养老规划销售的关键策略与成功秘诀

养老规划销售：分红险的崛起与市场机遇

随着中国经济的飞速发展，以及居民收入水平的不断提高，公众对保险的需求逐渐多元化。除了基本的健康和医疗保障，客户对养老、资产保护和财富传承的需求也在日益增长。在这样的背景下，分红险作为一种有效的家族财富传承工具，正受到保险公司和营销人员的广泛重视，并吸引了越来越多客户的关注。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、分红险的市场背景

从宏观经济环境来看，国家政策的不断完善使得人们的财富管理意识逐渐增强。对于大多数家庭而言，保障未来的生活质量已成为重要的考量因素。根据最新的监管文件，“合规经营”、“健康发展”和“服务客户”将成为未来寿险行业的主流导向，而分红险凭借其独特的保障和收益机制，正好满足了这一市场需求。

特别是在寿险市场，预定利率的下调使得分红险相较其他产品拥有更大的竞争优势。客户不仅关注产品的保费和保障功能，更加关注如何通过保险实现资产的保值与增值。因此，深入理解分红险的运作原理及其营销逻辑，对保险营销人员而言至关重要。

二、分红险的运作原理

要理解分红险的优势，首先需要掌握其基本运作原理。分红险的收益来源于保险公司所获得的投资收益、保险业务的盈余等多个方面。具体来说，可以分为以下几个方面：

• 分红来源：分红的实现与保险公司预定利率、预定发生率和预定费用率密切相关。通过对这三者的合理管理，保险公司可以在获得盈余后进行分红。
• 盈余分配机制：分红的分配不仅依赖于公司的盈利情况，还与公司设置的盈余分配机制息息相关。透明的分配机制可以确保客户获得合理的分红。
• 动态管理：保险公司通过分红储备金和投资平滑机制进行动态管理，确保在市场波动时仍能维持分红的稳定性。
• 确定性分红率：分红险的设计中包含了多重确定性分红实现率，使得客户在选择产品时可以更有信心。

市场上主流的分红险产品通常具有安全性高、收益稳定、强制储蓄等特点，适合不同年龄层和收入水平的客户。正因如此，分红险逐渐成为保险公司的主流产品，营销人员需要利用这一趋势，设计相应的销售策略。

三、养老规划的必要性

随着中国人口结构的变化，养老问题愈发突出。根据统计，2050年老年人口将突破5亿，且新生人口持续下降，养老抚养比逐年加大。这种趋势对未来的养老保障提出了更高的要求。因此，在与客户沟通时，强调个人养老规划的重要性显得尤为关键。

客户在进行养老规划时，首先需要了解当地养老金的水平和养老金替代率。通过这些数据，保险营销人员可以帮助客户计算出养老金缺口，并设计出合理的养老方案。

四、分红险在养老规划中的角色

分红险能够有效弥补养老缺口，提供优质的养老生活。在这一过程中，保险营销人员需要掌握一套完整的销售逻辑，以便在与客户沟通时能够准确传达分红险的价值。

• 养老理念沟通：使用生命周期时间线图帮助客户理解不同阶段的养老需求，提升专业度与影响力。
• 导入分红险：通过沙漠行走图等工具，形象地向客户展示分红险在养老规划中的重要性。

通过这一系列的沟通方式，营销人员不仅可以增加客户对分红险的了解，还能增强客户的购买意愿。而在实际销售过程中，话术训练也显得尤为重要，能够帮助营销人员更自然地引导客户需求。

五、子女教育规划与分红险

除了养老保障，子女教育也是许多家庭关注的重点。在这一过程中，分红险同样可以发挥不可替代的作用。家长们希望为子女提供优质的教育资源，而分红险可以通过储备教育基金来实现这一目标。

在与客户沟通子女教育规划时，营销人员需注意以下几点：

• 沟通误区：避免误导客户认为教育规划是短期行为，而应强调长期投资的重要性。
• 拉近关系：通过分享成功案例，迅速拉近与客户的关系，增加信任感。
• 父母的责任：强调每位父母都希望为子女创造更好的成长环境，分红险则是实现这一目标的有效工具。

通过“正面管教”等社群经营方式，不仅可以有效获客，还能实现成交。以此为基础，营销人员可以进一步推广分红险在子女教育规划中的应用，帮助更多家庭解决教育资金的需求。

六、总结与展望

在当前市场环境下，分红险作为养老规划的重要工具，其市场前景愈加明朗。保险营销人员需要深入理解分红险的运作原理和销售逻辑，结合客户的实际需求，提供个性化的养老和教育规划方案。通过专业的沟通和有效的工具，提升客户的信任度和购买意愿，最终实现业绩的提升。

未来，随着社会老龄化程度的加深，养老保障的需求将进一步增长。保险行业也将迎来新的发展机遇。营销人员应紧跟市场变化，把握机遇，提升自身的专业素养和服务能力，为客户提供更优质、更全面的保险服务。