实体店获客的全新策略
在当今这个数字化和电商飞速发展的时代，实体店面临着前所未有的挑战。随着越来越多的消费者选择在线购物，传统实体店的生意正在经历巨大的压力。然而，实体店并非无路可走，适应新的市场环境并通过有效的获客策略，实体店依然能够实现逆势增长。本文将深入探讨在新零售背景下，实体店如何有效获客的多种方法和策略。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠门店的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【课程对象】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业销售人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】课程导入1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流？1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率？1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑？1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
一、新零售背景下实体店的挑战与机遇
新零售概念的提出意味着零售行业正在经历一场前所未有的变革。消费者的购物习惯发生了变化，实体店需重新思考自身的定位与策略。尽管面临着电商的竞争，但实体店的独特优势，如真实的购物体验、即时的产品获取和个性化服务，依然存在。因此，如何将这些优势转化为客户的吸引力，是实体店面对的首要任务。
二、线上引流法：利用新媒体的力量
在数字化时代，线上引流成为了实体店获客的重要方式之一。通过选择适合的新媒体平台，实体店可以有效地吸引潜在客户。
- 账号定位与人设打造：明确门店的目标客户，塑造与之匹配的品牌形象。
- 内容创作技巧：通过优质的内容吸引关注，增加用户粘性。
- 引流到店技巧：设计吸引人的活动，鼓励线上客户到店消费。
例如，高端家电品牌卡萨帝在疫情期间通过线上引流，实现了线下门店销售的逆势增长。他们通过社交媒体与客户进行互动，提供线上咨询，并推广线下活动，有效地吸引了大量客户到店。
三、异业合作与圈层营销
通过与其他行业的品牌或商家进行合作，实体店可以拓宽客户来源，增加获客的机会。
- 异业合作法：与非竞争性品牌合作，互相推广，双赢互利。
- 种子用户法：通过现有客户推荐新客户，形成良性循环。
- 服务获客法：通过优质的服务吸引客户，转化为口碑营销。
例如，一家美容院与健身房进行合作，推出联合优惠活动，吸引了两者的客户群体，实现了客户的相互引流。此外，圈层营销也是一种有效的策略，通过精准定位客户圈层，进行定向营销，可以提高转化率。
四、搭建私域流量池，实现精准管理
私域流量是指商家能够直接接触到的客户资源，建立私域流量池对于实体店而言至关重要。
- 私域流量的概念：通过建立客户数据库，形成可持续的客户沟通渠道。
- 客户分类分层管理：根据客户的消费行为和偏好进行精准管理，提高客户的复购率。
- 私域客户运营的方法：定期与客户互动，通过个性化服务增强客户黏性。
通过私域流量的管理，实体店不仅可以提高客户的转化率，还能够在客户流失时及时采取措施，维护客户关系。
五、提升门店销售的成交率
获客只是第一步，提升成交率同样重要。实体店销售人员需要掌握一些技巧，以便在与客户的互动中实现更高的成交率。
- 精准识别客户需求：通过深入了解客户的需求，提供针对性的产品推荐。
- 生动呈现产品：通过有效的产品演示和体验，让客户更直观地了解产品的价值。
- 处理客户异议：针对客户的疑问和顾虑，及时提供解决方案，增强客户的信任感。
例如，销售人员在与客户沟通时，可以通过提问了解客户的真实需求，然后根据客户的需求推荐相应的产品，同时，通过生动的产品演示，让客户体验到产品的独特之处，从而提升成交的可能性。
六、提升客户体验与服务口碑
客户体验直接影响到客户的购买决策和品牌忠诚度，因此，提升客户体验至关重要。
- 五觉体验提升：通过视觉、嗅觉、听觉、味觉和触觉的全方位提升，打造独特的购物体验。
- 客户体验的个体差异性：针对不同客户的需求提供个性化服务，增强客户满意度。
- 服务质量的提升：建立标准化的服务流程，提高员工的服务意识和服务态度。
通过落实这些措施，实体店能够有效提高客户的满意度和口碑，从而实现更高的客户留存率和转介绍率。
七、销售人员的职业形象与沟通技巧
销售人员的职业形象和沟通能力直接影响到客户的购买决策，因此，提升销售人员的职业形象和沟通技巧至关重要。
- 仪容仪表规范：销售人员应保持整洁的仪容仪表，树立良好的职业形象。
- 销售过程中的交互礼仪：在迎宾、导览、交谈等环节中，保持礼貌和专业。
- 高阶沟通技巧：通过倾听、反馈等方式，与客户建立良好的信任关系。
在与客户的沟通中，销售人员应善于倾听客户的需求，及时反馈，建立良好的互动，从而提升客户的购买意愿。
八、总结与展望
在新零售背景下，实体店要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须不断创新获客渠道、提升服务质量和客户体验。通过线上引流、异业合作、私域流量管理等多种策略相结合，实体店能够有效提升客户的关注度和成交率。同时，销售人员的职业形象和沟通能力也将直接影响到客户的购买决策。因此，实体店需全面提升自身的运营能力与服务水平，以应对未来的挑战与机遇。
未来，随着市场环境的进一步变化，实体店需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整策略，以满足不断变化的消费需求，确保长期的可持续发展。
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