掌握价值塑造技巧提升个人影响力与竞争力

价值塑造技巧：提升产险公司存量客户开发能力

在当前竞争激烈的产险市场，如何有效地开发存量客户成为了每个保险公司的当务之急。随着新车销售的红利逐渐消退，传统的市场增长模式面临挑战，企业必须重新审视自身的客户关系管理策略，尤其是存量客户的开发与维护。本文将围绕“价值塑造技巧”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨存量客户开发的各个环节，旨在帮助产险销售人员提高业绩，实现个人与公司的双重增长。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景与意义

随着市场环境的变化，产险公司面临着不同于以往的新挑战。欧美国家的保险市场证明，在红利期结束后，能够持续获得良好业绩的公司，往往是那些对现有客户进行了深度开发的企业。因此，理解存量客户开发的重要性，对于提高产险公司的竞争力至关重要。

通过本课程，学员不仅能够全面认识“存量开发”的概念，还能够在实际操作中掌握相关技巧，从而提升销售能力。课程中设计的案例和讨论将使学员更好地理解存量客户开发的实际应用，增强其在日常工作中的可操作性。

存量客户档案管理

存量客户档案管理是存量客户开发的基础。通过对客户档案的有效管理，销售人员可以更好地了解客户的需求和偏好，从而制定更具针对性的营销策略。

• 存量客户档案管理的意义：通过系统地记录客户信息，销售人员能够及时获取客户的动态变化，便于精准营销。
• 基本原则与方法：确保客户信息的准确性和时效性，定期更新客户档案，维护良好的客户关系。
• 工具介绍：利用现代信息技术工具，如CRM系统和数据分析软件，帮助销售人员高效管理客户档案。

一个成功的案例是，通过存量客户档案的查询，销售人员能够找到某招标业务的关键决策人，从而成功获取重要项目的投保机会。这表明，档案管理的有效性直接影响到销售业绩的提升。

存量客户信息收集

信息收集是存量客户开发过程中不可或缺的一环。通过利用互联网工具和社交软件，销售人员可以迅速拓展存量客户的人脉资源。

• 利用互联网工具：搜索客户的公开信息，了解其行业动态和需求变化。
• 社交软件拓展人脉：通过社交平台，建立与客户的互动，增强关系的亲密度。
• 客户旅程分析：深入挖掘客户的需求和痛点，寻找潜在的商机。

例如，在某次客户旅程分析中，销售人员通过互联网工具洞察到客户的一次商机，成功赢得了百万保费，展现了信息收集的重要性。

存量客户洞察与分类

了解客户的画像和分类，有助于销售人员制定更为精准的开发策略。客户的画像可以从多维度进行分析，例如感知度、年龄、职业和车型等。

• 存量客户画像：通过数据分析，识别客户的基本特征，进而制定个性化服务策略。
• 存量客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，针对不同客户制定不同的开发策略。
• 接触优先级别：根据客户的重要性和潜在价值，合理安排接触顺序，提高开发效率。

例如，针对某机会型客户，销售人员通过分析其需求特点，成功拓展了大型建工险项目，进一步提升了业绩。

存量客户分类匹配策略

在对客户进行分类后，销售人员需要制定相应的匹配策略，以最大化客户价值的实现。

• 特殊型客户：通过资源整合和深度信任策略，与客户建立长期合作关系。
• 机会型客户：采用行业营销策略，引导客户产生购买意愿。
• 散单型客户：利用钩子产品和线上维系策略，增强客户粘性。
• 渠道型客户：通过利益驱动和关键节点策略，激励客户进行二次购买。

真实案例显示，通过针对四种类型客户的开发策略，销售人员能够有效提升成交率，实现业绩增长。

重点存量客户开拓实施流程

开拓重点存量客户需要一个系统的实施流程，包括接触点设计、价值塑造和异议处理等环节。

• 接触点设计：合理安排与客户的接触方式和频率，增强客户的参与感。
• 价值塑造：通过深入了解客户的需求，提供相应的解决方案，提升客户的价值认知。
• 异议处理：及时应对客户的疑虑和问题，建立信任关系，提升成交机会。

例如，某销售人员通过价值塑造，挖掘了某上市公司总经理的深层次需求，最终成功赢单。此外，通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业的市场，实现年保费1600万的佳绩，再次证明了实施流程的重要性。

总结与展望

价值塑造技巧在存量客户开发中起着至关重要的作用。通过全面的客户档案管理、信息收集、客户洞察与分类、匹配策略以及开拓实施流程，销售人员能够有效提升客户的满意度和忠诚度，进而实现业绩的稳步增长。

在未来的市场环境中，产险公司需要持续优化存量客户开发策略，提升自身的核心竞争力。通过不断学习和实践，销售人员将能够在复杂的市场环境中立于不败之地，实现个人与公司的共同发展。

本课程的设计旨在帮助学员掌握这些价值塑造的技巧，使他们能够在实际工作中灵活运用，推动销售业绩的提升。希望每位学员都能从中受益，将所学知识转化为实际成果，为公司的发展贡献力量。