分红险销售策略：提升业绩的有效方法与技巧

分红险销售策略：提升业务的利器

随着中国经济的快速发展和居民收入水平的不断提高，客户对保险的需求已经从单一的健康、医疗、养老等基础性需求，转向更加多元化的资产保护和资产传承需求。在这一趋势下，分红险作为一种优质的家族财富传承工具，受到了市场的广泛关注。本文将深入探讨分红险的销售策略，以帮助保险营销人员更好地理解和运用这一产品，以抓住市场机遇，提高业绩。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、分红险的背景与优势

分红险作为寿险市场的一种重要产品，自上市以来便受到保险公司和营销人员的推崇。它不仅具备保障功能，还兼具投资增值的特性，能够为客户提供稳定的收益。以下是分红险的一些关键优势：

• 安全性高：分红险通常由大型保险公司承保，客户的资金安全性得到保障。
• 收益稳定：与其他投资产品相比，分红险的收益较为稳定，能够抵御市场波动带来的风险。
• 强制储蓄：分红险通常需要定期交纳保费，这种强制储蓄的特性有助于客户积累财富。
• 多样化的产品形态：分红险可根据客户的需求设计出多种不同的产品，满足不同群体的需求。

二、分红险的运作原理

理解分红险的运作原理对于销售策略的制定至关重要。分红险的核心在于其盈余分配机制，以及如何通过投资平滑机制来保证客户的收益。

1. 盈余分配机制

分红险的盈余主要来源于保险公司在承保期间所获得的投资收益和保费收入。保险公司会根据预定的费用率、发生率和利率等因素，来决定盈利的分配方式。这一机制确保了客户在获得保障的同时，能够享受到公司盈利带来的红利。

2. 投资平滑机制

为了确保客户的收益稳定，保险公司通常会设立分红储备金。这一机制能够在市场波动时平滑投资收益，保证客户在不同经济环境下均能获得相对稳定的分红。

三、市场分析与销售逻辑

在当前的市场环境下，分红险的销售逻辑需要结合客户的实际需求与市场趋势进行调整。以下是几个关键的销售逻辑：

1. 养老规划的必需品

随着中国人口老龄化加剧，养老问题日益凸显。分红险能够有效弥补养老缺口，为客户提供优质的养老生活。通过与客户的深入沟通，分析其养老现状和未来需求，营销人员可以引导客户认识到分红险在养老规划中的重要性。

2. 子女教育的优选工具

教育是家庭支出中占比最大的项目之一。分红险能够为客户的子女教育提供稳定的资金保障。通过分析客户对教育的重视程度，引导他们认识到分红险在教育规划中的独特价值，能够有效提升客户的购买意愿。

四、销售策略的实施

在了解分红险的优势、运作原理和市场需求后，营销人员需要制定具体的销售策略。以下是一些实施策略：

1. 精准定位目标客户

不同的客户群体对分红险的需求各有不同。营销人员需要通过市场调研，精准定位潜在客户，制定相应的营销方案。例如，对于中高收入群体，可以强调分红险的投资增值功能；而对于年轻家庭，则可以突出其对子女教育和家庭保障的作用。

2. 建立信任关系

保险销售中，信任关系的建立至关重要。营销人员应通过专业的知识和真诚的态度，赢得客户的信任。同时，可以通过提供详细的产品信息和案例分析，增强客户对分红险的理解和认同感。

3. 设计个性化的方案

针对不同客户的需求，设计个性化的分红险方案能够有效提高成交率。通过与客户深入沟通，了解其具体需求后，提供量身定制的保险方案，能够让客户感受到被重视，从而提高购买意愿。

4. 定期回访与服务

在客户购买分红险后，定期的回访与服务能够增强客户的忠诚度。通过定期的沟通，了解客户的需求变化，及时调整保险方案，能够有效提升客户的满意度和续保率。

五、总结与展望

分红险作为一种具有强大市场潜力的保险产品，正逐渐成为寿险公司的主流产品。通过深入理解其运作原理、优势以及市场需求，保险营销人员能够制定出更为精准的销售策略。在未来的市场竞争中，抓住分红险这一机遇，将有助于提升业务水平，实现可持续发展。

总之，分红险不仅是客户财富传承的重要工具，更是保险行业未来发展的重要方向。通过不断学习与实践，保险营销人员必将能够在这一领域取得更大的成功。