市场，寻找保险本源，为行业树正气，迎新风。另一方面，也能看到自从2020年疫情之后，人身险公司的业务平台面临着巨大承压，如何解决寿险公司经营发展问题，产品设计无疑是一个有效的方法之一，但新形势下，产品设计的趋势是什么？本次课程将会带领学员解读监管政策，同时对未来的产品发展趋势进行研判。【课程收益】了解近期监管政策的内容了解当前形势下人身险公司产品设计的现状了解未来人身险公司产品设计的发展趋势【课程特色】多运用实际保险公司的案例，生动地对监管文件进行展示，便于学员充分了解课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司内勤管理人员、业务管理人员、产品开发相关人员【课程时间】3H【课程大纲】一、《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》文件出台的原因一方面是要推动行业在供给侧加大创新力度回归保险本源文件的三大指向老年人投保条件放宽积极保障新市民群体服务大湾区文件对未来人身险公司产品开发的指导意义1、加大普惠保险发展力度，支持欠发达地区、低收入人群2、覆盖面向新市民群体3、多元化服务养老保险体系建设4、服务“一老一小”5、加大特定人群保障力度6、找准自身市场定位，建立健全产品开发和管理机制二、《保险销售行为管理办法（征求意见稿》学习文件出台的背景文件中重点内容学习要求险企强化对于中介机构的管理力度，不得与近2年内存在重大违法违规问题的机构开展新业务合作代理人不得随意在朋友圈发布招录信息，险企须对招录负最终责任为保险销售人员分级制定时间规划：新增人员于2023年底前达标，现有人员于2024年底前达标强化佣金管理，明确佣金占总保费的比例以附加费用率为上限并未放开银保驻点销售，鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍规范自保件、互保件，严禁自保件、互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛将人身险产品分为三大类，并要求实施分类管理购买长期人身险须进行风险承受能力与缴费能力评估，期缴保费不得超过家庭年收入50%叫停“保险强制捆绑养老社区”，明确不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售规范赠送行为，不得给予保费回扣，只能送体检、健康管理等保险增值服务文件对人身险公司在销售员管理上的指导意义三、《人身保险产品信息披露管理办法》学习文件出台的背景文件细节解读1、需要披露的人身保险产品范围2、产品信息披露应遵守的基本原则3、产品信息披露的主体4、产品信息披露的内容和时间5、保险公司产品信息披露的主要管理要求《关于近期人身保险产品问题的通报》学习文件对人身险公司下阶段产品研发的影响人身险产品现状及发展趋势分析人身险产品现状2022年全行业产品数据分析2、人身险产品现状3、用户需求变化预测4、竞争格局发展预测5、渠道发展变化预测人身险产品发展趋势研判1、人身险产品深挖服务属性，精耕细作将成为主流2、寿险未来展望：以定期寿险为代表的高性价比产品或将迎来新机遇3、健康险未来展望：打造健康产业服务链4、“保险+科技+服务”促进医疗险创新发展，长期医疗险或成未来发展主流5、突破固定模式，重疾险产品实现多样化供给体系6、长护险、失能险产品迎来时代机遇

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课程背景与行业现状

自2020年以来，银保监会陆续出台了一系列文件，旨在推动人身保险的扩面提质与稳健发展。这些文件不仅为市场厘清了方向，也为保险公司提供了可操作的指导意见。尤其是在经历了2020年疫情的冲击后，保险业的经营形势愈加严峻。如何在此背景下进行有效的产品设计与销售管理，成为了行业亟需解决的问题。

其中，课程中提到的《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》文件，明确了推动行业创新的重要性。文件强调，要回归保险本源，推动普惠保险的发展，尤其是要关注老年人及新市民群体的保障需求。此外，文件还提出了多元化的服务养老保险体系建设，针对“一老一小”的保障需求，提出了具体的实施方案。

保险销售行为管理的关键要素

在《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》中，强调了对中介机构管理的必要性。保险公司必须对合作的中介机构进行严格审核，确保其不存在重大违法违规记录。这一举措将有助于提高保险销售的合规性，确保客户权益得到有效保障。

• 代理人不得随意在朋友圈发布招录信息，保险公司需对招录负最终责任。
• 强化佣金管理，明确佣金占总保费的比例，以附加费用率为上限。
• 禁止自保件、互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛，确保销售的公正性。
• 对人身险产品进行分类管理，实施更为精细化的销售策略。
• 购买长期人身险需进行风险承受能力与缴费能力评估，保障消费者在购买时的理性决策。

这些规定的出台，不仅是为了维护市场秩序，也是为了提升保险销售人员的专业素养，使其能够为客户提供更为优质的服务。保险公司在这一过程中，需要针对销售人员的培训与管理，制定切实可行的计划，以提升整体销售团队的素质与效率。

人身保险产品信息披露管理

《人身保险产品信息披露管理办法》的出台，进一步强化了保险公司在产品信息披露方面的责任。根据文件要求，保险公司必须遵循基本原则，及时披露产品信息，确保消费者能够获得透明、准确的产品数据。这不仅能够提升消费者的信任感，也为保险公司树立良好的品牌形象。

• 需要披露的人身保险产品范围应明确，避免信息的模糊与不透明。
• 披露内容应包括产品的基本特点、保障范围、保险责任等关键信息。
• 保险公司需遵循披露的时间要求，确保消费者在购买前能够获得充分的信息。

通过加强信息披露管理，保险公司能够有效降低因信息不对称带来的消费纠纷，提升市场的整体信任度。

人身险产品现状及未来趋势

根据2022年的行业数据分析，人身险产品在市场上的表现已经出现了显著的变化。用户需求的变化、竞争格局的调整，促使保险公司必须快速适应市场的变化。对于未来的人身险产品发展，以下几个趋势值得关注：

• 深挖服务属性：未来的人身险产品将更加注重服务的深度与广度，保险公司需要通过精耕细作，提升产品的附加值。
• 高性价比产品的崛起：以定期寿险为代表的高性价比产品，将在市场上获得更多的青睐，尤其是在年轻消费群体中。
• 健康产业服务链的打造：健康险未来的发展将与健康产业相结合，形成完整的健康服务链，满足消费者的多样化需求。
• 保险科技的融合：随着科技的飞速发展，保险公司将利用科技手段促进医疗险的创新，长期医疗险有望成为未来的主流产品。
• 重疾险的多样化供给：突破固定模式，重疾险产品将实现多样化，以适应不同消费者的需求。
• 长护险与失能险的机遇：随着老龄化社会的到来，长护险和失能险产品的发展将迎来新的时代机遇。

这些趋势不仅反映了市场需求的变化，也为保险公司提供了新的发展方向。在日益竞争激烈的市场环境中，保险公司需要抓住这些机遇，进行相应的产品创新与调整，以满足消费者的需求。

结语

保险销售管理是一项复杂但至关重要的工作。在面对新的政策与市场环境时，保险公司需要不断调整自己的策略，提升产品的竞争力与服务质量。通过深入理解监管政策、产品设计趋势以及销售行为管理，保险从业者可以更好地应对挑战，抓住机遇，实现可持续发展。

未来，保险行业将继续伴随着科技进步和市场需求的变化而发展。作为行业从业者，持续学习与适应，将是确保在竞争中立于不败之地的关键。希望本文能够为您在保险销售管理方面提供有益的视角与思考。