年金险核心价值深度解析
在当今经济环境中，年金险作为一种长期储蓄类保险产品，已逐渐成为保险公司营销策略中的重要组成部分。许多保险代理人在推广年金险时，面临着各种困惑和挑战，包括客户对年金险受益的质疑、对教育和养老作用的忽视，以及对资金流动性的担忧等。因此，深入理解年金险的核心价值，不仅有助于提升销售技能，还能帮助代理人更好地满足客户的需求，进而实现销售业绩的突破。
【课程背景】年金险，或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中最重要的产品之一，同时，年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人，甚至是MDRT的突破之一。现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。【课程收益】掌握年金险这一险种的底层设计逻辑深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法【课程特色】内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】6小时【课程大纲】课程导入：开篇之问：年金险销售成功的关键要素 1. 知己——掌握年金险本身 2. 知彼——目标客户群体第一讲：掀起年金险的盖头来一、年金险定义二、年金险特征 1. 固定返还 2. 时间效应 3. 复利增值三、年金险的价值作用1. 安全保本，应对变幻莫测的未来1）宏观经济及行业环境案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况 2）微观个人及家庭变化案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备3）为其他投资创造基础2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望 3. 固定返还，养老与教育储备的首选案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈四、年金险的用途1. 指向性用途 1）教育金储备 2）养老金储备 案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金 2. 非指向性用途 1）稳健保本投资 2）生活备用金储备 3）财富传承 案例：以往客户中产家庭稳健投资案例 案例：高端客户财富传承案例 第二讲：你为什么不爱卖年金险 1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏 第三讲：精准锁定目标客户群体 开篇之问：哪些客户群体更需要年金险 1. 需要固定教育金储备的孩子 2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁） 3. 稳健投资保守派 4. 财富保全传承群体 案例：同业公司销售年金险的客户群体 一、目标客户群体的画像（关键信息） 1. 基本信息 2. 事业信息 3. 家庭信息 4. 财务信息 5. 风险偏好及个性化 二、目标客户群体的核心需求 1. 外部因素导致需求 1）国际国内政治经济形势走向 2）投资市场变化 3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势 2. 内部因素导致需求 1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来 2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势 3）过往经历与性格特点 课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息 第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起 开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学 1. 尊重生命周期与家庭模型 2. 尊重投资的三大原则 3. 参考标准普尔的家庭资产配置 一、三大投资原则 1. 收益性 2. 安全性 3. 流动性 案例：股票、基金、保险年金的特质 案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合 二、标准普尔的家庭资产配置 1. 四象限的基本原理介绍 探讨互动：四象限中保险产品的配置 案例：保险在35岁家庭中的必然选择 2. 四象限中年金险选择的探讨 1）首选第四象限 2）次选第三象限案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择 3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金、投资这三大资产配置第五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？一、知彼：看看退休人士的生活的情景 1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比2. 了解你的客户当前的主要花销是什么二、客户对于养老的看法是什么1.还早呢2.不清楚3.没关系三、情景化养老讲解1. 如何能做到情景化2.情景化的案例一：养老装修基金3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？一、教育金是什么？以及特征是什么？1.教育金的概念2.教育金的特征二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用1.不同年龄段子女教育的支出是什么2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题1.私立还是公立2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用3.中学/大学阶段的留学费用4.大学毕业后的继续深造费用
年金险的基本概念与特征
年金险，顾名思义，是指保险机构向投保人支付一定的保险金，通常是在投保人达到特定年龄或条件后进行定期返还的一种保险产品。这种保险形式的主要特征包括：
- 固定返还：年金险通常会在未来的某个时间点以固定的方式返还资金，确保客户在退休或教育支出时获得可预见的资金支持。
- 时间效应：年金险的返还金额不仅与投保人缴纳的保费有关，还受到时间的影响。长时间的投资积累能够显著提升最终的收益。
- 复利增值：年金险通过复利机制，使得资金在投资期间不断增值，为客户提供了一个相对稳健的收益渠道。
年金险的价值作用
年金险的核心价值体现在多个方面，以下是其主要的价值作用：
安全保本，应对未来风险
年金险为客户提供了一种安全的资金保障，尤其是在面对变幻莫测的宏观经济环境和市场风险时。通过分析近五年的金融市场数据，我们可以看到，年金险能够有效抵御经济波动带来的不确定性。
强制储蓄，抵抗消费诱惑
在现代消费社会中，许多年轻人面临着巨大的消费诱惑，往往难以合理规划个人财务。年金险作为一种强制储蓄工具，可以帮助客户抵御不必要的消费欲望，确保未来的资金储备。
固定返还，养老与教育储备的首选
对于家庭而言，年金险是教育金和养老金储备的优选工具。在家庭形成期，父母需要为孩子的教育费用进行提前规划，同时也要考虑自身的养老需求。年金险的固定返还机制，能够有效平衡这两者之间的需求。
年金险的用途
年金险的用途可以分为指向性用途和非指向性用途：
指向性用途
- 教育金储备：年金险可以作为孩子教育金储备的重要工具，帮助家庭提前规划未来的教育支出。
- 养老金储备：年金险是为未来养老生活提供保障的重要手段，确保退休后生活的稳定性和安全感。
非指向性用途
- 稳健保本投资：年金险具有较强的保本特性，适合追求稳健投资的客户。
- 生活备用金储备：年金险可作为家庭生活备用金的一部分，提供一定的流动性保障。
- 财富传承：年金险在财富传承方面也发挥着重要作用，确保家庭的财富能够有效传递给下一代。
锁定目标客户群体的策略
对于保险销售人员而言，精准锁定目标客户群体至关重要。年金险的目标客户群体主要包括：
- 需要固定教育金储备的家庭。
- 30-45岁之间需要固定养老金储备的年轻人。
- 追求稳健投资的保守型客户。
- 关注财富保全与传承的高端客户。
通过对客户基本信息、事业信息、家庭信息、财务信息及其风险偏好进行深入分析，销售人员能够更好地理解客户的核心需求，从而制定更具针对性的销售策略。
家庭资产配置的科学性
在进行家庭资产配置时，年金险的选择应遵循科学原则。标准普尔的家庭资产配置模型为保险产品的配置提供了有效的参考依据。主要包括以下三大投资原则：
- 收益性：确保投资的收益能够满足家庭的未来需求。
- 安全性：选择稳健的投资产品，降低风险。
- 流动性：确保资金在必要时能够流动，满足家庭的日常开支。
情景化的养老与教育规划
在为客户提供年金险相关服务时，情景化的讲解能够更有效地打动客户。通过对不同阶段退休生活的花销占比进行分析，销售人员能够帮助客户更清晰地认识到养老规划的重要性。同时，在教育金的规划中，年金险可以有效应对不同年龄段子女的教育支出，确保家庭的教育资金储备充足。
总结
年金险作为一种重要的长期储蓄类保险产品，其核心价值在于提供安全保障、强制储蓄、固定返还和有效的财富传承。通过深入掌握年金险的基本特性、价值作用及其在家庭财务规划中的应用，保险销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能更好地服务于客户，满足他们的潜在需求。随着社会经济的不断发展，年金险将在家庭财富管理中扮演越来越重要的角色。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
