目标客户群体：年金险销售成功的关键
在当今的保险市场中，年金险作为一种重要的长期储蓄类保险产品，已经逐渐成为诸多保险公司的营销重点。然而，面对客户对年金险的认知和接受度，保险代理人常常会遇到诸多困惑和挑战。为了成功销售年金险，掌握目标客户群体的画像和核心需求显得尤为重要。
【课程背景】年金险，或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中最重要的产品之一，同时，年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人，甚至是MDRT的突破之一。现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。【课程收益】掌握年金险这一险种的底层设计逻辑深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法【课程特色】内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】6小时【课程大纲】课程导入：开篇之问：年金险销售成功的关键要素 1. 知己——掌握年金险本身 2. 知彼——目标客户群体第一讲：掀起年金险的盖头来一、年金险定义二、年金险特征 1. 固定返还 2. 时间效应 3. 复利增值三、年金险的价值作用1. 安全保本，应对变幻莫测的未来1）宏观经济及行业环境案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况 2）微观个人及家庭变化案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备3）为其他投资创造基础2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望 3. 固定返还，养老与教育储备的首选案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈四、年金险的用途1. 指向性用途 1）教育金储备 2）养老金储备 案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金 2. 非指向性用途 1）稳健保本投资 2）生活备用金储备 3）财富传承 案例：以往客户中产家庭稳健投资案例 案例：高端客户财富传承案例 第二讲：你为什么不爱卖年金险 1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏 第三讲：精准锁定目标客户群体 开篇之问：哪些客户群体更需要年金险 1. 需要固定教育金储备的孩子 2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁） 3. 稳健投资保守派 4. 财富保全传承群体 案例：同业公司销售年金险的客户群体 一、目标客户群体的画像（关键信息） 1. 基本信息 2. 事业信息 3. 家庭信息 4. 财务信息 5. 风险偏好及个性化 二、目标客户群体的核心需求 1. 外部因素导致需求 1）国际国内政治经济形势走向 2）投资市场变化 3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势 2. 内部因素导致需求 1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来 2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势 3）过往经历与性格特点 课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息 第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起 开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学 1. 尊重生命周期与家庭模型 2. 尊重投资的三大原则 3. 参考标准普尔的家庭资产配置 一、三大投资原则 1. 收益性 2. 安全性 3. 流动性 案例：股票、基金、保险年金的特质 案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合 二、标准普尔的家庭资产配置 1. 四象限的基本原理介绍 探讨互动：四象限中保险产品的配置 案例：保险在35岁家庭中的必然选择 2. 四象限中年金险选择的探讨 1）首选第四象限 2）次选第三象限案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择 3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金、投资这三大资产配置第五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？一、知彼：看看退休人士的生活的情景 1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比2. 了解你的客户当前的主要花销是什么二、客户对于养老的看法是什么1.还早呢2.不清楚3.没关系三、情景化养老讲解1. 如何能做到情景化2.情景化的案例一：养老装修基金3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？一、教育金是什么？以及特征是什么？1.教育金的概念2.教育金的特征二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用1.不同年龄段子女教育的支出是什么2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题1.私立还是公立2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用3.中学/大学阶段的留学费用4.大学毕业后的继续深造费用
年金险的定义与特征
年金险是一种以固定时间段返还保险金的保险产品，通常用于养老和教育金的储备。它的特征主要包括：
- 固定返还：年金险在合同约定的时间内，会按照约定的金额定期返回保险金，给投保人提供一定的经济保障。
- 时间效应：年金险的收益往往随着投保时间的延长而增加，体现了复利的增长效应。
- 复利增值：通过长期的资金积累，年金险能够为客户提供可观的收益，使其在未来的某个时间节点上获得更多的回报。
年金险的价值作用
年金险的主要价值体现在以下几个方面：
- 安全保本：年金险为客户提供了一个安全的投资渠道，能够有效应对经济波动带来的风险。
- 强制储蓄：年金险的固定返还机制能够帮助客户强制储蓄，有效抵抗消费诱惑，培养储蓄习惯。
- 养老与教育储备：年金险是家庭在孩子教育和老年生活保障方面的重要资金来源。
精准锁定目标客户群体
在销售年金险的过程中，精准识别目标客户群体至关重要。通过对客户基本信息、事业信息、家庭信息、财务信息及风险偏好等多个维度进行分析，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求。
目标客户群体的画像
对目标客户群体的画像可以从以下几个方面入手：
- 基本信息：年龄、性别、教育程度等。
- 事业信息：职业、工作年限、收入水平等。
- 家庭信息：家庭结构、子女数量、家庭成员的年龄分布等。
- 财务信息：家庭资产、负债状况、投资偏好等。
- 风险偏好及个性化：客户对风险的接受程度和个人投资风格。
目标客户群体的核心需求
识别目标客户群体后，销售人员需要深入挖掘客户的核心需求，这些需求可以由外部和内部因素驱动。
外部因素导致需求
- 国际国内政治经济形势走向：经济的不确定性促使客户寻求更加稳健的投资方式。
- 投资市场变化：股票和基金市场的波动使得客户对保本类产品的需求增加。
- 人口结构变化：随着人口老龄化和教育支出的上升，客户对养老金和教育金储备的需求显著增加。
内部因素导致需求
- 生命周期与家庭模型：不同生命周期阶段的客户面临着不同的财务需求，年金险可以为他们提供合适的解决方案。
- 个人及家庭在财务方面的发展趋势：客户的职业发展和财富积累需要相应的保障措施。
- 过往经历与性格特点：客户的投资经历和性格也会影响他们对年金险的看法和需求。
家庭资产配置与年金险的结合
在进行家庭资产配置时，年金险作为一种重要的金融工具，能够有效帮助客户实现财富增值和风险管理。通过标准普尔的家庭资产配置模型，可以更科学地规划客户的资产组合。
科学的家庭资产配置
科学的家庭资产配置应尊重生命周期与家庭模型，同时遵循收益性、安全性和流动性三大投资原则。年金险在资产配置中占据着重要的地位：
- 收益性：年金险的固定收益能够为客户提供稳定的回报。
- 安全性：年金险的保本特性使其成为稳健投资的首选。
- 流动性：虽然年金险的流动性相对较低，但其长期收益的潜力弥补了这一不足。
年金险的选择与案例分析
在标准普尔的四象限模型中，年金险通常被划分到稳定收益的资产类别。通过案例分析可见，不同家庭在教育金和养老金储备方面都可以通过年金险实现财富的有效配置。
情景化的养老与教育金规划
在养老和教育金的规划中，情景化的讲解能够帮助客户更好地理解年金险的价值。通过实际案例展示不同阶段的资金需求，销售人员可以更有效地引导客户做出决策。
养老规划
对于退休人士而言，养老生活的花销占比是一个重要的考量因素。通过情景化的案例，比如养老社区的生活方式，将年金险与客户的实际需求结合起来，可以提升客户的购买意愿。
教育金规划
教育金的需求通常与子女的成长阶段密切相关。年金险能够为不同年龄段的教育支出提供保障，销售人员应针对客户的具体情况提出切实可行的建议。
结论
年金险作为一种重要的理财工具，其销售成功的关键在于精准锁定目标客户群体。通过深入分析客户的基本信息、核心需求以及家庭资产配置，保险代理人能够更有效地为客户提供合适的年金险解决方案。同时，情景化的讲解和案例分析也为客户提供了直观的理解，进而提升其购买决策的信心。通过持续的学习与实践，代理人能够在年金险销售中取得更大的成功。
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