分红险营销逻辑：如何有效提升销售业绩

分红险营销逻辑：探究新时代的保险财富管理工具

在中国经济飞速发展的背景下，消费者对保险的需求日益多样化。分红险作为一种兼具资产保护和财富传承功能的保险产品，正逐渐成为市场的主流选择。本文将深入探讨分红险的营销逻辑，结合当前的市场趋势和消费者需求，帮助保险营销人员更好地理解并运用这一重要工具。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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分红险的市场背景与发展趋势

随着国民收入水平的提高，消费者对保险产品的需求已不再局限于基础的健康、医疗、养老等方面。现代消费者开始关注资产保护和财富传承，这为分红险的发展提供了良好的市场基础。根据监管文件和市场调研，分红险在寿险市场中的地位愈发重要，预计将成为寿险公司的主流产品。

• 合规经营：随着监管政策的日益严格，保险行业的合规经营成为了发展的重中之重。
• 客户服务：提升客户的服务体验，满足其需求，是保险公司在竞争中立足的关键。
• 市场变化：随着经济结构的调整，客户对保险产品的多样化需求不断上升，分红险应运而生。

分红险的基本运作原理

为了更好地理解分红险的营销逻辑，首先需要掌握其基本运作原理。分红险的核心在于其盈余分配机制和稳健的投资策略。

分红的来源

分红险的分红主要来自于保险公司的投资收益和风险管理。具体来说，分红的来源可以从以下几个方面进行分析：

• 预定利率：保险公司在设定分红险时，会根据预定利率进行收益计算。
• 预定发生率：保险公司会根据预定发生率来预测未来可能的理赔支出。
• 预定费用率：这部分费用是保险公司日常运营所需的开支。

盈余分配机制

分红险的盈余分配机制确保了当保险公司盈利时，客户能够获得相应的分红。这一机制的优势在于：

• 有效平衡保险公司与投保人之间的利益关系。
• 促进客户对保险公司的信任与忠诚度。
• 为客户提供了额外的收益来源，增强产品的吸引力。

动态调整与风险管理

分红险还具备投资平滑机制和分红储备金，这使得保险公司能够在市场波动时，动态调整分红策略，确保客户的利益最大化。保险公司需定期披露分红实现率，以增强客户的信任感。

分红险的优势分析

在众多保险产品中，分红险因其独特的优势而受到客户的青睐。这些优势包括：

• 安全性：分红险通常由保险公司提供保障，具有较高的安全性。
• 收益稳定：由于分红险的投资收益相对稳定，客户能够获得持续的收益。
• 强制储蓄：分红险的储蓄功能促使客户定期存款，为未来的财务规划打下基础。
• 适合多种群体：无论是年轻家庭还是老年人，分红险都可以根据不同的需求进行灵活配置。

分红险的销售逻辑

在了解分红险的基本原理和优势后，我们需要探讨如何有效地进行分红险的销售。这一过程不仅需要对产品的深入理解，还需要掌握一定的沟通技巧和销售策略。

养老规划的销售逻辑

养老问题是当今社会备受关注的话题，分红险在养老规划中的作用尤为重要。通过以下几个步骤，可以有效提升销售效果：

• 了解养老的重要性：通过数据分析，向客户展示中国人口结构失衡、老年人口增加的趋势，从而引导客户关注养老问题。
• 规划个人养老方式：明确社会养老保险与个人储蓄的区别，帮助客户认识到仅靠社保无法满足养老需求。
• 计算养老金缺口：通过工具计算客户的养老金缺口，设计合理的养老沟通话术。
• 引入分红险：在客户理解养老需求后，导入分红险作为有效的养老工具，强调其稳定收益和强制储蓄的特点。

子女教育规划的销售逻辑

除了养老规划，子女教育也是家长非常关心的议题。分红险在子女教育中的应用，可以通过以下方式进行：

• 沟通误区分析：识别和纠正客户在教育规划中可能存在的误区。
• 拉近客户关系：通过情感共鸣，迅速拉近与客户的距离，增强沟通的有效性。
• 展示教育支出需求：分析父母在子女教育方面的花费需求，强调分红险的必要性。
• 成功案例分享：通过实际案例展示分红险在教育规划中的成功应用，提升客户的信任感与购买欲望。

结论

分红险作为一种新兴的保险产品，不仅满足了消费者对财富管理的需求，也为保险营销人员提供了更为广阔的市场空间。通过深入理解分红险的运作原理、优势及其在养老与教育规划中的销售逻辑，营销人员能够更有效地服务客户，提升业绩。在未来，随着市场的不断变化，分红险将继续发挥其重要的作用，成为家庭财富传承和管理的首选工具。