固定返还保险：家庭财务规划的重要工具
随着社会经济的发展，保险产品的种类日益丰富，年金险作为一种长期储蓄类保险，逐渐成为家庭财务规划中的重要组成部分。在众多年金险产品中，固定返还保险因其独特的特征和优势，备受家庭和个人的青睐。
【课程背景】年金险，或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中最重要的产品之一，同时，年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人，甚至是MDRT的突破之一。现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。【课程收益】掌握年金险这一险种的底层设计逻辑深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法【课程特色】内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】6小时【课程大纲】课程导入：开篇之问：年金险销售成功的关键要素 1. 知己——掌握年金险本身 2. 知彼——目标客户群体第一讲：掀起年金险的盖头来一、年金险定义二、年金险特征 1. 固定返还 2. 时间效应 3. 复利增值三、年金险的价值作用1. 安全保本，应对变幻莫测的未来1）宏观经济及行业环境案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况 2）微观个人及家庭变化案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备3）为其他投资创造基础2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望 3. 固定返还，养老与教育储备的首选案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈四、年金险的用途1. 指向性用途 1）教育金储备 2）养老金储备 案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金 2. 非指向性用途 1）稳健保本投资 2）生活备用金储备 3）财富传承 案例：以往客户中产家庭稳健投资案例 案例：高端客户财富传承案例 第二讲：你为什么不爱卖年金险 1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏 第三讲：精准锁定目标客户群体 开篇之问：哪些客户群体更需要年金险 1. 需要固定教育金储备的孩子 2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁） 3. 稳健投资保守派 4. 财富保全传承群体 案例：同业公司销售年金险的客户群体 一、目标客户群体的画像（关键信息） 1. 基本信息 2. 事业信息 3. 家庭信息 4. 财务信息 5. 风险偏好及个性化 二、目标客户群体的核心需求 1. 外部因素导致需求 1）国际国内政治经济形势走向 2）投资市场变化 3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势 2. 内部因素导致需求 1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来 2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势 3）过往经历与性格特点 课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息 第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起 开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学 1. 尊重生命周期与家庭模型 2. 尊重投资的三大原则 3. 参考标准普尔的家庭资产配置 一、三大投资原则 1. 收益性 2. 安全性 3. 流动性 案例：股票、基金、保险年金的特质 案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合 二、标准普尔的家庭资产配置 1. 四象限的基本原理介绍 探讨互动：四象限中保险产品的配置 案例：保险在35岁家庭中的必然选择 2. 四象限中年金险选择的探讨 1）首选第四象限 2）次选第三象限案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择 3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金、投资这三大资产配置第五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？一、知彼：看看退休人士的生活的情景 1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比2. 了解你的客户当前的主要花销是什么二、客户对于养老的看法是什么1.还早呢2.不清楚3.没关系三、情景化养老讲解1. 如何能做到情景化2.情景化的案例一：养老装修基金3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？一、教育金是什么？以及特征是什么？1.教育金的概念2.教育金的特征二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用1.不同年龄段子女教育的支出是什么2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题1.私立还是公立2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用3.中学/大学阶段的留学费用4.大学毕业后的继续深造费用
固定返还保险的定义与特征
固定返还保险是一种在保险合同到期时，保证返还固定金额的保险产品。该产品通常具有以下几个显著特征：
- 固定返还：无论市场环境如何变化，投保人在合同到期时将获得约定的返还金额，这为投保人提供了安全感。
- 时间效应：保险的价值随着时间的推移而增长，长期持有能够实现更高的收益。
- 复利增值：投保人在保险合同期内获得的收益会以复利的形式持续积累，提升整体回报率。
固定返还保险的价值作用
固定返还保险在家庭财务规划中扮演着重要角色，其价值主要体现在以下几个方面：
- 安全保本：面对宏观经济和行业环境的变动，固定返还保险能够为投保人提供稳定的保本保障。近年来，国家金融形势波动频繁，投资市场风险显著，固定返还保险可以有效应对这些不确定性。
- 强制储蓄：固定返还保险的特性使其成为一种强制储蓄工具，帮助个人抵御消费诱惑，培养良好的储蓄习惯。
- 养老与教育储备：固定返还保险适合用于养老和教育资金的长期储备，尤其在家庭形成期，家长可以通过此产品为孩子的教育和自身的养老做好充分准备。
固定返还保险的用途
固定返还保险的用途广泛，可以分为指向性用途和非指向性用途：
- 指向性用途：
- 教育金储备：为孩子的教育提供稳定的资金支持，确保其接受良好教育的机会。
- 养老金储备：为退休后的生活提供资金保障，确保退休生活质量。
- 非指向性用途：
- 稳健保本投资：作为一种稳健的投资工具，固定返还保险能够为家庭提供安全的投资选择。
- 生活备用金储备：在紧急情况下，固定返还保险可以作为家庭的备用金。
- 财富传承：通过固定返还保险，家庭可以有效实现财富的传承，保障下一代的生活。
目标客户群体的精准锁定
要有效销售固定返还保险，首先需要精准锁定目标客户群体。以下是适合购买固定返还保险的主要客户群体：
- 希望为孩子提供固定教育金储备的家庭。
- 需要固定养老金储备的年轻人，尤其是30至45岁之间的群体。
- 追求稳健投资的保守型客户。
- 希望进行财富保全与传承的高端客户。
客户需求分析与销售技巧
在销售固定返还保险时，了解客户的核心需求至关重要。客户的需求通常受到外部因素和内部因素的影响：
- 外部因素：
- 国际国内政治经济形势走向影响客户对保险的认知和需求。
- 投资市场的变化也会直接影响客户的风险偏好和投资选择。
- 人口结构变化带来的教育和养老趋势，促使家庭更关注长期储蓄。
- 内部因素：
- 个人及家庭的事业发展与财务状况将影响其对固定返还保险的需求。
- 客户的过往经历与性格特点也会影响其对保险产品的接受程度。
家庭资产配置与固定返还保险
在进行家庭资产配置时，固定返还保险作为一种稳健的金融产品，能够有效补充家庭的资产组合。根据标准普尔的家庭资产配置理论，合理配置家庭资产的三大原则为：
- 收益性：确保投资能够带来合理的收益。
- 安全性：优先考虑资金的安全，避免高风险投资。
- 流动性：确保在紧急情况下资金能够快速变现。
固定返还保险在资产配置中，通常被归类于安全性和流动性较高的投资选择，适合用于教育金、养老金及其他储备资金的需求。
情景化销售与客户沟通
在销售固定返还保险时，情景化的沟通方式能够有效提升客户的购买意愿。通过模拟客户的生活场景，展示固定返还保险在养老和教育方面的具体应用，使客户更容易理解其价值。例如：
- 在养老方面，可以通过情景化案例展示退休生活的花销，帮助客户认识到提前储备养老金的重要性。
- 在教育方面，可以针对不同年龄段的孩子教育支出，展示固定返还保险在教育金储备中的作用。
总结
固定返还保险作为一种独特的保险产品，在家庭财务规划中具有不可替代的作用。通过对其定义、特征、价值、用途和目标客户群体的深入分析，投保人不仅能够更好地理解固定返还保险的优势，同时也能在实际销售中提升自己的技能和话术。为了实现更好的销售效果，保险代理人需要不断提升自身的专业知识，以更好地服务于客户的实际需求。
在如今这个瞬息万变的市场环境中，固定返还保险为家庭提供了一种安全、稳健的财务管理工具，是实现教育与养老目标的理想选择。
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