分红险销售策略：提升业绩的有效方法与技巧

分红险销售策略的全面解析

随着中国经济的飞速发展和居民收入水平的不断提高，客户对保险产品的需求逐渐从单一的健康、医疗和养老等基础性需求，向更为复杂和多样化的方向转变。尤其是在国家治制日益健全的背景下，客户对资产保护和财富传承的期望愈发显著。其中，分红险凭借其独特的优势，成为了行业内家族财富传承的重要工具。本文将从多个维度深入探讨分红险的销售策略，帮助保险营销人员更好地理解和应用这一产品。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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分红险的市场背景与发展趋势

在当前的金融环境下，寿险市场的产品预定利率相较于往年有所下调。这一变化意味着，传统的寿险产品在收益方面的吸引力下降，而分红险作为一种灵活的理财工具，其优势愈发明显。根据最新的监管文件和市场研究，未来“合规经营”、“健康发展”和“以客户为中心”将成为寿险行业的主流发展方向。

• 分红险的本质：分红险不仅是保险产品，更是一种资产管理工具，可以帮助客户实现财富的保值增值。
• 市场需求的变化：随着社会老龄化的加剧，客户对养老、医疗、教育等多方面的保障需求也在增加。
• 分红险的优势：其安全性和收益的稳定性，使其成为许多家庭保障和投资的首选。

分红险的运作原理

要更好地销售分红险，首先需深入了解其运作原理。分红险的核心在于盈余分配机制，其运作不仅依赖于预定利率、发生率和费用率等多个因素，还包括投资收益和公司经营情况。

分红的来源

• 三差与分红：分红险的分红主要来源于保险公司在投资和经营过程中的盈余，涉及预定利率、预定发生率和预定费用率。
• 盈余分配机制：保险公司会根据自身的盈余情况，按照特定规则进行分红，确保客户能够获得预期的收益。
• 分红的动态管理：公司会通过设立分红储备金和动态调节分红率，平滑投资波动带来的风险。

分红险的销售逻辑与策略

分红险的销售不仅仅是简单的产品推介，而是一个系统的销售过程，需要通过功能性销售逻辑来满足客户的深层次需求。以下是针对不同客户需求的销售策略。

养老规划中的分红险

在面对养老需求的客户时，营销人员应当强化养老的重要性，利用市场数据和案例分析，帮助客户理解养老规划的必要性。

• 通过现状分析，展示养老抚养压力的增加，提升客户对养老规划的重视。
• 运用生命周期时间线图等工具，帮助客户理清自己的养老需求和规划。
• 明确分红险作为养老保障工具的优势，强调其稳定的收益和强制储蓄的特点。

子女教育规划中的分红险

子女教育是每位家长关注的重点，通过分红险为子女储备成长基金，可以有效提升家庭的教育保障能力。

• 营销人员应当了解客户在教育规划中的误区，及时纠正，让客户意识到教育储备的重要性。
• 通过“正面管教”的理念，与客户建立信任关系，快速拉近距离。
• 在谈及孩子的未来时，强调分红险在教育费用上的灵活性和保障性。

分红险的优势与市场机会

分红险作为寿险市场的主流产品，具备多重优势，适合不同群体的需求。

• 安全性：分红险的保底收益机制确保客户的资金安全，降低投资风险。
• 收益稳定：通过盈余分配，客户能够享受相对稳定的投资回报。
• 多样化的产品形态：分红险产品种类丰富，能够满足不同客户的需求。

总结与展望

分红险作为一种兼具保障与投资功能的保险产品，在当前的市场环境中展现出巨大的潜力。保险营销人员应当充分了解分红险的运作机制与销售逻辑，以便更有效地满足客户需求。通过不断学习和实践，提升自身的专业能力，将为客户提供更优质的服务，助力保险行业的健康发展。

在未来，随着市场的不断变化和客户需求的多样化，分红险必将继续发挥其独特的优势，成为更多家庭财富传承和资产配置的首选工具。保险营销人员需要紧跟市场趋势，把握机遇，不断创新销售策略，以实现自身业绩的提升和客户满意度的提高。