保险销售管理：提升业绩的关键策略与技巧

保险销售管理的现状与未来发展趋势

在当今快速发展的社会中，保险行业逐渐成为保障人们生活的重要组成部分。特别是在经历了2020年疫情后，保险市场面临着新的机遇与挑战。为此，银保监会自2020年开始陆续出台了一系列政策，旨在深化供给侧结构性改革，推动人身保险的扩面提质稳健发展。本文将围绕保险销售管理这一主题，结合相关培训课程内容，深入分析当前保险行业的发展现状、政策背景及未来的产品设计趋势。

李轩：《最新监管政策学习》

【课程背景】为深化保险业供给侧结构性改革，促进人身保险扩面提质稳健发展，更好服务民生保障和经济社会建设，银保监会从2020年开始陆续出台了相关文件，就产品设计/销售人员行为规范/保险公司治理等方面做出了进一步明确。我们能发现，这些规定无一不是为了厘清市场，寻找保险本源，为行业树正气，迎新风。另一方面，也能看到自从2020年疫情之后，人身险公司的业务平台面临着巨大承压，如何解决寿险公司经营发展问题，产品设计无疑是一个有效的方法之一，但新形势下，产品设计的趋势是什么？本次课程将会带领学员解读监管政策，同时对未来的产品发展趋势进行研判。【课程收益】了解近期监管政策的内容了解当前形势下人身险公司产品设计的现状了解未来人身险公司产品设计的发展趋势【课程特色】多运用实际保险公司的案例，生动地对监管文件进行展示，便于学员充分了解课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司内勤管理人员、业务管理人员、产品开发相关人员【课程时间】3H【课程大纲】一、《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》文件出台的原因一方面是要推动行业在供给侧加大创新力度回归保险本源文件的三大指向老年人投保条件放宽积极保障新市民群体服务大湾区文件对未来人身险公司产品开发的指导意义1、加大普惠保险发展力度，支持欠发达地区、低收入人群2、覆盖面向新市民群体3、多元化服务养老保险体系建设4、服务“一老一小”5、加大特定人群保障力度6、找准自身市场定位，建立健全产品开发和管理机制二、《保险销售行为管理办法（征求意见稿》学习文件出台的背景文件中重点内容学习要求险企强化对于中介机构的管理力度，不得与近2年内存在重大违法违规问题的机构开展新业务合作代理人不得随意在朋友圈发布招录信息，险企须对招录负最终责任为保险销售人员分级制定时间规划：新增人员于2023年底前达标，现有人员于2024年底前达标强化佣金管理，明确佣金占总保费的比例以附加费用率为上限并未放开银保驻点销售，鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍规范自保件、互保件，严禁自保件、互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛将人身险产品分为三大类，并要求实施分类管理购买长期人身险须进行风险承受能力与缴费能力评估，期缴保费不得超过家庭年收入50%叫停“保险强制捆绑养老社区”，明确不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售规范赠送行为，不得给予保费回扣，只能送体检、健康管理等保险增值服务文件对人身险公司在销售员管理上的指导意义三、《人身保险产品信息披露管理办法》学习文件出台的背景文件细节解读1、需要披露的人身保险产品范围2、产品信息披露应遵守的基本原则3、产品信息披露的主体4、产品信息披露的内容和时间5、保险公司产品信息披露的主要管理要求《关于近期人身保险产品问题的通报》学习文件对人身险公司下阶段产品研发的影响人身险产品现状及发展趋势分析人身险产品现状2022年全行业产品数据分析2、人身险产品现状3、用户需求变化预测4、竞争格局发展预测5、渠道发展变化预测人身险产品发展趋势研判1、人身险产品深挖服务属性，精耕细作将成为主流2、寿险未来展望：以定期寿险为代表的高性价比产品或将迎来新机遇3、健康险未来展望：打造健康产业服务链4、“保险+科技+服务”促进医疗险创新发展，长期医疗险或成未来发展主流5、突破固定模式，重疾险产品实现多样化供给体系6、长护险、失能险产品迎来时代机遇

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一、政策背景与行业现状

自2020年疫情以来，保险行业的业务平台遭遇了前所未有的压力。为了应对这一挑战，监管机构不断推出政策，明确保险产品设计、销售行为规范及公司治理等方面的要求。通过这些政策，意在为保险市场厘清规则，寻找保险本源，树立行业的正气，营造良好的市场环境。

对于人身险公司而言，产品设计成为解决经营发展问题的重要手段。在这一过程中，保险公司需遵循监管政策，结合市场需求，创新产品设计，以适应不断变化的市场环境。

二、政策解读与产品设计的指导意义

《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》是当前保险行业的重要政策文件之一。该文件的出台旨在推动行业加大创新力度，回归保险本源，具体体现在以下几个方面：

• 加大普惠保险发展力度：支持欠发达地区和低收入人群的保险需求，确保保险服务的覆盖面。
• 关注新市民群体：积极保障新市民的基本生活需求，提供相应的保险产品。
• 完善养老保险体系：通过多元化的产品设计，提升养老保险的服务质量。
• 加强对特定人群的保障力度：如老年人和儿童，确保社会弱势群体的基本保障。
• 建立健全产品开发和管理机制：明确自身市场定位，推动产品创新。

这些政策不仅为保险公司提供了明确的发展方向，也为产品设计的创新提供了强有力的支持。

三、加强销售行为管理的必要性

为了提升保险销售的规范性与合规性，《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》应运而生。该文件的重点内容包括：

• 中介机构管理：要求保险公司强化对中介机构的管理，避免与存在重大违法违规问题的机构合作。
• 代理人行为规范：限制代理人在朋友圈随意发布招录信息，强化保险公司对此的最终责任。
• 佣金管理：明确佣金占总保费的比例，并规定附加费用率的上限。
• 分类管理人身险产品：将人身险产品分为三大类，实施分类管理，以满足不同客户的需求。
• 规范销售行为：禁止强制捆绑销售，明确赠送行为的限制。

通过这些管理措施，保险公司能够更好地规范销售人员的行为，提高销售效率，同时保护消费者的权益。

四、产品信息披露的重要性

《人身保险产品信息披露管理办法》强调了产品信息透明的重要性。信息披露不仅有助于消费者做出明智的选择，也促使保险公司提高产品质量，增强市场竞争力。该文件的主要内容包括：

• 需要披露的产品范围：明确哪些产品需进行信息披露。
• 基本原则：信息披露应遵循真实、准确、及时的原则。
• 披露主体：规定了哪些主体应负责信息披露。
• 披露内容与时间：明确披露的主要内容及披露的时间要求。
• 管理要求：提出了保险公司在信息披露方面的主要管理要求。

通过有效的信息披露，保险公司不仅能够增强消费者的信任感，还能提升自身的品牌形象。

五、当前人身险产品的现状与发展趋势

根据2022年的行业数据分析，人身险产品的现状与发展趋势呈现出以下几个显著特点：

1. 产品现状

当前，人身险产品的设计主要集中在以下几个方面：

• 市场需求日益多样化，消费者对保险产品的需求呈现出个性化趋势。
• 竞争格局日趋激烈，保险公司需通过创新来提升市场份额。
• 渠道发展变化明显，线上线下相结合的销售模式逐渐成为主流。

2. 用户需求变化

用户对人身险产品的需求正在发生变化，主要体现在：

• 对产品性价比的关注度提升，消费者更倾向于选择高性价比的保险产品。
• 对保险服务的期待增加，用户希望获得更多的增值服务。
• 对健康管理的需求增强，消费者更希望通过保险保障健康。

3. 未来产品发展趋势

未来的人身险产品设计将呈现以下发展趋势：

• 深挖服务属性：保险公司将更加注重产品的服务属性，通过精耕细作提升客户体验。
• 高性价比产品的崛起：以定期寿险为代表的高性价比产品将迎来新的市场机遇。
• 健康产业服务链的构建：健康险将与健康管理服务相结合，形成完整的服务链条。
• 医疗险的创新发展：通过“保险+科技+服务”的模式，推动医疗险产品的持续创新。
• 重疾险的多样化供给：重疾险将打破固定模式，提供更多样化的产品选择。
• 长期护理险的市场机遇：随着人口老龄化，长护险和失能险产品将迎来新的发展契机。

总结

保险销售管理在当前的市场环境中显得尤为重要。通过对政策的深入解读与实践，加上对市场需求的敏锐洞察，保险公司能够更好地调整产品策略，提升销售管理水平。未来，随着科技的发展与消费者需求的变化，保险行业必将迎来更多的创新与挑战。只有不断适应市场变化，保险公司才能在激烈的竞争中立于不败之地。