私域流量池：新时代销售的关键策略
随着互联网的发展，传统的销售模式正面临严峻挑战，尤其是实体店的销售方式。在这个竞争日益激烈的市场中，如何有效地吸引客户并提升销售业绩成为了门店经营者和销售人员亟待解决的问题。私域流量池的概念应运而生，成为了新时代销售的重要策略之一。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠门店的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【课程对象】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流？1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率？1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑？1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
私域流量池的定义与重要性
私域流量池是指通过一定手段获取并管理的用户资源，这些用户在未来可以被反复利用，形成稳定的客户关系。相较于公域流量，私域流量具有更高的转化率和客户粘性。
私域流量池的重要性体现在以下几个方面：
- 降低获客成本：私域流量可以减少对广告投放的依赖，降低获客成本。
- 提升客户忠诚度：通过与客户建立良好的关系，增强客户的忠诚度，提高复购率。
- 精准营销：可以根据客户的消费习惯和偏好进行个性化营销，提高转化率。
- 增强品牌影响力：私域流量池中的客户往往是品牌的忠实粉丝，可以通过他们的口碑传播来提升品牌影响力。
搭建私域流量池的策略
要成功搭建一个高效的私域流量池，门店经营者需要考虑以下几个策略：
1. 选择适合的引流平台
不同的行业和目标客户群体适合的平台各不相同。选择适合的新媒体平台，如微信、抖音等，可以帮助门店更有效地吸引客户。
2. 打造个人品牌与人设
在私域流量池的运营中，个人品牌的打造尤为重要。销售人员应通过专业知识与热情服务来塑造自己的品牌形象，进而增强客户对其的信任感。
3. 内容创作与互动
优质的内容可以吸引客户关注，增加互动。通过定期发布产品知识、使用技巧以及客户故事等内容，可以保持客户的活跃度。
4. 分类分层管理客户
通过对客户进行分类分层管理，可以更有效地进行精准营销。比如，将客户分为潜在客户、活跃客户和忠实客户，并根据不同层级制定相应的营销策略。
5. 建立有效的沟通渠道
通过私域流量池中的沟通渠道，销售人员可以及时了解客户需求，并进行针对性的服务与推荐，从而提高客户的满意度。
私域客户运营的底层逻辑
私域客户运营的核心在于对客户关系的维护与提升。以下是私域客户运营的几个关键点：
1. 客户生命周期管理
通过对客户生命周期的管理，销售人员可以在不同阶段采取相应的营销策略，从而实现客户的持续转化。例如，在客户首次购买后，及时进行跟进，增加回购的机会。
2. 数据驱动决策
借助数据分析工具，销售人员可以对客户行为进行分析，从而制定更为精准的营销方案。例如，根据客户的购买历史和偏好，推荐符合其需求的产品。
3. 社群运营
通过建立客户社群，可以促进客户之间的互动，增强客户的归属感。同时，社群也可以成为品牌与客户之间沟通的重要桥梁。
私域流量池的实战方法
在实际操作中，门店可以采用以下方法来实现私域流量池的有效运营：
1. 陌生客户的运营
对于陌生客户，门店可以通过线上广告、社交媒体等方式进行引流，并通过相关活动吸引客户到店体验。同时，可以通过提供小礼品或优惠券等形式来增加客户的到店率。
2. 未成交客户的运营
对于未成交客户，销售人员可以通过电话回访、短信推送等方式，了解客户的需求与顾虑，并进行针对性的沟通和引导，争取促成成交。
3. 已成交客户的运营
对于已成交客户，可以通过定期回访、维护客户关系，提供优质的售后服务，提高客户的满意度，从而促进复购。
百年老店的秘密：人店合一
在私域流量池的运营中，门店的经营者和销售人员要做到人店合一。销售人员不仅要具备专业的产品知识，还要具备良好的服务意识，积极为客户提供价值。在这个过程中，销售人员可以通过以下方式来提升自身的能力：
- 不断学习：通过参加培训课程、行业交流等方式，提升自身的专业素养。
- 实践经验：在实际销售过程中，积累经验，善于总结和反思，不断优化销售策略。
- 心态调整：保持积极向上的心态，面对挑战时要有勇气和信心。
未来的销售趋势与私域流量池的结合
从当前的发展趋势来看，私域流量池将会在未来的销售中扮演越来越重要的角色。随着消费者对个性化服务和体验的需求不断提升，传统的销售模式已经无法满足市场的要求。通过建立私域流量池，门店可以更好地满足客户需求，提升客户满意度，进而实现销售业绩的增长。
在新零售背景下，销售人员需要不断调整自己的销售思维与方式，善于利用私域流量池的优势，实现销售的转型升级。通过有效的客户管理与服务，销售人员能够在这个竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更好的业绩。
总结
私域流量池不仅是新时代销售的重要策略，更是实体店转型升级的关键。通过有效搭建和运营私域流量池，门店可以实现客户的精准营销和关系维护，提升整体销售业绩。未来，随着市场的不断变化，门店经营者和销售人员需要紧跟时代步伐，灵活应对市场挑战，以达到更高的销售目标。
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