分红险销售策略解析：提升业绩的必备技巧

分红险销售策略的全面解析

随着中国经济的迅速发展以及人民生活水平的提高，客户对保险的需求已经从单一的健康、医疗、养老等基础性需求，向更为复杂和多样化的方向发展。特别是在国家治制逐步健全的背景下，客户对资产保护和传承的需求愈发明显。在这种市场环境下，分红险作为一种有效的家族财富传承工具，逐渐成为保险行业的热门产品。本文将深入探讨分红险的销售策略，旨在帮助保险营销人员更好地理解市场趋势，提高销售业绩。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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分红险的市场背景

分红险在寿险市场中越来越受到关注，主要是因为它具备多重优势。随着监管政策的逐步完善，保险公司的经营模式也在不断转型。根据最新的监管文件，合规经营、健康发展和服务客户将成为未来保险行业的主流。因此，分红险在这一背景下，无疑将成为寿险公司的主流产品。

• 市场需求的变化：客户对保险产品的需求不仅限于保障功能，更多地关注资产的增值和传承。
• 产品优势明显：分红险的预定利率相对其他产品更具竞争力，能够为客户提供更为稳定的收益。
• 监管环境的支持：新规的出台为分红险的推广提供了良好的政策环境。

分红险的运作原理

在了解分红险的销售策略之前，首先需要掌握其运作原理。分红险的核心在于盈余的分配机制，这涉及到多个方面的内容。

盈余的来源与分配

分红险的盈余来源于保险公司的投资收益和风险管理。具体来说，分红的实现与以下几个因素密切相关：

• 三差法则：包括预定利率、预定发生率和预定费用率。这三者的差异将影响到公司的盈余表现。
• 盈余分配机制：保险公司需要制定合理的盈余分配方案，以确保客户的利益。
• 动态管理：通过投资平滑机制和分红储备金，保险公司能够在不同经济环境下保持分红的稳定性。

分红险的优势

分红险不仅在保障功能上具有优势，还在以下几个方面表现出色：

• 安全性：分红险通常由大型保险公司承保，具备较强的财务实力。
• 收益稳定：相比其他投资产品，分红险提供的收益更为稳定，降低了客户的投资风险。
• 强制储蓄：分红险的缴费机制使得客户在享受保障的同时，也能实现强制储蓄的效果。
• 多样化的产品形态：分红险适合不同群体的需求，能够满足个人、家庭的多种财务规划需求。

分红险的销售逻辑

在掌握了分红险的基本原理后，接下来需要探索其销售逻辑。这一部分将从养老规划和子女教育两个方面进行深入分析。

养老规划的销售策略

随着人口老龄化的加剧，养老问题逐渐成为社会关注的焦点。保险营销人员在与客户沟通时，需将养老的重要性融入销售话术中，以提升专业度和影响力。

• 现状分析：中国人口结构失衡，养老抚养压力大，未来老年人口将大幅增加。
• 养老金缺口计算：通过计算养老金的替代率，帮助客户了解他们的养老资金缺口。
• 分红险的作用：分红险能够有效补充养老资金，提供稳定的现金流。

子女教育的销售策略

每位父母都希望为子女提供最好的教育，而分红险在这方面同样具有不可替代的优势。

• 教育规划沟通：通过了解客户的需求，帮助其制定合理的子女教育规划。
• 分红险的优势：分红险可以为子女的教育费用提供保障，确保他们在成长过程中不受经济压力的影响。
• 案例分享：通过成功的案例，展示分红险在子女教育方面的实际效用，增强客户的信任感。

有效的销售工具与话术

为了更好地推广分红险，保险营销人员需要掌握一些有效的销售工具和话术。

销售工具

• 生命周期时间线图：通过可视化工具帮助客户理解不同人生阶段的财务需求。
• 沙漠行走图：用以展示分红险的长期收益和短期保障，增强客户的购买欲望。
• 适老装修基金的准备：助力客户为未来的养老生活做好全面规划。

话术训练

销售话术的有效性直接影响到客户的购买决策。通过不断的训练和实践，保险营销人员可以提升自己的沟通能力和销售技巧。

• 建立信任：与客户建立良好的关系是销售成功的关键，需通过真诚的沟通赢得信任。
• 专业知识：深入理解分红险的各项条款和细节，以便在客户提出疑问时能够及时解答。
• 情感共鸣：通过分享真实案例，引发客户的情感共鸣，提高客户的购买意愿。

总结

分红险作为当前保险市场的重要产品，凭借其独特的优势和多样的功能，满足了客户对财富传承和保障的需求。保险营销人员需要深入理解分红险的运作原理和销售逻辑，灵活运用各种销售工具和话术，以提升客户的购买体验。通过规范的销售流程和专业的服务，营销人员不仅能够提高自身业绩，更能为客户提供切实有效的财富管理方案，实现双赢局面。

随着市场的不断变化，保险营销人员需要保持敏锐的市场洞察力，适时调整销售策略，以适应客户日益增长的需求。分红险的销售不仅仅是一项业务，更是一种服务客户、帮助他们实现财务目标的责任。通过不断学习和实践，保险营销人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更大的成功。