固定返还保险：家庭财务规划中的重要选择
随着社会经济的不断发展，固定返还保险（也称年金险）逐渐成为家庭财务规划中不可或缺的工具。年金险以其独特的特征和优越的保障功能，帮助家庭实现教育金储备和养老金规划，成为保险代理人业绩提升的重要产品。本文将深入探讨固定返还保险的定义、特征、价值及其在家庭财务中的实际应用，帮助消费者更好地理解这一险种的核心价值。
【课程背景】年金险，或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中最重要的产品之一，同时，年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人，甚至是MDRT的突破之一。现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。【课程收益】掌握年金险这一险种的底层设计逻辑深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法【课程特色】内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】6小时【课程大纲】课程导入：开篇之问：年金险销售成功的关键要素 1. 知己——掌握年金险本身 2. 知彼——目标客户群体第一讲：掀起年金险的盖头来一、年金险定义二、年金险特征 1. 固定返还 2. 时间效应 3. 复利增值三、年金险的价值作用1. 安全保本，应对变幻莫测的未来1）宏观经济及行业环境案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况 2）微观个人及家庭变化案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备3）为其他投资创造基础2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望 3. 固定返还，养老与教育储备的首选案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈四、年金险的用途1. 指向性用途 1）教育金储备 2）养老金储备 案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金 2. 非指向性用途 1）稳健保本投资 2）生活备用金储备 3）财富传承 案例：以往客户中产家庭稳健投资案例 案例：高端客户财富传承案例 第二讲：你为什么不爱卖年金险 1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏 第三讲：精准锁定目标客户群体 开篇之问：哪些客户群体更需要年金险 1. 需要固定教育金储备的孩子 2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁） 3. 稳健投资保守派 4. 财富保全传承群体 案例：同业公司销售年金险的客户群体 一、目标客户群体的画像（关键信息） 1. 基本信息 2. 事业信息 3. 家庭信息 4. 财务信息 5. 风险偏好及个性化 二、目标客户群体的核心需求 1. 外部因素导致需求 1）国际国内政治经济形势走向 2）投资市场变化 3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势 2. 内部因素导致需求 1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来 2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势 3）过往经历与性格特点 课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息 第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起 开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学 1. 尊重生命周期与家庭模型 2. 尊重投资的三大原则 3. 参考标准普尔的家庭资产配置 一、三大投资原则 1. 收益性 2. 安全性 3. 流动性 案例：股票、基金、保险年金的特质 案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合 二、标准普尔的家庭资产配置 1. 四象限的基本原理介绍 探讨互动：四象限中保险产品的配置 案例：保险在35岁家庭中的必然选择 2. 四象限中年金险选择的探讨 1）首选第四象限 2）次选第三象限案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择 3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金、投资这三大资产配置第五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？一、知彼：看看退休人士的生活的情景 1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比2. 了解你的客户当前的主要花销是什么二、客户对于养老的看法是什么1.还早呢2.不清楚3.没关系三、情景化养老讲解1. 如何能做到情景化2.情景化的案例一：养老装修基金3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？一、教育金是什么？以及特征是什么？1.教育金的概念2.教育金的特征二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用1.不同年龄段子女教育的支出是什么2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题1.私立还是公立2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用3.中学/大学阶段的留学费用4.大学毕业后的继续深造费用
一、固定返还保险的基本概述
固定返还保险是指投保人按照合同规定按期支付保费，保险公司将在约定的时间以固定的金额返还给投保人。这种保险产品以其稳定的收益性和风险防范功能，成为家庭财务规划的重要工具。
二、固定返还保险的特征
- 安全保本：固定返还保险的最大优势在于能够确保投保人本金的安全，抵御市场波动带来的风险。
- 时间效应：年金险在时间的推移中，能够通过复利的方式实现财富的增值，投保人在未来能够获得更高的收益。
- 强制储蓄：年金险在一定程度上具备强制储蓄的功能，帮助投保人抵御消费诱惑，实现长期财富积累。
三、固定返还保险的价值作用
固定返还保险的价值主要体现在以下几个方面：
- 安全保障：在当前经济形势不确定的背景下，固定返还保险为家庭提供了稳定的安全保障，帮助家庭应对未来的财务风险。
- 教育金储备：年金险可以为孩子的教育提供保障，帮助家庭在孩子成长的不同阶段进行合理的资金规划。
- 养老金储备：随着社会老龄化问题的加剧，年金险能够帮助家庭为父母的养老提供资金支持，确保家庭成员的生活质量。
四、固定返还保险的用途
固定返还保险的用途广泛，可以分为指向性和非指向性两种：
- 指向性用途：
- 教育金储备：通过固定返还保险，家庭可以为孩子的教育提供稳定的资金支持。
- 养老金储备：有效地为即将到来的退休生活做准备，确保老年生活的安稳。
- 非指向性用途：
- 稳健保本投资：作为一种稳妥的投资方式，年金险能够有效地保障家庭的财富安全。
- 生活备用金储备：在紧急情况下，年金险可以作为家庭的备用资金来源。
- 财富传承：年金险还可以作为财富传承的工具，帮助家庭实现资产的有效传递。
五、客户对固定返还保险的认知
尽管固定返还保险具备诸多优势，但在实际销售过程中，保险代理人常常会遇到客户的疑虑。例如，有客户认为年金险的收益低于其他投资工具，如基金和股票。这种认知往往源于对年金险的理解不足，本文将通过几个方面帮助客户更好地理解固定返还保险。
- 收益与风险的平衡：年金险虽然收益相对较低，但其安全性和稳定性是其他投资工具无法比拟的。在家庭财务规划中，稳定的收益往往比高风险的投资更为重要。
- 长远规划的必要性：年金险的价值在于其长期的资金积累效应，客户应从长远的角度来看待年金险的作用，而不仅仅是短期的收益对比。
- 教育与养老的双重保障：年金险不仅可以为孩子的教育提供资金支持，也可以为父母的养老生活提供保障，这种双重保障的功能是其他投资工具所无法替代的。
六、精准锁定目标客户群体
在销售固定返还保险时，精准锁定目标客户群体至关重要。不同的客户群体对年金险的需求各异，保险代理人需要根据客户的特点制定相应的销售策略。
- 需要固定教育金储备的家庭：这些家庭通常有学龄儿童，关注教育投入。
- 需要养老金储备的青年：30-45岁的年轻家庭是年金险的核心客户群体，他们普遍关注未来的养老问题。
- 稳健投资的保守派：这类客户对风险敏感，更倾向于安全性高的投资产品。
- 财富保全传承群体：这类客户通常关注财富的传承与保全，年金险适合他们的需求。
七、家庭资产配置与年金险的结合
在进行家庭资产配置时，年金险作为一种重要的金融工具，可以有效地与其他投资产品组合，形成合理的资产配置策略。
- 收益性：年金险的固定收益特性可以为家庭提供稳定的现金流。
- 安全性：年金险的保本功能能够有效降低家庭投资组合的整体风险。
- 流动性：虽然年金险的流动性相对较低，但其长期的稳定收益能够为家庭提供必要的资金保障。
八、结论
固定返还保险在家庭财务规划中扮演着至关重要的角色。它不仅能够帮助家庭实现教育金和养老金的储备，还能为家庭提供安全保障和财富传承的解决方案。通过对固定返还保险的深入理解，保险代理人能够更好地服务客户，提升销售业绩。同时，消费者也能够在复杂的金融环境中，找到最适合自己的财富管理工具。
在未来的市场中，固定返还保险将继续发挥其独特的价值和作用，成为家庭财务规划中不可或缺的一部分。
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