养老规划销售：实现财富增值的关键策略

养老规划销售：分红险的崛起与应用

随着中国经济的快速发展，老百姓的收入水平逐渐提高，客户对保险的需求已经不再局限于健康、医疗等基础性保障。在这一背景下，养老规划的需求愈发重要，尤其是在国家治制不断健全的情况下，客户对资产保护和资产传承的需求也日益增强。作为寿险市场中的一种重要产品，分红险逐渐成为家族财富传承的首选工具，受到保险公司和营销人员的广泛关注。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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分红险的市场机遇

在当前的寿险市场中，产品预定利率的下调（从3.5%降至3.0%）使得分红险相较于其他类型的产品展现出更强的竞争优势。因此，如何抓住这一市场机遇、提升销售业绩，成为了众多寿险营销伙伴的重要课题。

课程背景与目标

本课程旨在帮助保险营销人员、银行客户经理等相关人员，深入了解当前保险市场的变化趋势，掌握分红险的运作原理和营销逻辑，从而提升业务能力。课程的收益包括：

• 了解转型宏观背景
• 掌握分红险运作原理
• 掌握分红险的营销逻辑

分红险的运作原理

分红险，顾名思义，是一种可以参与分红的保险产品。其运作原理主要涉及以下几个方面：

分红的来源

分红险的分红来源于保险公司的经营盈余，具体而言，主要包括以下三个方面：

• 预定利率：保险公司根据市场环境与自身运营状况设定的利率。
• 预定发生率：指保险公司对未来赔付风险的预判。
• 预定费用率：保险公司在运营过程中所产生的各类费用。

盈余分配机制

分红险的盈余分配机制确保了客户在保险公司实现盈利的基础上，能够获得相应的分红。盈余的分配通常与保险公司的利润、投资收益等因素密切相关。

动态的投资平滑机制

为了确保分红的稳定性，保险公司通常会设立分红储备金，通过动态的投资平滑机制来应对市场波动，保障客户的利益。

分红险的基本形态与优势

目前市场上主流的分红险产品形态多样，具有以下几个显著优势：

• 安全性：分红险通常具备较高的资金安全性，适合风险厌恶型客户。
• 收益稳定：相较于其他投资产品，分红险的收益较为稳定，适合长期投资。
• 强制储蓄：分红险具有强制储蓄的特性，帮助客户实现财富积累。
• 适合多种群体：无论是年轻家庭还是退休人士，分红险都能满足其不同的需求。

养老规划的必要性

在中国，人口老龄化的趋势日益明显，养老问题成为社会关注的焦点。以下几点凸显了养老规划的重要性：

中国的养老现状分析

• 人口结构失衡，养老抚养压力大。
• 新出生人口持续下降，未来劳动力资源紧缺。
• 预计到2050年，老年人口将突破5亿。
• 延迟退休将对老年人的生活产生深远影响。

综上所述，养老规划不仅关乎个人的未来生活质量，更是社会稳定的重要保障。

个人养老规划的方式

个人养老规划的方式主要包括社会养老保险与社保养老保险。客户在进行养老规划时，可以通过计算养老金的替代率，了解当前养老金的水平，从而制定合理的养老计划。

分红险在养老规划销售中的应用

在养老规划的销售过程中，分红险作为一种理想的产品，能够有效弥补养老缺口。以下是分红险在养老规划销售中的具体流程和话术训练：

养老理念沟通

在与客户沟通时，首先需要传递养老的重要性。可以运用生命周期时间线图，帮助客户清晰地认识到养老规划的必要性及紧迫性。

导入分红险

通过沙漠行走图等工具，直观地向客户展示分红险的优势，增强其购买意愿。强调分红险不仅是养老保障的工具，更是实现优质养老生活的有效手段。

适老装修基金的准备

在养老规划中，适老装修也是一个重要的环节。通过分红险的资金储备，客户可以为将来的居住环境做好充分的准备，确保老年生活的舒适与便利。

子女教育规划与分红险

除了养老规划，分红险还可以作为子女教育的不可替代品。作为父母，我们都希望为孩子的未来打下坚实的基础，而分红险能够在这方面发挥重要作用。

子女教育规划的沟通误区

在与客户沟通子女教育规划时，营销人员需避免一些常见的误区，包括对教育资金需求的低估、对教育投资回报的忽视等。通过科学的分析与数据支撑，引导客户正确认识教育资金的重要性。

分红险的解决方案

分红险能够帮助父母为子女储备成长基金，建立健康的财商教育。通过案例分析，展示如何利用分红险的特性，为孩子的未来教育提供保障。

结语

随着社会的发展和人们生活水平的提高，养老规划和子女教育的需求日益增长。分红险作为一种灵活、稳定的保险产品，不仅能够帮助客户实现资产的保值增值，更能够在养老规划及子女教育方面发挥重要作用。通过系统的培训与实践，保险营销人员可以更好地为客户提供专业的咨询与服务，从而提升自身的业绩和客户的满意度。

在未来的保险市场中，分红险必将成为一种重要的销售工具，助力客户实现更优质的生活和更加稳健的财富传承。通过不断学习和实践，保险营销人员将能够更好地把握市场机遇，推动自身业务的持续增长。