保险销售管理：提升业绩的关键策略与技巧

保险销售管理的探索与实践

在当今保险行业，随着供给侧结构性改革的深入推进，保险销售管理的重要性日益凸显。特别是自2020年疫情以来，人身保险公司面临着严峻的市场挑战，保险销售的管理与策略需要不断进行优化与调整。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨保险销售管理的现状、挑战与发展趋势，旨在为保险行业从业者提供实用的见解与建议。

李轩：《最新监管政策学习》

【课程背景】为深化保险业供给侧结构性改革，促进人身保险扩面提质稳健发展，更好服务民生保障和经济社会建设，银保监会从2020年开始陆续出台了相关文件，就产品设计/销售人员行为规范/保险公司治理等方面做出了进一步明确。我们能发现，这些规定无一不是为了厘清市场，寻找保险本源，为行业树正气，迎新风。另一方面，也能看到自从2020年疫情之后，人身险公司的业务平台面临着巨大承压，如何解决寿险公司经营发展问题，产品设计无疑是一个有效的方法之一，但新形势下，产品设计的趋势是什么？本次课程将会带领学员解读监管政策，同时对未来的产品发展趋势进行研判。【课程收益】了解近期监管政策的内容了解当前形势下人身险公司产品设计的现状了解未来人身险公司产品设计的发展趋势【课程特色】多运用实际保险公司的案例，生动地对监管文件进行展示，便于学员充分了解课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司内勤管理人员、业务管理人员、产品开发相关人员【课程时间】3H【课程大纲】一、《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》文件出台的原因一方面是要推动行业在供给侧加大创新力度回归保险本源文件的三大指向老年人投保条件放宽积极保障新市民群体服务大湾区文件对未来人身险公司产品开发的指导意义1、加大普惠保险发展力度，支持欠发达地区、低收入人群2、覆盖面向新市民群体3、多元化服务养老保险体系建设4、服务“一老一小”5、加大特定人群保障力度6、找准自身市场定位，建立健全产品开发和管理机制二、《保险销售行为管理办法（征求意见稿》学习文件出台的背景文件中重点内容学习要求险企强化对于中介机构的管理力度，不得与近2年内存在重大违法违规问题的机构开展新业务合作代理人不得随意在朋友圈发布招录信息，险企须对招录负最终责任为保险销售人员分级制定时间规划：新增人员于2023年底前达标，现有人员于2024年底前达标强化佣金管理，明确佣金占总保费的比例以附加费用率为上限并未放开银保驻点销售，鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售人员队伍规范自保件、互保件，严禁自保件、互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛将人身险产品分为三大类，并要求实施分类管理购买长期人身险须进行风险承受能力与缴费能力评估，期缴保费不得超过家庭年收入50%叫停“保险强制捆绑养老社区”，明确不得将健康、养老服务与人身保险产品强制搭配销售规范赠送行为，不得给予保费回扣，只能送体检、健康管理等保险增值服务文件对人身险公司在销售员管理上的指导意义三、《人身保险产品信息披露管理办法》学习文件出台的背景文件细节解读1、需要披露的人身保险产品范围2、产品信息披露应遵守的基本原则3、产品信息披露的主体4、产品信息披露的内容和时间5、保险公司产品信息披露的主要管理要求《关于近期人身保险产品问题的通报》学习文件对人身险公司下阶段产品研发的影响人身险产品现状及发展趋势分析人身险产品现状2022年全行业产品数据分析2、人身险产品现状3、用户需求变化预测4、竞争格局发展预测5、渠道发展变化预测人身险产品发展趋势研判1、人身险产品深挖服务属性，精耕细作将成为主流2、寿险未来展望：以定期寿险为代表的高性价比产品或将迎来新机遇3、健康险未来展望：打造健康产业服务链4、“保险+科技+服务”促进医疗险创新发展，长期医疗险或成未来发展主流5、突破固定模式，重疾险产品实现多样化供给体系6、长护险、失能险产品迎来时代机遇

李轩 培训咨询

一、保险行业的监管背景

为促进人身保险的扩面提质和稳健发展，银保监会自2020年开始陆续推出了一系列监管政策。这些政策的出台，旨在厘清市场，回归保险本源，并为行业树立正气。尤其是在疫情后，保险市场的变化给各大保险公司带来了巨大的压力，因此，理解这些政策的背景及其对保险销售管理的影响至关重要。

• 推动行业创新：监管政策的一个重要指向是鼓励保险行业在产品设计上进行创新，尤其是针对老年人和新市民群体的保险产品。
• 保障民生：政策强调要加大对低收入人群和欠发达地区的保险覆盖力度，确保基本生活保障。
• 提升服务质量：通过多元化的服务，增强保险产品的吸引力，提升客户的满意度与忠诚度。

二、保险销售行为管理的规范化

《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》的出台，标志着保险销售管理进入了一个新的阶段。文件中明确了保险公司在销售过程中的责任与义务，特别是在对中介机构的管理、销售人员的行为规范等方面，提出了更为严格的要求。

• 中介管理加强：保险公司不得与近期内存在重大违法违规问题的机构合作，这一规定旨在维护市场的规范性与健康性。
• 销售人员行为规范：保险代理人不得随意发布招录信息，保险公司则需对招录负最终责任，这有助于提升销售人员的专业素养。
• 佣金管理：明确佣金占总保费的比例上限，促进保险销售的透明度，防止因佣金激励导致的不当销售行为。

三、保险产品信息披露的透明化

随着市场的不断发展，消费者对保险产品的透明性和信息披露的要求愈发严格。《人身保险产品信息披露管理办法》的出台，旨在提升保险产品的信息透明度，增强消费者的信任感。

• 披露范围与原则：保险产品的信息披露应涵盖产品范围、基本信息及相关风险提示，遵循真实、准确、及时的原则。
• 披露主体与内容：保险公司作为产品信息披露的主体，需明确披露的内容和时间，确保消费者获取必要的信息。
• 管理要求：保险公司需建立健全信息披露的管理机制，确保信息披露的合规性与有效性。

四、保险产品的现状与发展趋势

根据2022年全行业产品数据分析，人身险产品的现状表明，市场竞争日趋激烈，消费者需求也在不断变化。为了应对这些变化，保险产品的设计与销售策略必须进行相应的调整。

1. 人身险产品现状分析

当前的人身险市场面临着以下几方面的挑战：

• 用户需求的变化：随着社会的发展，消费者对于保险产品的需求更加趋向个性化和多样化。
• 竞争格局的变化：新兴保险科技公司不断涌现，传统保险公司面临着前所未有的竞争压力。
• 渠道发展变化：数字化转型加速，线上销售渠道的崛起改变了传统的销售模式。

2. 未来发展趋势研判

未来的人身险产品将呈现出以下几大趋势：

• 服务属性的深挖：保险产品将更加注重服务属性，细化客户需求，提升服务质量。
• 高性价比产品的兴起：定期寿险等高性价比产品有望迎来新的市场机遇，满足消费者的基本保障需求。
• 健康产业服务链的打造：健康险将与健康管理服务相结合，形成完整的健康产业链。
• 医疗险的创新发展：结合科技与服务，长期医疗险有望成为未来的主流产品。
• 重疾险产品的多样化：重疾险将突破固定模式，形成多样化的供给体系，以满足不同客户的需求。
• 长护险与失能险的市场机遇：随着老龄化社会的到来，长护险和失能险产品将迎来发展机遇。

五、保险销售管理的实践与展望

在新的市场环境下，保险销售管理不仅需要遵循监管政策的要求，更要在产品设计、销售策略以及客户服务等方面进行全面的优化与创新。

• 加强销售人员的培训与管理：通过专业的培训提升销售人员的专业素养和服务能力，确保合规销售。
• 注重客户关系的维护：建立良好的客户关系，提升客户的满意度与忠诚度，从而促进二次销售。
• 运用大数据与科技：利用大数据分析客户需求，优化产品设计与销售策略，提升销售效率。
• 强化产品的创新能力：根据市场需求变化，及时调整产品设计，推出符合客户需求的新产品。

综上所述，保险销售管理在新的市场环境中面临着许多挑战，同时也蕴含着巨大的机遇。通过对监管政策的深入理解、对市场趋势的有效把握，以及对销售管理实践的不断优化，保险公司能够在激烈的竞争中立于不败之地，实现可持续发展。