优化保险销售管理，提升业绩的关键策略与技巧

保险销售管理的现状与未来发展

在当今经济社会中，保险行业正处于一个重要的转型期。为深化保险业供给侧结构性改革，促进人身保险扩面提质稳健发展，银保监会自2020年起相继出台了一系列政策，旨在优化市场环境，促进保险行业的健康发展。本文将围绕保险销售管理展开讨论，分析当前人身保险公司的产品设计现状及未来发展趋势，从而为保险销售人员提供实际的指导和建议。

李轩：《最新监管政策学习》

【课程背景】为深化保险业供给侧结构性改革，促进人身保险扩面提质稳健发展，更好服务民生保障和经济社会建设，银保监会从2020年开始陆续出台了相关文件，就产品设计/销售人员行为规范/保险公司治理等方面做出了进一步明确。我们能发现，这些规定无一不是为了厘清市场，寻找保险本源，为行业树正气，迎新风。另一方面，也能看到自从2020年疫情之后，人身险公司的业务平台面临着巨大承压，如何解决寿险公司经营发展问题，产品设计无疑是一个有效的方法之一，但新形势下，产品设计的趋势是什么？本次课程将会带领学员解读监管政策，同时对未来的产品发展趋势进行研判。【课程收益】了解近期监管政策的内容了解当前形势下人身险公司产品设计的现状了解未来人身险公司产品设计的发展趋势【课程特色】多运用实际保险公司的案例，生动地对监管文件进行展示，便于学员充分了解课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司内勤管理人员、业务管理人员、产品开发相关人员【课程时间】3H【课程大纲】一、《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》文件出台的原因一方面是要推动行业在供给侧加大创新力度回归保险本源文件的三大指向老年人投保条件放宽积极保障新市民群体服务大湾区文件对未来人身险公司产品开发的指导意义1、加大普惠保险发展力度，支持欠发达地区、低收入人群2、覆盖面向新市民群体3、多元化服务养老保险体系建设4、服务“一老一小”5、加大特定人群保障力度6、找准自身市场定位，建立健全产品开发和管理机制二、《保险销售行为管理办法（征求意见稿》学习文件出台的背景文件中重点内容学习要求险企强化对于中介机构的管理力度，不得与近2年内存在重大违法违规问题的机构开展新业务合作代理人不得随意在朋友圈发布招录信息，险企须对招录负最终责任为保险销售人员分级制定时间规划：新增人员于2023年底前达标，现有人员于2024年底前达标强化佣金管理，明确佣金占总保费的比例以附加费用率为上限并未放开银保驻点销售，鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍规范自保件、互保件，严禁自保件、互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛将人身险产品分为三大类，并要求实施分类管理购买长期人身险须进行风险承受能力与缴费能力评估，期缴保费不得超过家庭年收入50%叫停“保险强制捆绑养老社区”，明确不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售规范赠送行为，不得给予保费回扣，只能送体检、健康管理等保险增值服务文件对人身险公司在销售员管理上的指导意义三、《人身保险产品信息披露管理办法》学习文件出台的背景文件细节解读1、需要披露的人身保险产品范围2、产品信息披露应遵守的基本原则3、产品信息披露的主体4、产品信息披露的内容和时间5、保险公司产品信息披露的主要管理要求《关于近期人身保险产品问题的通报》学习文件对人身险公司下阶段产品研发的影响人身险产品现状及发展趋势分析人身险产品现状2022年全行业产品数据分析2、人身险产品现状3、用户需求变化预测4、竞争格局发展预测5、渠道发展变化预测人身险产品发展趋势研判1、人身险产品深挖服务属性，精耕细作将成为主流2、寿险未来展望：以定期寿险为代表的高性价比产品或将迎来新机遇3、健康险未来展望：打造健康产业服务链4、“保险+科技+服务”促进医疗险创新发展，长期医疗险或成未来发展主流5、突破固定模式，重疾险产品实现多样化供给体系6、长护险、失能险产品迎来时代机遇

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一、政策背景与行业现状

自2020年新冠疫情以来，保险行业面临着严峻的挑战。人身险公司的业务平台承受着巨大的压力，市场需求的变化迫使保险公司重新审视其产品设计和销售策略。银保监会针对这一现状，发布了《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》，明确了未来产品开发的方向和策略，旨在为客户提供更为全面的保障。

• 政策目标：推动保险行业回归本源，加大创新力度，满足不同人群的保障需求。
• 主要内容：文件指出要放宽老年人投保条件，积极保障新市民群体，支持大湾区的保险发展。
• 产品设计方向：加大普惠保险的发展力度，覆盖新市民和低收入人群，建立多元化的养老保险体系。

二、保险销售行为的规范化

随着保险行业的不断发展，保险销售行为的规范化也显得尤为重要。《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》的出台，意在加强对中介机构的管理，提升保险销售的专业性和合规性。

• 中介管理：保险公司不得与存在重大违法违规问题的中介机构开展新业务合作，确保销售渠道的合规性。
• 代理人管理：代理人不得随意在社交媒体上发布招录信息，保险公司需对招录负最终责任，确保招募人员的专业性。
• 佣金管理：明确佣金占总保费的比例，防止不正当竞争行为。
• 风险评估：购买长期人身险需进行风险承受能力与缴费能力评估，确保客户能够承担相应的保险费用。

三、信息披露与透明度

在保险产品的销售过程中，信息的透明度是保护消费者权益的重要因素。根据《人身保险产品信息披露管理办法》，保险公司需要遵循一系列信息披露的原则，以提高消费者对保险产品的理解和信任。

• 信息披露范围：需要披露的人身保险产品范围应明确，确保消费者能够获取到相关信息。
• 披露原则：遵循真实、准确、及时的原则，提高信息的透明度。
• 管理要求：保险公司需建立完善的内部管理机制，确保信息披露的合规性和有效性。

四、市场需求变化与产品设计趋势

根据2022年全行业产品数据分析，保险产品的现状及用户需求发生了显著变化，这将直接影响未来的产品设计方向。

• 用户需求变化：随着生活水平的提高，消费者对保险产品的需求逐渐向多样化、个性化转变。
• 竞争格局变化：保险市场竞争日益激烈，各保险公司需通过创新产品和优化服务来提升市场份额。
• 渠道发展变化：线上线下渠道的融合将成为未来保险销售的主要趋势，保险公司需加快数字化转型。

五、未来人身保险产品的发展趋势

展望未来，以下几个方面将成为人身保险产品设计的重要趋势：

• 服务属性的深挖：未来的人身险产品将更加注重服务属性，精耕细作，以满足消费者的多元化需求。
• 高性价比产品的崛起：以定期寿险为代表的高性价比产品或将迎来新的市场机会。
• 健康产业服务链的构建：健康险未来将重点打造健康产业服务链，整合医疗资源，提供全方位的健康管理服务。
• 保险与科技的结合：通过“保险+科技+服务”的模式，推动医疗险的创新发展，满足消费者对健康保障的需求。
• 多样化供给体系的建立：重疾险产品将实现多样化供给，满足不同消费者的特定需求。
• 长护险、失能险的时代机遇：随着人口老龄化加剧，长护险和失能险将迎来新的发展机遇。

六、保险销售管理的策略与建议

针对以上分析，保险销售管理人员可以从以下几个方面入手，提升销售效果：

• 加强学习与培训：定期组织培训，提升销售人员的专业知识和销售技能，确保其能够熟练掌握政策法规和产品信息。
• 注重客户体验：通过提升服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，建立良好的客户关系。
• 利用科技手段：借助大数据、人工智能等技术手段，优化客户管理，提高销售效率。
• 构建团队合作：促进团队内部的合作与沟通，增强销售团队的凝聚力和战斗力。
• 关注市场动态：及时关注市场变化，调整销售策略，以应对不同的市场需求。

总结

保险销售管理正处于一个快速变化的时代，政策的不断更新和市场需求的变化对保险公司提出了更高的要求。通过深入了解政策背景、规范销售行为、提高信息透明度，以及把握市场需求变化，人身保险公司可以更好地设计产品，提升销售业绩。面对未来的发展趋势，保险销售管理人员需要加强专业知识的学习，提升服务质量，借助科技手段，灵活应对市场变化，以实现保险销售管理的持续优化与创新。