固定返还保险：家庭财务规划的重要工具
在现代社会，随着经济环境的不断变化和人们理财观念的逐渐提升，固定返还保险（年金险）作为一种长期储蓄类保险，正在逐渐受到越来越多家庭的关注。本文将探讨固定返还保险的定义、特征、价值及其在家庭财务规划中的作用，帮助读者更好地理解这一产品，并为家庭的未来提供保障。
【课程背景】年金险，或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中最重要的产品之一，同时，年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人，甚至是MDRT的突破之一。现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。【课程收益】掌握年金险这一险种的底层设计逻辑深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法【课程特色】内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】6小时【课程大纲】课程导入：开篇之问：年金险销售成功的关键要素 1. 知己——掌握年金险本身 2. 知彼——目标客户群体第一讲：掀起年金险的盖头来一、年金险定义二、年金险特征 1. 固定返还 2. 时间效应 3. 复利增值三、年金险的价值作用1. 安全保本，应对变幻莫测的未来1）宏观经济及行业环境案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况 2）微观个人及家庭变化案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备3）为其他投资创造基础2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望 3. 固定返还，养老与教育储备的首选案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈四、年金险的用途1. 指向性用途 1）教育金储备 2）养老金储备 案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金 2. 非指向性用途 1）稳健保本投资 2）生活备用金储备 3）财富传承 案例：以往客户中产家庭稳健投资案例 案例：高端客户财富传承案例 第二讲：你为什么不爱卖年金险 1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏 第三讲：精准锁定目标客户群体 开篇之问：哪些客户群体更需要年金险 1. 需要固定教育金储备的孩子 2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁） 3. 稳健投资保守派 4. 财富保全传承群体 案例：同业公司销售年金险的客户群体 一、目标客户群体的画像（关键信息） 1. 基本信息 2. 事业信息 3. 家庭信息 4. 财务信息 5. 风险偏好及个性化 二、目标客户群体的核心需求 1. 外部因素导致需求 1）国际国内政治经济形势走向 2）投资市场变化 3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势 2. 内部因素导致需求 1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来 2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势 3）过往经历与性格特点 课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息 第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起 开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学 1. 尊重生命周期与家庭模型 2. 尊重投资的三大原则 3. 参考标准普尔的家庭资产配置 一、三大投资原则 1. 收益性 2. 安全性 3. 流动性 案例：股票、基金、保险年金的特质 案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合 二、标准普尔的家庭资产配置 1. 四象限的基本原理介绍 探讨互动：四象限中保险产品的配置 案例：保险在35岁家庭中的必然选择 2. 四象限中年金险选择的探讨 1）首选第四象限 2）次选第三象限案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择 3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金、投资这三大资产配置第五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？一、知彼：看看退休人士的生活的情景 1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比2. 了解你的客户当前的主要花销是什么二、客户对于养老的看法是什么1.还早呢2.不清楚3.没关系三、情景化养老讲解1. 如何能做到情景化2.情景化的案例一：养老装修基金3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？一、教育金是什么？以及特征是什么？1.教育金的概念2.教育金的特征二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用1.不同年龄段子女教育的支出是什么2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题1.私立还是公立2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用3.中学/大学阶段的留学费用4.大学毕业后的继续深造费用
固定返还保险的定义与特征
固定返还保险，简称年金险，是一种结合了保险保障与储蓄功能的金融产品。投保人在约定的期间内支付保费，保险公司在约定的时间内向投保人或其指定受益人按固定金额返还保险金。
- 固定返还：投保人可以在约定的时间内获得固定金额的返还，确保了资金的安全性。
- 时间效应：年金险通常具有较长的保险期限，时间的积累使得资金在投资过程中获得复利增值。
- 复利增值：通过时间的积累，投保人可以享受到更高的回报率，这一点在长期投资中尤为重要。
固定返还保险的核心价值
固定返还保险的价值体现在多个方面，尤其在应对未来不确定性、强制储蓄以及养老与教育储备等方面，具有重要的实用性和必要性。
1. 安全保本，应对未来的不确定性
在当前复杂的经济环境中，宏观经济形势的变化以及行业风险的增加，使得家庭财务规划显得尤为重要。固定返还保险能够为家庭提供一种安全的财务保障，帮助应对未来的风险。
2. 强制储蓄，抵抗消费诱惑
固定返还保险可以看作是一种强制储蓄的工具。在消费主义盛行的社会中，许多人难以抵挡消费诱惑，而年金险通过强制储蓄的机制，帮助投保人形成良好的储蓄习惯，抵御不必要的消费。
3. 养老与教育储备的首选
随着社会的发展，教育和养老问题逐渐成为家庭关注的重点。固定返还保险为家庭提供了稳定的教育金和养老金储备，成为家庭财务规划中不可或缺的一部分。
固定返还保险的主要用途
固定返还保险的用途可以分为指向性用途和非指向性用途。
1. 指向性用途
- 教育金储备：年金险可以为孩子的教育提供稳定的资金支持，确保孩子能够接受良好的教育。
- 养老金储备：为即将退休的家庭提供养老金保障，确保退休后的生活质量。
2. 非指向性用途
- 稳健保本投资：年金险作为一种保本投资工具，能够有效保护投资者的本金。
- 生活备用金储备：在突发情况下，年金险可以作为生活备用金，帮助家庭渡过难关。
- 财富传承：通过年金险，家庭可以实现财富的有效传承，确保下一代的经济安全。
如何提升年金险的销售技巧
面对客户在年金险方面的疑虑，销售人员需要具备扎实的专业知识和灵活的沟通技巧。通过课程学习，销售人员可以掌握以下几个方面的技能：
- 需求分析：了解客户的真实需求，针对性地推荐适合的年金险产品。
- 顾问导向：以顾问的身份提供专业建议，帮助客户理解年金险的价值。
- 案例讨论：通过实际案例的讨论，帮助客户更好地理解年金险的作用。
精准锁定目标客户群体
了解目标客户群体是成功销售年金险的关键。固定返还保险适合以下几类客户：
- 需要固定教育金储备的家庭。
- 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁）。
- 稳健投资的保守派群体。
- 财富保全和传承的高端客户。
通过对客户基本信息、事业信息、家庭信息和财务信息的全面分析，销售人员可以更好地把握客户的核心需求，从而提供更具针对性的服务。
家庭资产配置与年金险的结合
在家庭财务规划中，合理的资产配置至关重要。根据标准普尔的家庭资产配置理论，年金险应当在资产配置中占据重要位置。通过遵循以下三大投资原则，家庭可以实现更科学的资产配置：
- 收益性：确保投资的回报率，年金险能够提供稳定的收益。
- 安全性：保护家庭财富，年金险提供了保本的保障。
- 流动性：确保在需要资金时能够及时提取，年金险的灵活性在此方面表现良好。
情景化的养老与教育规划
在进行养老与教育规划时，情景化的讲解能够帮助客户更好地理解年金险的重要性。通过具体的案例分析和情境模拟，销售人员可以引导客户思考未来的养老生活和子女教育支出，从而强化年金险的必要性。
例如，在讨论养老时，可以通过了解不同阶段的退休生活花销占比，让客户意识到提前规划养老的重要性。而在教育方面，可以讨论不同阶段子女教育的支出，帮助客户明确年金险在教育金储备中的作用。
结语
固定返还保险作为一种重要的家庭财务规划工具，不仅能为家庭提供安全保障，还能帮助家庭实现教育与养老的长期目标。通过深入了解年金险的特征、价值及其在家庭财务规划中的作用，保险销售人员能够更好地服务客户，实现双方的共赢。在未来的市场竞争中，掌握固定返还保险的销售技巧与策略，将为销售人员的职业发展提供更加广阔的空间。
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