固定返还保险：为未来财务规划提供安全保障
在现代社会，随着经济的发展和人们生活水平的提高，越来越多的人开始关注自己的财务规划。固定返还保险，作为一种重要的年金险产品，正逐渐成为家庭财务规划中的重要工具。本文将深入探讨固定返还保险的定义、特征、价值、用途及其在家庭资产配置中的重要性，以便帮助消费者更好地理解这一产品，并合理运用它来满足自身的需求。
【课程背景】年金险，或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中最重要的产品之一，同时，年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人，甚至是MDRT的突破之一。现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。【课程收益】掌握年金险这一险种的底层设计逻辑深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法【课程特色】内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】6小时【课程大纲】课程导入：开篇之问：年金险销售成功的关键要素 1. 知己——掌握年金险本身 2. 知彼——目标客户群体第一讲：掀起年金险的盖头来一、年金险定义二、年金险特征 1. 固定返还 2. 时间效应 3. 复利增值三、年金险的价值作用1. 安全保本，应对变幻莫测的未来1）宏观经济及行业环境案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况 2）微观个人及家庭变化案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备3）为其他投资创造基础2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望 3. 固定返还，养老与教育储备的首选案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈四、年金险的用途1. 指向性用途 1）教育金储备 2）养老金储备 案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金 2. 非指向性用途 1）稳健保本投资 2）生活备用金储备 3）财富传承 案例：以往客户中产家庭稳健投资案例 案例：高端客户财富传承案例 第二讲：你为什么不爱卖年金险 1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏 第三讲：精准锁定目标客户群体 开篇之问：哪些客户群体更需要年金险 1. 需要固定教育金储备的孩子 2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁） 3. 稳健投资保守派 4. 财富保全传承群体 案例：同业公司销售年金险的客户群体 一、目标客户群体的画像（关键信息） 1. 基本信息 2. 事业信息 3. 家庭信息 4. 财务信息 5. 风险偏好及个性化 二、目标客户群体的核心需求 1. 外部因素导致需求 1）国际国内政治经济形势走向 2）投资市场变化 3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势 2. 内部因素导致需求 1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来 2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势 3）过往经历与性格特点 课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息 第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起 开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学 1. 尊重生命周期与家庭模型 2. 尊重投资的三大原则 3. 参考标准普尔的家庭资产配置 一、三大投资原则 1. 收益性 2. 安全性 3. 流动性 案例：股票、基金、保险年金的特质 案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合 二、标准普尔的家庭资产配置 1. 四象限的基本原理介绍 探讨互动：四象限中保险产品的配置 案例：保险在35岁家庭中的必然选择 2. 四象限中年金险选择的探讨 1）首选第四象限 2）次选第三象限案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择 3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金、投资这三大资产配置第五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？一、知彼：看看退休人士的生活的情景 1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比2. 了解你的客户当前的主要花销是什么二、客户对于养老的看法是什么1.还早呢2.不清楚3.没关系三、情景化养老讲解1. 如何能做到情景化2.情景化的案例一：养老装修基金3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？一、教育金是什么？以及特征是什么？1.教育金的概念2.教育金的特征二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用1.不同年龄段子女教育的支出是什么2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题1.私立还是公立2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用3.中学/大学阶段的留学费用4.大学毕业后的继续深造费用
什么是固定返还保险？
固定返还保险是一种长期储蓄类保险产品，其主要特点是以固定的方式返还保险金。与其他投资产品相比，固定返还保险提供了相对稳定的收益，尤其适合追求安全与稳健投资的消费者。这种保险产品不仅可以为投保人提供保障，还能在未来的某个时间点，为其带来一定的经济回报。
固定返还保险的特征
- 固定返还：投保人在保险合同规定的时间内，能够获得固定金额的返还，确保了资金的安全性。
- 时间效应：随着时间的推移，资金的价值逐渐增加，能够有效抵御通货膨胀带来的影响。
- 复利增值：固定返还保险通常会采用复利计算方式，使得保险金在多年的储蓄过程中实现增值。
固定返还保险的价值作用
固定返还保险在家庭财务规划中发挥着不可忽视的作用，主要体现在以下几个方面：
- 安全保本：固定返还保险能够有效应对未来的不确定性。在当前复杂多变的经济环境中，固定返还保险为家庭提供了一种安全的投资选择，使得家庭在面对宏观经济波动时，能够保持财务稳定。
- 强制储蓄：通过固定返还保险，投保人能够形成一种强制储蓄的习惯，抵御消费诱惑，确保家庭的财务安全。
- 养老与教育储备：固定返还保险可以作为养老和教育金的储备工具，为家庭成员的未来提供保障，特别是在孩子教育和父母养老方面。
固定返还保险的用途
固定返还保险的用途多样，可以分为指向性用途和非指向性用途：
指向性用途
- 教育金储备：家长可以通过固定返还保险，为孩子的教育费用做好规划，从而减轻未来的经济压力。
- 养老金储备：随着人们对养老问题的重视，固定返还保险成为许多家庭养老规划的重要组成部分，帮助家庭在退休后维持生活水平。
非指向性用途
- 稳健保本投资：固定返还保险作为一种稳健的投资方式，能够为家庭提供一定的保本收益，降低投资风险。
- 生活备用金储备：在紧急情况下，投保人可以依靠固定返还保险作为生活备用金，确保家庭基本生活的正常进行。
- 财富传承：固定返还保险还能够作为财富传承的工具，帮助家庭将资产有效地传承给下一代。
固定返还保险的销售技巧
对于保险代理人来说，了解固定返还保险的特性并掌握相关的销售技巧至关重要。以下是一些有效的销售策略：
- 知己知彼：代理人需深入了解固定返还保险的基本知识，包括它的设计逻辑与市场定位，这样才能在与客户沟通时更具说服力。
- 精准锁定目标客户：通过分析客户的基本信息、事业信息、家庭信息和财务状况，找到真正需要固定返还保险的客户群体。
- 需求分析：通过对客户需求的深入分析，展示固定返还保险在客户财务规划中的独特价值，帮助客户理解其长期利益。
家庭资产配置与固定返还保险
在进行家庭资产配置时，固定返还保险应被视为一个重要的组成部分。根据标准普尔的家庭资产配置理论，固定返还保险通常被归类于较低风险的投资工具。在家庭资产配置中，合理分配资产的比例，能够有效提升家庭财务的安全性和收益性。
资产配置中的固定返还保险
- 收益性：固定返还保险可以为家庭提供稳定的收益，尤其是在退休后的生活保障中。
- 安全性：相较于股票和基金等高风险投资，固定返还保险具有更高的安全性，能够确保家庭资产不被侵蚀。
- 流动性：虽然固定返还保险的流动性较低，但其长期的固定收益特性能够补偿流动性不足带来的影响。
总结
固定返还保险作为一种重要的年金险产品，在现代家庭财务规划中具有不可替代的作用。通过深入了解其定义、特征、价值和用途，消费者可以更好地利用这一工具，为自己的未来提供保障。同时，对于保险代理人而言，合理运用销售技巧和精准锁定目标客户，是提升销售业绩的重要途径。固定返还保险不仅是家庭资产配置的重要组成部分，更是实现财务安全和财富传承的重要途径。通过对固定返还保险的合理运用，家庭能够更好地应对未来的挑战，实现财务自由与安全。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
