直播运营技巧：新零售时代的必备技能
随着新生代消费群体的崛起以及后疫情时代消费者消费习惯的变化，家居建材实体店面临着前所未有的挑战与机遇。为了在竞争激烈的市场中生存并发展，门店管理者不得不积极拥抱新的营销方式，尤其是新媒体营销。直播作为一种新兴的营销渠道，正逐渐成为门店实现业绩增长的重要手段。本文将深入探讨直播运营的技巧，为实体店的转型提供实用的指导。
【课程背景】伴随着新生代消费群体崛起以及后疫情时代消费者消费习惯的变化，家居建材实体店要想生存下去，那就应该顺势而为，积极拥抱新的新营销方式，通过营销和零售的转型来赋能门店业绩增长，从而扩大门店连锁经营规模。如何转型如何着手成了众多门店管理者的头疼之事。任何的转型无外乎三件事：把顾客吸引到店里来，在店里成交转化，然后持续服务好客户从而形成复购和转介绍。说起来尽管简单，但是实操起来，具体要怎么做，用到那些工具和方法，不同行业却大相径庭。新媒体营销虽说已经成了当下最为流行且最为有效的获客引流方式，然而如何驾驭新媒体营销为门店带了精准的客流成为门店面临的难题，新媒体平台种类繁多，玩法多变，如何选择适合行业或门店的新媒体平台？这些都是传统门店转型新媒体营销的痛点所在。另外就是如何对门店的线下营销方式进行创新，通过顾客喜闻乐见的方式达到营销目的，而不是硬性的推广。这都是本课程的亮点所在，本课程突破了很多转型课程只讲理论框架、没有实战经验、缺少工具方法的弊端，还原了一个个标杆门店实际发生的案例以及案例背后的客观规律。如果你所在管理的门店也正在面临转型，这门课程再合适不过，也必将帮助你实现新零售转型，赋能终端业绩增长。【课程收益】掌握底层逻辑：了解门店新零售转型的底层逻辑借鉴标杆做法：门店营销的本质及各种营销新玩法收获落地干法：门店获客引流的新媒体营销打法掌握实战技巧：地图营销及社群和圈层营销的线下落地路径新方法新思路：如何借助新媒体打造线下门店私域流量【课程特色】源于世界500强等标杆企业1000+终端零售门店实战验证总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，逻辑清晰，工具易用，确保学员听得懂，学得会，用得上。同时本课程授课采用实战演练式教学，现场实操现场改进，发现问题并现场辅导，保证学员学完就会用，效果看得见。【课程对象】市场营销经理、门店管理经理、销售经理、门店运营人员、门店店长、店员等。【课程时长】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：线上营销新方式一、实体店新媒体营销需要遵循的底层逻辑是什么？1、传统实体店为什么要做新媒体营销？入局新媒体的目的：是品牌传播/产品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？为什么大部分入局者会失败？2、流量转化逻辑：新媒体营销本质与流量转化路径新媒体营销的本质是什么？新媒体获客引流的底层逻辑粉丝与账号如何建立链接，粉丝为什么加关注，粉丝为什么从你这里买？3、常见误区：传统企业转型新媒体营销经常遇到的坑有哪些？追求产出，忽略投入；追求数量，忽略质量追求跟风，忽略现实；追求速度，忽略学习二、如何借助新媒体为门店获客引流？1、各大新媒体平台的特点视频号，抖音，小红书，快手，知乎，微信等平台的特点及内容表现形式账号的受众定位：账号要吸引的目标群体是谁？账号的内容定位：发布什么类型的内容适合目标群体看？账号的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解决什么问题或提供什么价值？工具：账号定位的4W1H法则讨论：标杆账号元素拆解2、不同平台对创作者的能力要求创作者自身的优势，特长，擅长工具：创作者优势技能萃取表新媒体创作者的能力及要求有哪些？工具：新媒体创作者能力模型3、自身产品的特点及平台适配性确定账号的商业模式：宣传什么品牌？销售什么产品？提供什么服务？流量转化路径？不同平台适合的产品类型和风格以及价位区间练习：根据自身的产品特点设计商业模式及平台选择4、短视频作品的内容与形式选择真人口播类场景演绎类剧情故事类用户证言类工具：如何提炼产品的卖点和用户场景5、直播运营技巧主播的风格确定：主播的风格是一切直播设计的前提5种常见的主播类型如何策划一场门店直播直播间场景元素构成高频率开播的秘密：手机直播的简易解决方案主播直播过程中的四大能力（互动、留人、控场、催单）工具1：直播带货SOP执行模板工具2：高转化率的直播脚本模板实体店小团队直播落地实操SOP第二讲：线下营销新模式一、实体店如何做地图营销？1、门店地理营销的底层逻辑门店地域分析工具：门店地理营销大模型门店经营情况分析工具：门店经营诊断逻辑图如何找到有效的解决方案讨论：门店经营的问题出在哪里？2、基于门店地理信息的用户触达消费者和目标用户的变迁目标用户的购买习惯目标用户购买旅程3、门店如何做地图营销分析地域竞争对手地图搜索工具的优劣势分析谷歌地图营销的操作流程4、地理位置标记营销微信的地理位置标记营销一个门店如何实现多为微信终端的地理位置营销抖音/快手等新媒体平台的地位位置标记营销二、实体店如何做社群和圈层营销？1、社群的定位锁定哪一类目标人群工具：门店客户分类表他们的需求痛点什么工具：挖掘用户需求的三三法则我可以提供什么解决方案讨论：什么样的群适合组建，什么样的群不适合组建？为什么？2、高价值社群的三大特点垂直细分解决问题链接信任问题：谁是社群的影响力中心？3、常见的社群类型消费型社群学习型社群兴趣型社群行业型社群品牌型社群讨论：你的产品或者门店适合组建哪一类社群？为什么？案例：大疆体验店-航拍爱好者社群玩法4、社群运营的方法分工明确的团队值得信任的IP坐镇定期的价值和内容输出共同遵守的规则和约定练习：检视自己的社群存在哪些问题，并提出改善建议？5、社群营销六脉神剑（重点）社群内容营销要点案例：卡萨帝私享会；小米米粉节；方太传统文化体验营；小鹏汽车粉丝营销；如何打造样板客户的案例如何发展门店的异业合作如何开展门店的社群活动如何在社群发售新产品案例：实体店经营当地军官圈层成交家属院团购68台家电案例第三讲：门店私域经营新范式一、如何打造门店的私域流量池？1、沉淀私域流量的最佳工具是什么？私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具及使用方法2、如何对私域流量进行规范管理如何对私域客户进行分类分层终端对私域客户管理的有效工具3、如何对私域客户进行日常运营客户运营的底层逻辑客户运营的实战方法陌生客户的运营未成交客户的运营已成交客户的运营私域客户的闭环管理4、打造人店合一的终端实体店业绩提升的三要素新零售时代销售人员的角色转型如何把一个实体店裂变为多账号终端二、如何通过体验打造客户口碑？1、客户体验的重要性及内涵线上消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意
直播运营的底层逻辑
在深入探讨直播运营技巧之前，我们需要明确直播营销的底层逻辑。门店进行新媒体营销的目的不外乎是品牌传播、产品宣传、销售达成等。然而，许多门店在入局新媒体时对目标的理解模糊，往往导致了失败。为了避免这些误区，门店需要清晰地认识到：
- 流量转化路径：直播的本质是通过互动和分享来实现顾客的转化。顾客首先通过直播获取信息，再根据主播的推荐进行购买。
- 粉丝与账号的建立：成功的直播需要与粉丝建立深厚的链接，粉丝愿意关注你的原因在于你能够为他们提供价值。
- 避免常见误区：在转型过程中，许多传统企业忽视了投入与产出的平衡、数量与质量的关系，最终导致失败。
选择适合的平台
不同的新媒体平台具有不同的特点，门店需要根据自身的特点选择合适的平台进行直播。以下是一些常见平台的特点：
- 抖音：短视频平台，适合快速传播和吸引年轻消费者。
- 小红书：以分享为主，适合生活方式类产品的推广。
- 微信：私域流量的重要工具，可以通过社群进行精准营销。
在选择平台时，门店需要考虑自身产品的特点、目标受众及内容表现形式，以制定合适的策略。
主播的风格与直播准备
主播是直播成功的关键。选择合适的主播风格，能够有效吸引目标客户。常见的主播类型包括：
- 专业型主播：具有丰富的产品知识，能够提供专业的解答。
- 娱乐型主播：通过幽默和娱乐的方式吸引观众。
- 生活型主播：展示真实的生活场景，与观众建立亲密感。
在策划直播时，门店需要考虑直播间的场景元素，包括灯光、背景和音响等。一个良好的直播环境能够提升观众的观看体验。此外，制定一个高转化率的直播脚本也是至关重要的，这能够帮助主播更好地引导观众的购买决策。
互动与留人技巧
直播的互动性是其吸引力所在。在直播过程中，主播需要具备四大能力：互动、留人、控场和催单。
- 互动：通过提问和回答观众的问题，增强观众的参与感。
- 留人：在直播中设置悬念，吸引观众持续观看。
- 控场：合理调节直播节奏，保持直播的活跃度。
- 催单：适时推出促销信息，刺激观众下单购买。
这些能力的提升需要主播在实践中不断磨练，确保直播效果达到预期。
地图营销与线下结合
除了在线直播，门店还可以通过地图营销与线下活动相结合，扩大影响力。地图营销的底层逻辑在于根据门店的地理位置进行精准营销，分析目标用户的购买习惯与旅程，确保门店能有效触达潜在客户。
采用高效的地图营销工具，可以帮助门店分析周边竞争对手的优势和劣势，制定出更具竞争力的营销策略。此外，结合社群营销，门店能够通过线上线下的互动，形成良好的客户关系。
私域流量与客户管理
私域流量的建设是门店实现长期发展的关键。通过沉淀私域流量，门店可以对客户进行分类、分层管理，从而提升客户的生命周期价值。建立私域流量池的最佳工具包括社群、微信群等，这些工具能够帮助门店与客户建立长期的沟通和互动。
在日常运营中，门店需要关注客户运营的底层逻辑。对于不同阶段的客户，需要采取不同的运营策略。例如，对陌生客户的运营可以通过优惠活动吸引他们的关注，而已成交客户则可以通过定期的跟进和关怀，提升其复购率。
提升客户体验与服务质量
客户体验是决定门店成功与否的重要因素。提升客户体验可以从多个维度入手，包括视觉、嗅觉、听觉等五觉体验的全面提升。门店需要根据客户的需求和反馈，不断优化服务流程与质量，确保客户在每一次消费中都能获得满意的体验。
同时，门店员工的服务意识也是提升客户体验的重要一环。通过定期的培训与激励，提升员工的主动服务意识与服务态度，以唤醒老客户并吸引新客户，形成良性的客户循环。
总结
在新零售的背景下，直播运营技巧已经成为门店转型的重要组成部分。通过合理的直播运营策略、精准的地图营销、有效的私域流量管理以及优质的客户体验，门店能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。希望本文提供的直播运营技巧能为各大门店管理者带来实用的参考，助力他们在新零售时代实现业绩的持续增长。
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