直播运营技巧：提升实体店业绩的新策略
随着新生代消费群体的崛起和后疫情时代消费者消费习惯的变化，实体店面临着前所未有的挑战与机遇。为了在竞争激烈的市场中生存并发展，门店必须积极拥抱新营销方式，尤其是直播运营，作为一种新兴的营销手段，正成为门店转型的重要组成部分。
【课程背景】伴随着新生代消费群体崛起以及后疫情时代消费者消费习惯的变化，家居建材实体店要想生存下去，那就应该顺势而为，积极拥抱新的新营销方式，通过营销和零售的转型来赋能门店业绩增长，从而扩大门店连锁经营规模。如何转型如何着手成了众多门店管理者的头疼之事。任何的转型无外乎三件事：把顾客吸引到店里来，在店里成交转化，然后持续服务好客户从而形成复购和转介绍。说起来尽管简单，但是实操起来，具体要怎么做，用到那些工具和方法，不同行业却大相径庭。新媒体营销虽说已经成了当下最为流行且最为有效的获客引流方式，然而如何驾驭新媒体营销为门店带了精准的客流成为门店面临的难题，新媒体平台种类繁多，玩法多变，如何选择适合行业或门店的新媒体平台？这些都是传统门店转型新媒体营销的痛点所在。另外就是如何对门店的线下营销方式进行创新，通过顾客喜闻乐见的方式达到营销目的，而不是硬性的推广。这都是本课程的亮点所在，本课程突破了很多转型课程只讲理论框架、没有实战经验、缺少工具方法的弊端，还原了一个个标杆门店实际发生的案例以及案例背后的客观规律。如果你所在管理的门店也正在面临转型，这门课程再合适不过，也必将帮助你实现新零售转型，赋能终端业绩增长。【课程收益】掌握底层逻辑：了解门店新零售转型的底层逻辑借鉴标杆做法：门店营销的本质及各种营销新玩法收获落地干法：门店获客引流的新媒体营销打法掌握实战技巧：地图营销及社群和圈层营销的线下落地路径新方法新思路：如何借助新媒体打造线下门店私域流量【课程特色】源于世界500强等标杆企业1000+终端零售门店实战验证总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，逻辑清晰，工具易用，确保学员听得懂，学得会，用得上。同时本课程授课采用实战演练式教学，现场实操现场改进，发现问题并现场辅导，保证学员学完就会用，效果看得见。【课程对象】市场营销经理、门店管理经理、销售经理、门店运营人员、门店店长、店员等。【课程时长】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：线上营销新方式一、实体店新媒体营销需要遵循的底层逻辑是什么？1、传统实体店为什么要做新媒体营销？入局新媒体的目的：是品牌传播/产品宣传/销售达成/蹭热度/凑热闹？为什么大部分入局者会失败？2、流量转化逻辑：新媒体营销本质与流量转化路径新媒体营销的本质是什么？新媒体获客引流的底层逻辑粉丝与账号如何建立链接，粉丝为什么加关注，粉丝为什么从你这里买？3、常见误区：传统企业转型新媒体营销经常遇到的坑有哪些？追求产出，忽略投入；追求数量，忽略质量追求跟风，忽略现实；追求速度，忽略学习二、如何借助新媒体为门店获客引流？1、各大新媒体平台的特点视频号，抖音，小红书，快手，知乎，微信等平台的特点及内容表现形式账号的受众定位：账号要吸引的目标群体是谁？账号的内容定位：发布什么类型的内容适合目标群体看？账号的IP定位：自己是什么身份，扮演什么角色，能解决什么问题或提供什么价值？工具：账号定位的4W1H法则讨论：标杆账号元素拆解2、不同平台对创作者的能力要求创作者自身的优势，特长，擅长工具：创作者优势技能萃取表新媒体创作者的能力及要求有哪些？工具：新媒体创作者能力模型3、自身产品的特点及平台适配性确定账号的商业模式：宣传什么品牌？销售什么产品？提供什么服务？流量转化路径？不同平台适合的产品类型和风格以及价位区间练习：根据自身的产品特点设计商业模式及平台选择4、短视频作品的内容与形式选择真人口播类场景演绎类剧情故事类用户证言类工具：如何提炼产品的卖点和用户场景5、直播运营技巧主播的风格确定：主播的风格是一切直播设计的前提5种常见的主播类型如何策划一场门店直播直播间场景元素构成高频率开播的秘密：手机直播的简易解决方案主播直播过程中的四大能力（互动、留人、控场、催单）工具1：直播带货SOP执行模板工具2：高转化率的直播脚本模板实体店小团队直播落地实操SOP第二讲：线下营销新模式一、实体店如何做地图营销？1、门店地理营销的底层逻辑门店地域分析工具：门店地理营销大模型门店经营情况分析工具：门店经营诊断逻辑图如何找到有效的解决方案讨论：门店经营的问题出在哪里？2、基于门店地理信息的用户触达消费者和目标用户的变迁目标用户的购买习惯目标用户购买旅程3、门店如何做地图营销分析地域竞争对手地图搜索工具的优劣势分析谷歌地图营销的操作流程4、地理位置标记营销微信的地理位置标记营销一个门店如何实现多为微信终端的地理位置营销抖音/快手等新媒体平台的地位位置标记营销二、实体店如何做社群和圈层营销？1、社群的定位锁定哪一类目标人群工具：门店客户分类表他们的需求痛点什么工具：挖掘用户需求的三三法则我可以提供什么解决方案讨论：什么样的群适合组建，什么样的群不适合组建？为什么？2、高价值社群的三大特点垂直细分解决问题链接信任问题：谁是社群的影响力中心？3、常见的社群类型消费型社群学习型社群兴趣型社群行业型社群品牌型社群讨论：你的产品或者门店适合组建哪一类社群？为什么？案例：大疆体验店-航拍爱好者社群玩法4、社群运营的方法分工明确的团队值得信任的IP坐镇定期的价值和内容输出共同遵守的规则和约定练习：检视自己的社群存在哪些问题，并提出改善建议？5、社群营销六脉神剑（重点）社群内容营销要点案例：卡萨帝私享会；小米米粉节；方太传统文化体验营；小鹏汽车粉丝营销；如何打造样板客户的案例如何发展门店的异业合作如何开展门店的社群活动如何在社群发售新产品案例：实体店经营当地军官圈层成交家属院团购68台家电案例第三讲：门店私域经营新范式一、如何打造门店的私域流量池？1、沉淀私域流量的最佳工具是什么？私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具及使用方法2、如何对私域流量进行规范管理如何对私域客户进行分类分层终端对私域客户管理的有效工具3、如何对私域客户进行日常运营客户运营的底层逻辑客户运营的实战方法陌生客户的运营未成交客户的运营已成交客户的运营私域客户的闭环管理4、打造人店合一的终端实体店业绩提升的三要素新零售时代销售人员的角色转型如何把一个实体店裂变为多账号终端二、如何通过体验打造客户口碑？1、客户体验的重要性及内涵线上消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意
直播运营的必要性
实体店的转型不仅仅是产品和服务的更新，更是对营销理念的重新审视。在这个过程中，直播运营作为一种新媒体营销方式，正日益受到关注。通过直播，门店可以更直观地展示产品，吸引更多潜在客户，进而提升成交率和复购率。
- 品牌传播：直播能够帮助门店迅速提升品牌知名度，吸引更多目光。
- 互动性强：直播过程中，消费者可以实时与主播互动，增加了参与感和购买欲。
- 降低营销成本：相较于传统广告，直播的营销成本更低，能够产生更高的投资回报率。
直播运营的核心要素
在进行直播运营时，门店需关注几个核心要素，从而确保直播的成功。
主播的选择与风格
主播是直播的灵魂，其风格会直接影响观众的观看体验。因此，在选择主播时，门店管理者需明确以下几点：
- 主播类型：选择适合门店形象与产品特性的主播类型，例如专业型、娱乐型或互动型。
- 个人魅力：主播的个性与魅力能够吸引观众，促进互动。
- 产品知识：主播需对所售产品有深刻了解，以便在直播中提供专业的解答。
直播内容的策划
成功的直播不仅在于主播的表现，更在于内容的策划。门店应考虑以下方面：
- 产品展示：通过生动的方式展示产品的使用场景和特点，增强观众的购买欲。
- 用户互动：设置问答环节，鼓励观众提问，增加直播的趣味性和互动性。
- 促销活动：在直播中推出限时优惠，刺激观众立即下单。
直播环境的布置
直播间的布置对观众的第一印象至关重要。门店应注意以下几点：
- 灯光与音效：确保直播间的光线充足，音效清晰，以提升观看体验。
- 产品展示区：合理划分产品展示区域，确保产品在镜头前的可见度。
- 背景设计：背景应与品牌形象相符，营造出专业而温馨的氛围。
直播过程中的技巧
直播过程中，主播的表现和互动技巧直接影响观众的留存率和转化率。
互动与留人
通过实时互动来增强观众的参与感，主播可以：
- 提问引导：主动向观众提出问题，鼓励他们在评论区留言。
- 回复观众评论：实时回复观众的提问，增加互动性。
- 设置游戏环节：通过抽奖或小游戏吸引观众参与，提升观看乐趣。
控场能力
直播过程中，主播需要具备良好的控场能力，这包括：
- 掌握节奏：根据观众的反馈调整直播节奏，保持直播的趣味性。
- 应对突发情况：做好应对突发技术问题或观众负面评论的准备，保持良好的直播氛围。
催单策略
在直播的最后阶段，主播需要通过有效的催单策略来促进成交：
- 限时优惠：强调优惠活动的时限，促使观众立即下单。
- 产品推荐：根据观众的需求，推荐相关产品，增加销售机会。
- 分享好评：展示其他顾客的好评和使用体验，增强产品的可信度。
直播后的数据分析
直播结束后，进行数据分析是必不可少的环节。门店应关注以下几个方面：
- 观看人数：分析观看人数的变化，了解观众的留存情况。
- 互动数据：统计评论数、点赞数和分享数，评估互动效果。
- 成交情况：分析直播中产生的订单数量和销售额，评估直播的整体效果。
如何持续优化直播运营
直播运营是一个持续优化的过程，门店应根据数据分析的结果，不断调整和优化直播策略。
- 总结经验：每次直播后与团队进行总结，分享成功经验与不足之处。
- 收集反馈：向观众收集反馈意见，了解他们的需求和偏好。
- 多样化内容：根据观众的反馈，尝试不同的直播内容和形式，保持新鲜感。
结论
直播运营作为一种新媒体营销方式，为实体店的转型提供了新的思路和方法。通过合理的主播选择、内容策划、直播技巧和数据分析，门店可以有效地提升业绩，吸引更多的顾客。面对不断变化的市场环境，门店管理者要积极探索直播运营的潜力，掌握相关技巧，从而在竞争中立于不败之地。
通过培训课程的学习，门店管理者将能够更深入地理解直播运营的底层逻辑与实战技巧，借鉴标杆案例，提升门店的营销能力，最终实现业绩的持续增长。
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