养老规划销售策略：助您赢得客户信任与选择

养老规划销售的新时代：分红险的崛起

随着中国社会的快速发展和经济水平的提高，人民的生活方式和消费观念发生了显著变化。特别是在养老规划方面，越来越多的人开始关注如何为自己的晚年生活进行合理的规划。养老不再是单一的生存问题，而是一个综合性的资产保护与传承的课题。在这一背景下，分红险作为一种新兴的保险产品，逐渐成为养老规划的重要工具。本文将深入探讨养老规划销售的策略，特别是分红险在其中所扮演的角色。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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分红险的市场背景

近年来，随着国家养老政策的不断完善以及社会老龄化问题的日益严重，养老服务市场的需求急剧上升。根据相关数据预测，到2050年，中国老年人口将突破5亿，这无疑给社会养老系统带来了巨大的压力。传统的社会养老保险已经无法满足日益增长的需求，个人养老规划的重要性愈加凸显。

在这一背景下，分红险作为一种兼具保障与投资功能的保险产品，受到越来越多消费者的青睐。它不仅可以为投保人在面临风险时提供保障，还能通过分红的形式为客户提供稳定的收益，帮助他们实现更优质的养老生活。

分红险的运作原理

要理解分红险的优势，首先需要了解其基本运作原理。分红险的收益主要来源于保险公司的投资收益和盈余分配机制。具体而言，分红险的运作可以分为以下几个方面：

• 三差与分红：分红险的收益来自于预定利率、预定发生率和预定费用率之间的差异。这三者的变化直接影响分红的多少。
• 盈余分配机制：保险公司会根据其经营情况和投资收益，向投保人分配一定比例的盈余。利润与分红之间的关系是分红险的核心所在。
• 投资平滑机制：为了保障长期的分红稳定性，保险公司会建立分红储备金，通过动态调整来应对市场波动。
• 分红实现率：分红实现率是消费者关注的重点，保险公司需要在透明的信息披露下，确保投保人能够清晰了解分红的实现情况。

分红险的优势

相比其他类型的保险产品，分红险具有多重优势，特别是在养老规划中显得尤为重要：

• 安全性：分红险的资金主要用于低风险投资，保障了投资的安全性。
• 收益稳定：通过分红机制，投保人能够享受到稳定的投资回报，减轻了对市场波动的担忧。
• 强制储蓄：分红险的保费支付方式，实际上是一种强制储蓄，有助于客户形成良好的储蓄习惯。
• 适用人群广泛：无论是年轻人还是老年人，分红险都可以根据个人的需求进行灵活设计，满足不同群体的养老需求。

养老规划的重要性

在进行养老规划时，了解养老的重要性是至关重要的。中国人口结构的失衡以及新生人口的逐年减少，使得养老抚养压力逐渐增大。而延迟退休政策的推出，也让老年人口面临更多的经济压力，个人养老规划的必要性显得尤为突出。

通过分析当地养老金的现状以及养老金替代率，客户可以清晰地认识到自己的养老金缺口，从而更积极地进行养老规划。此时，分红险作为一种有效的补充工具，能够为客户提供更为全面的保障。

分红险的销售逻辑

为了有效地推动分红险的销售，保险营销人员需要掌握一套完整的销售逻辑。这包括以下几个步骤：

• 养老理念沟通：通过生命周期时间线图，帮助客户认识到养老规划的重要性。
• 导入分红险：利用沙漠行走图等工具，向客户展示分红险的优势及其在养老规划中的重要角色。
• 案例分析：通过生动的案例，展示分红险在实际养老规划中的应用效果，以增强客户的认同感。

提升销售技巧的培训课程

为了帮助保险营销人员更好地掌握分红险的销售技巧，相关的培训课程应运而生。这些课程将从多个层面进行深入讲解，包括市场环境、分红险的原理及其优势、销售逻辑等内容。通过系统的学习，营销人员能够快速提升自己的专业能力，更好地服务于客户。

例如，在分红险的营销中，培训课程将强调如何通过有效的沟通技巧来拉近与客户的距离，理解客户的需求，从而实现精准推销。同时，还将教授如何处理客户的异议，提升成交率。

总结与展望

随着中国老龄化的加剧，养老规划的重要性愈加突出。分红险作为一种新兴的保险产品，凭借其安全性、稳定性和适用性，成为了现代养老规划的重要选择。保险营销人员需不断提升自身的专业知识与销售技巧，以适应市场的变化和客户的需求。

未来，分红险的市场将呈现出更加广阔的发展前景。只有充分理解其运作原理和销售逻辑，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，帮助更多的人实现良好的养老规划。