目标客户群体：年金险销售的核心
在当今复杂多变的经济环境中，年金险作为一种长期储蓄类保险，逐渐成为保险公司营销的核心产品之一。保险代理人在销售年金险时，常常会遇到客户对其价值的质疑，例如认为年金险的收益较低，甚至不如投资基金和股票。然而，年金险在家庭财务规划中的独特价值不容忽视。为了成功推销年金险，代理人必须明确目标客户群体，并深入理解他们的需求和痛点。
【课程背景】年金险，或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中最重要的产品之一，同时，年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人，甚至是MDRT的突破之一。现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。【课程收益】掌握年金险这一险种的底层设计逻辑深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法【课程特色】内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】6小时【课程大纲】课程导入：开篇之问：年金险销售成功的关键要素 1. 知己——掌握年金险本身 2. 知彼——目标客户群体第一讲：掀起年金险的盖头来一、年金险定义二、年金险特征 1. 固定返还 2. 时间效应 3. 复利增值三、年金险的价值作用1. 安全保本，应对变幻莫测的未来1）宏观经济及行业环境案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况 2）微观个人及家庭变化案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备3）为其他投资创造基础2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望 3. 固定返还，养老与教育储备的首选案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈四、年金险的用途1. 指向性用途 1）教育金储备 2）养老金储备 案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金 2. 非指向性用途 1）稳健保本投资 2）生活备用金储备 3）财富传承 案例：以往客户中产家庭稳健投资案例 案例：高端客户财富传承案例 第二讲：你为什么不爱卖年金险 1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏 第三讲：精准锁定目标客户群体 开篇之问：哪些客户群体更需要年金险 1. 需要固定教育金储备的孩子 2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁） 3. 稳健投资保守派 4. 财富保全传承群体 案例：同业公司销售年金险的客户群体 一、目标客户群体的画像（关键信息） 1. 基本信息 2. 事业信息 3. 家庭信息 4. 财务信息 5. 风险偏好及个性化 二、目标客户群体的核心需求 1. 外部因素导致需求 1）国际国内政治经济形势走向 2）投资市场变化 3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势 2. 内部因素导致需求 1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来 2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势 3）过往经历与性格特点 课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息 第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起 开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学 1. 尊重生命周期与家庭模型 2. 尊重投资的三大原则 3. 参考标准普尔的家庭资产配置 一、三大投资原则 1. 收益性 2. 安全性 3. 流动性 案例：股票、基金、保险年金的特质 案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合 二、标准普尔的家庭资产配置 1. 四象限的基本原理介绍 探讨互动：四象限中保险产品的配置 案例：保险在35岁家庭中的必然选择 2. 四象限中年金险选择的探讨 1）首选第四象限 2）次选第三象限案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择 3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金、投资这三大资产配置第五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？一、知彼：看看退休人士的生活的情景 1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比2. 了解你的客户当前的主要花销是什么二、客户对于养老的看法是什么1.还早呢2.不清楚3.没关系三、情景化养老讲解1. 如何能做到情景化2.情景化的案例一：养老装修基金3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？一、教育金是什么？以及特征是什么？1.教育金的概念2.教育金的特征二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用1.不同年龄段子女教育的支出是什么2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题1.私立还是公立2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用3.中学/大学阶段的留学费用4.大学毕业后的继续深造费用
年金险的定义与特征
年金险是一种通过定期缴纳保费，最终在未来某个时间点定期领取保险金的保险产品。它具有以下几个显著特征：
- 固定返还：年金险保证在合同约定的时间内，按照约定的方式进行定期返还。
- 时间效应：年金险的价值随着时间的推移而增加，通常伴随着复利效应。
- 风险管理：年金险能够有效应对未来的不确定性，提供安全保本的投资选择。
年金险的价值作用
年金险不仅仅是一个储蓄工具，更是在家庭财务规划中具有重要作用的产品：
- 安全保本：年金险可以为家庭提供稳定的经济支持，尤其是在面对变幻莫测的未来时，有助于应对宏观经济风险。
- 强制储蓄：年金险能够抵御多样的消费诱惑，帮助家庭养成良好的储蓄习惯。
- 教育与养老储备：年金险是为孩子教育和父母养老金准备的理想选择，能够有效解决家庭成员的长期财务需求。
精准锁定目标客户群体
在销售年金险的过程中，准确锁定目标客户群体至关重要。以下是对目标客户群体的细致分析：
目标客户群体的画像
了解目标客户群体的基本信息、事业信息、家庭信息、财务信息以及风险偏好是成功销售的基础。以下是各个方面的具体分析：
- 基本信息：包括年龄、性别、职业等，帮助我们了解客户的生活阶段。
- 事业信息：客户的职业背景、工作稳定性等，有助于评估其收入和财务能力。
- 家庭信息：家庭结构、子女数量等，帮助理解客户的责任和需求。
- 财务信息：客户的收入、支出、资产负债情况，为后续的需求分析提供数据支持。
- 风险偏好及个性化：了解客户的投资偏好、风险承受能力，以便提供更有针对性的产品推荐。
目标客户群体的核心需求
目标客户的需求通常受到外部和内部因素的影响：
- 外部因素：包括国际国内的政治经济形势、投资市场变化以及人口结构的变化，这些都会影响客户对教育和养老的需求。
- 内部因素：包括个人及家庭的生命周期变化、事业和财务的发展趋势，以及客户的过往经历和性格特点。
家庭资产配置与年金险
家庭资产配置是确保财务安全与稳定的关键。标准普尔家庭资产配置模型为我们提供了一个科学的指导框架。在进行家庭资产配置时，应遵循以下三大原则：
- 收益性：追求合理的投资回报，以满足家庭的长远财务目标。
- 安全性：确保资产的安全性，避免因市场风险导致的财务损失。
- 流动性：保持一定的流动性，以应对日常生活的财务需求。
养老与教育金的规划
年金险在养老及教育金的规划中扮演着不可或缺的角色。针对不同年龄段的教育支出，年金险能够提供相应的资金支持。例如：
- 幼儿阶段：为孩子的早期教育准备资金，确保教育资源的充足。
- 中小学阶段：为孩子的课外辅导、特长培训等提供资金支持。
- 大学阶段：为孩子的学费、生活费和留学费用做好充分的准备。
年金险销售的实际方法
在年金险销售过程中，代理人可以通过需求分析与顾问导向的方式，深入了解客户的具体需求，提供量身定制的解决方案。有效的销售话术和案例讨论也能增强客户的信任感和购买欲望。
总结
随着社会经济的不断发展，年金险作为一种重要的财务规划工具，其市场需求将日益增长。保险代理人在销售过程中，必须深刻理解年金险的核心价值，精准锁定目标客户群体，深入分析客户的需求，以提供更具针对性的服务。通过不断提升自身的专业知识和销售技能，代理人将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现更高的业绩和客户满意度。
年金险不仅是一种保险产品，更是家庭财务安全的重要保障。面对未来的挑战，代理人需要以更加专业的态度和方法，帮助客户实现财务自由与安全的目标。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
