目标客户群体：年金险销售的关键
在当今经济环境中，年金险作为一种长期储蓄类保险产品，日益受到重视。保险代理人不仅需要掌握年金险的基本知识，更应深入理解目标客户群体的特点与需求，从而在销售过程中更加精准有效。本文将探讨年金险的定义与价值、目标客户群体的画像与核心需求，以及如何通过科学的家庭资产配置提升年金险的销售效果。
【课程背景】年金险，或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中最重要的产品之一，同时，年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人，甚至是MDRT的突破之一。现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。【课程收益】掌握年金险这一险种的底层设计逻辑深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法【课程特色】内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】6小时【课程大纲】课程导入：开篇之问：年金险销售成功的关键要素 1. 知己——掌握年金险本身 2. 知彼——目标客户群体第一讲：掀起年金险的盖头来一、年金险定义二、年金险特征 1. 固定返还 2. 时间效应 3. 复利增值三、年金险的价值作用1. 安全保本，应对变幻莫测的未来1）宏观经济及行业环境案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况 2）微观个人及家庭变化案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备3）为其他投资创造基础2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望 3. 固定返还，养老与教育储备的首选案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈四、年金险的用途1. 指向性用途 1）教育金储备 2）养老金储备 案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金 2. 非指向性用途 1）稳健保本投资 2）生活备用金储备 3）财富传承 案例：以往客户中产家庭稳健投资案例 案例：高端客户财富传承案例 第二讲：你为什么不爱卖年金险 1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏 第三讲：精准锁定目标客户群体 开篇之问：哪些客户群体更需要年金险 1. 需要固定教育金储备的孩子 2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁） 3. 稳健投资保守派 4. 财富保全传承群体 案例：同业公司销售年金险的客户群体 一、目标客户群体的画像（关键信息） 1. 基本信息 2. 事业信息 3. 家庭信息 4. 财务信息 5. 风险偏好及个性化 二、目标客户群体的核心需求 1. 外部因素导致需求 1）国际国内政治经济形势走向 2）投资市场变化 3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势 2. 内部因素导致需求 1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来 2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势 3）过往经历与性格特点 课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息 第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起 开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学 1. 尊重生命周期与家庭模型 2. 尊重投资的三大原则 3. 参考标准普尔的家庭资产配置 一、三大投资原则 1. 收益性 2. 安全性 3. 流动性 案例：股票、基金、保险年金的特质 案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合 二、标准普尔的家庭资产配置 1. 四象限的基本原理介绍 探讨互动：四象限中保险产品的配置 案例：保险在35岁家庭中的必然选择 2. 四象限中年金险选择的探讨 1）首选第四象限 2）次选第三象限案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择 3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金、投资这三大资产配置第五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？一、知彼：看看退休人士的生活的情景 1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比2. 了解你的客户当前的主要花销是什么二、客户对于养老的看法是什么1.还早呢2.不清楚3.没关系三、情景化养老讲解1. 如何能做到情景化2.情景化的案例一：养老装修基金3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？一、教育金是什么？以及特征是什么？1.教育金的概念2.教育金的特征二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用1.不同年龄段子女教育的支出是什么2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题1.私立还是公立2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用3.中学/大学阶段的留学费用4.大学毕业后的继续深造费用
年金险的定义与价值
年金险是一种以长期储蓄为目的的保险产品，通常为投保者在一定期限后提供固定的保险金或养老金。其核心特征包括：
- 固定返还：年金险提供相对稳定的收益，确保投保者在未来获得一定的资金支持。
- 时间效应：通过时间的积累，年金险的收益能够有效增值，帮助投保者抵御通货膨胀的风险。
- 复利增值：年金险的资金在一定时间内能够实现复利效应，使得投资收益不断增加。
年金险在家庭财务规划中扮演着重要角色。其主要价值体现在以下几个方面：
- 安全保本：年金险能够帮助家庭抵御未来可能出现的经济波动与不确定性。
- 强制储蓄：通过定期缴费，年金险促使家庭培养储蓄习惯，抵制消费诱惑。
- 养老与教育储备：年金险为家庭提供了保障，确保子女教育和父母养老的资金需求。
目标客户群体的画像
精准锁定目标客户群体是年金险销售成功的关键。通过对客户的基本信息、事业信息、家庭信息、财务信息以及风险偏好进行分析，可以更好地了解这些客户的需求。
1. 基本信息
这是识别目标客户的第一步，包括年龄、性别、职业等基本特征。通常，30-45岁之间的客户更容易接受年金险，因为他们正处于家庭形成期，面临教育和养老的双重压力。
2. 事业信息
客户的职业和收入水平直接影响其对年金险的需求。高收入职业的客户通常会更关注财富的保全与传承，因此他们对年金险的接受度相对较高。
3. 家庭信息
家庭结构、子女数量以及家庭成员的经济状况都会影响客户对年金险的认知和需求。例如，有子女的家庭更需要关注教育金的储备。
4. 财务信息
客户的资产状况、负债情况以及投资偏好等财务信息，能够帮助保险代理人更好地为客户提供量身定制的年金险方案。
5. 风险偏好及个性化
客户的风险承受能力和个性化需求也是决定其对年金险态度的重要因素。保守型客户更倾向于选择年金险这种稳健的投资方式，而激进型客户可能更倾向于高风险高收益的投资。
目标客户群体的核心需求
在了解目标客户画像的基础上，进一步分析客户的核心需求至关重要。这些需求通常可分为外部因素和内部因素。
外部因素导致需求
- 国际国内政治经济形势走向：例如，经济不确定性和政策变化，促使家庭更重视财务规划。
- 投资市场变化：股市波动、利率变动等因素，影响客户对年金险的选择。
- 人口结构变化：随着人口老龄化加剧，养老需求日益凸显，年金险成为理想选择。
内部因素导致需求
- 生命周期与家庭模型：不同生命周期阶段的家庭面临不同的财务挑战，年金险恰好可以满足这些需求。
- 个人及家庭的事业、财务发展趋势：随着事业发展，家庭收入增加，对年金险的需求也随之上升。
- 过往经历与性格特点：客户的投资经历和性格特征影响其对年金险的认知和接受程度。
家庭资产配置的科学性
在锁定目标客户群体后，保险代理人需帮助客户进行科学的家庭资产配置，以实现更佳的财务管理效果。标准普尔家庭资产配置理论为此提供了有效的指导。
1. 尊重生命周期与家庭模型
在进行资产配置时，需考虑客户所处的生命周期阶段，例如年轻家庭、单身人士或老年人，针对性地制定相应的年金险方案。
2. 尊重投资的三大原则
- 收益性：确保投资回报能够覆盖通货膨胀，保持资金的实际购买力。
- 安全性：投资需保障本金安全，避免因市场波动造成的损失。
- 流动性：确保客户在需要时能够灵活取用资金，满足生活需求。
3. 参考标准普尔的家庭资产配置
标准普尔的四象限模型可以帮助客户更有效地配置资产，将年金险作为稳健投资的一部分，确保教育金和养老金的储备。
年金险在教育与养老中的应用
年金险不仅可以用于养老储备，也可以作为子女教育金的重要来源，帮助家庭平衡教育和养老的资金需求。
1. 教育金的储备
年金险可以为家庭在不同阶段提供资金支持，例如小学、中学、高校阶段的教育费用。家长可以通过年金险提前规划，确保孩子接受优质教育。
2. 养老金的储备
随着退休年龄的临近，家庭需要对未来的养老金进行合理规划。年金险为客户提供了一个安全的养老金储备方案，帮助他们在退休后享有稳定的生活。
总结
年金险在当前的经济环境中扮演着重要的角色，保险代理人通过精准锁定目标客户群体，并了解客户的核心需求，能够更有效地提升年金险的销售效果。此外，科学的家庭资产配置和年金险在教育及养老中的应用，都是提升客户满意度及忠诚度的重要手段。通过深入的培训与实践，代理人将能够在年金险市场中脱颖而出，获得更大的成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
