直播运营技巧：在新零售时代助力门店业绩增长
随着新生代消费群体的崛起和后疫情时代的到来，实体店面临着前所未有的挑战。如何通过直播运营技巧来吸引顾客、提高成交率并实现持续复购，成为门店管理者亟需解决的问题。本文将从直播的基本原理、实操技巧及如何与新媒体营销相结合等方面展开，帮助门店管理者掌握有效的直播运营策略。
【课程背景】伴随着新生代消费群体崛起以及后疫情时代消费者消费习惯的变化，家居建材实体店要想生存下去，那就应该顺势而为，积极拥抱新的新营销方式，通过营销和零售的转型来赋能门店业绩增长，从而扩大门店连锁经营规模。如何转型如何着手成了众多门店管理者的头疼之事。任何的转型无外乎三件事：把顾客吸引到店里来，在店里成交转化，然后持续服务好客户从而形成复购和转介绍。说起来尽管简单，但是实操起来，具体要怎么做，用到那些工具和方法，不同行业却大相径庭。新媒体营销虽说已经成了当下最为流行且最为有效的获客引流方式，然而如何驾驭新媒体营销为门店带了精准的客流成为门店面临的难题，新媒体平台种类繁多，玩法多变，如何选择适合行业或门店的新媒体平台？这些都是传统门店转型新媒体营销的痛点所在。另外就是如何对门店的线下营销方式进行创新，通过顾客喜闻乐见的方式达到营销目的，而不是硬性的推广。这都是本课程的亮点所在，本课程突破了很多转型课程只讲理论框架、没有实战经验、缺少工具方法的弊端，还原了一个个标杆门店实际发生的案例以及案例背后的客观规律。如果你所在管理的门店也正在面临转型，这门课程再合适不过，也必将帮助你实现新零售转型，赋能终端业绩增长。【课程收益】掌握底层逻辑：了解门店新零售转型的底层逻辑借鉴标杆做法：门店营销的本质及各种营销新玩法收获落地干法：门店获客引流的新媒体营销打法掌握实战技巧：地图营销及社群和圈层营销的线下落地路径新方法新思路：如何借助新媒体打造线下门店私域流量【课程特色】源于世界500强等标杆企业1000+终端零售门店实战验证总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，逻辑清晰，工具易用，确保学员听得懂，学得会，用得上。同时本课程授课采用实战演练式教学，现场实操现场改进，发现问题并现场辅导，保证学员学完就会用，效果看得见。【课程对象】市场营销经理、门店管理经理、销售经理、门店运营人员、门店店长、店员等。【课程时长】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：线上营销新方式一、实体店新媒体营销需要遵循的底层逻辑是什么？1、传统实体店为什么要做新媒体营销？入局新媒体的目的：是品牌传播/产品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？为什么大部分入局者会失败？2、流量转化逻辑：新媒体营销本质与流量转化路径新媒体营销的本质是什么？新媒体获客引流的底层逻辑粉丝与账号如何建立链接，粉丝为什么加关注，粉丝为什么从你这里买？3、常见误区：传统企业转型新媒体营销经常遇到的坑有哪些？追求产出，忽略投入；追求数量，忽略质量追求跟风，忽略现实；追求速度，忽略学习二、如何借助新媒体为门店获客引流？1、各大新媒体平台的特点视频号，抖音，小红书，快手，知乎，微信等平台的特点及内容表现形式账号的受众定位：账号要吸引的目标群体是谁？账号的内容定位：发布什么类型的内容适合目标群体看？账号的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解决什么问题或提供什么价值？工具：账号定位的4W1H法则讨论：标杆账号元素拆解2、不同平台对创作者的能力要求创作者自身的优势，特长，擅长工具：创作者优势技能萃取表新媒体创作者的能力及要求有哪些？工具：新媒体创作者能力模型3、自身产品的特点及平台适配性确定账号的商业模式：宣传什么品牌？销售什么产品？提供什么服务？流量转化路径？不同平台适合的产品类型和风格以及价位区间练习：根据自身的产品特点设计商业模式及平台选择4、短视频作品的内容与形式选择真人口播类场景演绎类剧情故事类用户证言类工具：如何提炼产品的卖点和用户场景5、直播运营技巧主播的风格确定：主播的风格是一切直播设计的前提5种常见的主播类型如何策划一场门店直播直播间场景元素构成高频率开播的秘密：手机直播的简易解决方案主播直播过程中的四大能力（互动、留人、控场、催单）工具1：直播带货SOP执行模板工具2：高转化率的直播脚本模板实体店小团队直播落地实操SOP第二讲：线下营销新模式一、实体店如何做地图营销？1、门店地理营销的底层逻辑门店地域分析工具：门店地理营销大模型门店经营情况分析工具：门店经营诊断逻辑图如何找到有效的解决方案讨论：门店经营的问题出在哪里？2、基于门店地理信息的用户触达消费者和目标用户的变迁目标用户的购买习惯目标用户购买旅程3、门店如何做地图营销分析地域竞争对手地图搜索工具的优劣势分析谷歌地图营销的操作流程4、地理位置标记营销微信的地理位置标记营销一个门店如何实现多为微信终端的地理位置营销抖音/快手等新媒体平台的地位位置标记营销二、实体店如何做社群和圈层营销？1、社群的定位锁定哪一类目标人群工具：门店客户分类表他们的需求痛点什么工具：挖掘用户需求的三三法则我可以提供什么解决方案讨论：什么样的群适合组建，什么样的群不适合组建？为什么？2、高价值社群的三大特点垂直细分解决问题链接信任问题：谁是社群的影响力中心？3、常见的社群类型消费型社群学习型社群兴趣型社群行业型社群品牌型社群讨论：你的产品或者门店适合组建哪一类社群？为什么？案例：大疆体验店-航拍爱好者社群玩法4、社群运营的方法分工明确的团队值得信任的IP坐镇定期的价值和内容输出共同遵守的规则和约定练习：检视自己的社群存在哪些问题，并提出改善建议？5、社群营销六脉神剑（重点）社群内容营销要点案例：卡萨帝私享会；小米米粉节；方太传统文化体验营；小鹏汽车粉丝营销；如何打造样板客户的案例如何发展门店的异业合作如何开展门店的社群活动如何在社群发售新产品案例：实体店经营当地军官圈层成交家属院团购68台家电案例第三讲：门店私域经营新范式一、如何打造门店的私域流量池？1、沉淀私域流量的最佳工具是什么？私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具及使用方法2、如何对私域流量进行规范管理如何对私域客户进行分类分层终端对私域客户管理的有效工具3、如何对私域客户进行日常运营客户运营的底层逻辑客户运营的实战方法陌生客户的运营未成交客户的运营已成交客户的运营私域客户的闭环管理4、打造人店合一的终端实体店业绩提升的三要素新零售时代销售人员的角色转型如何把一个实体店裂变为多账号终端二、如何通过体验打造客户口碑？1、客户体验的重要性及内涵线上消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意
直播运营的底层逻辑
在探讨直播运营技巧之前，首先要明确直播的目的与底层逻辑。直播不仅是简单的产品展示，更是通过互动来增强顾客的购买欲望和忠诚度。门店通过直播可以实现：
- 品牌传播：通过主播的个人魅力和专业知识，提升品牌知名度。
- 销售转化：通过直播即时反馈，快速响应顾客需求，促进成交。
- 顾客关系维护：通过持续的直播互动，增强顾客的客户粘性，鼓励复购。
然而，许多传统企业在转型过程中常常陷入误区，如追求表面业绩而忽视顾客真实需求，或是盲目跟风而未能找到适合自己的直播风格。因此，理解直播的本质与流量转化路径是成功的关键。
选对平台，精准获客
不同的新媒体平台如抖音、快手、小红书等，各自有其独特的用户群体和内容表现形式。门店需要根据自身产品特性和目标顾客群体选择合适的平台进行直播。以下是一些常见平台的特点：
- 抖音：以短视频为主，适合快速传播和吸引年轻消费者。
- 快手：以社区为导向，适合建立深层次的顾客关系。
- 小红书：强调真实分享，适合高品质产品的推广。
在选择平台时，门店还需考虑以下几个方面：
- 受众定位：明确目标顾客是谁，他们活跃在哪些平台上。
- 内容定位：根据受众的喜好，制定适合的直播内容。
- 商业模式：确定直播是以品牌宣传、产品销售还是用户教育为主。
主播风格的选择与策划
主播的风格是直播成功与否的关键因素。不同的主播风格可以吸引不同类型的观众，门店可以选择以下几种主播类型：
- 专业型主播：以专业知识吸引对产品有深入了解的顾客。
- 幽默型主播：通过幽默的语言风格吸引年轻观众。
- 亲和型主播：以温暖的方式与观众建立联系，适合情感营销。
策划一场成功的门店直播，需要考虑以下要素：
- 直播间场景设置：营造舒适的观看环境，提升观众的观看体验。
- 互动环节设计：设置问答、抽奖等环节，增强观众参与感。
- 催单技巧运用：在适当的时候引导观众下单，提升转化率。
高频率开播的策略
在直播运营中，高频率的开播有助于保持观众的关注度和品牌的活跃度。门店可以采取以下策略来实现高频开播：
- 制定直播计划：提前规划好直播主题和时间，避免随意性。
- 建立固定直播时间：让观众形成习惯，定期收看直播。
- 利用短视频引流：通过短视频内容预热直播，吸引观看兴趣。
直播过程中的互动与控场技巧
在直播过程中，主播需要具备以下四大能力，以确保直播的顺利进行：
- 互动能力：及时回应观众的提问，增强互动性。
- 留人能力：通过精彩的内容吸引观众留在直播间。
- 控场能力：合理安排直播节奏，避免冷场。
- 催单能力：在适当的时机引导观众下单，增加成交量。
有效的互动不仅能够提高观众的参与感，还能通过“口碑传播”带来更多的潜在顾客。这就要求主播在直播过程中时刻关注观众的反馈，灵活调整内容和节奏。
线下营销与社群运营的结合
除了线上直播，门店还需重视线下营销与社群运营的结合。通过地图营销和社群营销，门店可以更好地触达目标顾客群体。
地图营销
地图营销的核心在于利用地理信息来分析顾客的分布情况。门店可以通过以下方法进行地图营销：
- 地理位置标记：利用微信、抖音等平台的地理位置标记功能，吸引附近顾客。
- 竞争对手分析：通过地图工具分析竞争对手的分布，寻找市场空白点。
社群营销
社群营销是增强顾客黏性的重要手段。门店可以通过建立高价值社群，实现顾客之间的互动和信息分享，从而提升品牌忠诚度。
- 明确社群定位：锁定目标人群，了解他们的需求和痛点。
- 定期内容输出：提供有价值的内容，增强社群的活跃度。
- 建立信任关系：通过社群内的互动，提升顾客对品牌的信任感。
总结
在新零售时代，实体门店的转型与发展需要依靠创新的直播运营技巧和有效的社群营销策略。通过精确的目标定位、合理的主播选择、高频次的直播、有效的互动以及社群的建立，门店不仅能够吸引顾客，提高转化率，还能够实现持续的客户关系维护。唯有持续学习与实践，门店才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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