掌握渠道销售技巧，提升业绩的关键策略

渠道销售技巧：提升销售业绩的关键

在当今市场竞争日益激烈的环境中，销售团队的能力与企业的销售额息息相关。许多销售人员面临着种种问题，如无法与客户建立良好的关系、缺乏有效的销售话术、面对客户质疑时无法进行有效沟通等。这些问题直接导致了销售业绩的下降。因此，掌握正确的渠道销售技巧是提高销售业绩的关键所在。

祖武：《突破瓶颈，销量倍增-渠道销售实战能力提升宝典》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，销售团队的能力强弱与销售额的多少的关联性越来越强。有的销售人员不知道如何跟客户搭讪；总是找不到切入销售话题的时机；面对客户的质疑无法进行解释沟通；不知道如何向客户介绍产品；……诸多问题直接导致销售业绩无法达标。如上的种种问题都是因为销售人员没有建立系统渠道销售工作逻辑，在遇到销售困难时没有合适的销售方法，在跟客户沟通过程中没有合适的销售话术等原因造成的。本课程主要是为了解决如下的几个问题：1、老销售拜访频繁，但是销售结果很差2、销售人员的工作计划性差3、新销售人员的培养没有流程，成长缓慢同学本课程的学习，可以达成如下的实际目标1、销售人员知道如何预备业务拜访、在拜访与拜访之间作更积极有效的事情、对拜访更有信心，目的更加明确2、帮助销售人员和客户建立更满意和更长久的关系，以及得到更多的生意。3、能清晰明确的表达跟公司和产品的卖点和优势，促成销售达成【课程收益】打造合适的商务沟通环境快速了解客户购买意愿的真是成因如何打破客户的沉默应对打消客户顾虑的方法说客户想听的话做好落地执行，打造优质服务【课程特色】从实战出发，采用角色扮演、分组讨论的模式，现场模拟销售环境。让学员学会发现问题，分析问题，解决问题的方法。同时在培训过程中，直接完成销售话术的内容编写，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 TO B渠道销售人员，TO B渠道销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、如何打造一个事半功倍的拜访开场？1、销售人员的三重角色业务咨询顾问、合作伙伴、特征/礼仪介绍者提问：销售人员和客户的关系最像生活中的那种关系？2、开场三部曲访前准备：他是谁、为啥来、啥好处       分组讨论：客户角色类型分为哪几类？我们拜访客户的目标有哪些？营造氛围目的：消除陌生隔阂、营造轻松氛围、建立商务环境、体现专业素质方法：赞美赞美三要素：微笑、真诚、具体赞美四个方面：家庭、事业、员工、个人阐明来意：来意、利益二、什么是客户需求？1、客户为什么要跟我们合作？小故事：老太太买李记2、需求产生的原因？来自不满、来自不安、来自不便、来自对未来的期望3、需求的分类按照客户的表达特征理性需求：关注成本型、关注效率型感性需求：权力型、随众型、专才型、新奇型按照需求的属性：显性需求、隐形需求按照需求表达特征：明确需求、模糊需求分组讨论：我们的客户可能会有哪些需求？三、找需求的几种方法？1、找到需求的2个手段：问问题的分类：开放式问题、封闭式问题、启发式问题问什么：问现状、问未来分组讨论：可以向客户提那些问题？为什么要问这些问题？听听的三种能力：选择性吸收、有表示的聆听、总结性的聆听听什么？听不满、听不安、听不便2、找寻需求的方法、做证法、引导法四、如何找准客户的需求？1、找寻需求四步法：望闻问切四步法望（观察客户现状）闻（听准客户表达）问（问好引导问题）切（探究需求成因）2、怎么样才是找准客户需求：清楚、完整、有共识五、客户不搭理我怎么办？1客户为什么不理我：客户性格原因、无需求、不信任2、如何发现客户的隐形需求找：客户现状、痛点判断、分析影响、确认需求猜：假设需求、确认机会、分析情境、确认利益      情景演练：假设一个客户不搭理的场景，进行情景演练六、客户有疑虑了怎么办？1、客户为什么会产生异议：不熟悉、不了解、不安2、LSCP法则：倾听、理解、澄清直接否定法（顾虑）间接否定法（怀疑）转移法（缺点）    分组讨论：客户的怀疑，顾虑有哪些？我们该如何去消除客户顾虑七、如何说客户想听的话？1、什么时候可以开始说客户意见表达需求与客户对需求的理解相同我们的产品优势能满足客户需求的时候2、FAB语法：产品属性、产品特征（优势、卖点）、给客户带来的利益               分组讨论：每组写出5个我们产品的FAB3、寻找买点的四个方面：价格、服务、质量、品牌8、怎么样才能不做一个虎头蛇尾式销售？1、推动销售达成的时机？客户发出购买信号客户意见接受我们产品给他带来的利益2、后续执行三要素：时效性、准确性、落地性3、如何将课程运用到工作中如何制定自己的工作计划SMART原则

祖武 培训咨询

一、理解渠道销售的背景

随着市场需求的不断变化，销售人员需要具备灵活应对的能力。老销售人员拜访频繁却未能达成销售，往往是因为缺乏系统的销售逻辑和有效的销售策略。新销售人员在成长过程中，缺乏明确的培训流程，导致他们在实际工作中感到迷茫。

本课程旨在帮助销售人员建立系统的销售工作逻辑，提升他们的销售技能，使他们能够更自信地与客户沟通，并有效地达成销售目标。

二、课程收益：从基础到实战

通过本课程的学习，销售人员将能够：

• 预备业务拜访，明确拜访目的，提高拜访信心。
• 建立与客户的长期关系，获得更多的生意机会。
• 清晰地表达产品的卖点和优势，促成销售达成。

三、销售人员的三重角色

成功的销售人员需要扮演三个角色：

• 业务咨询顾问：理解客户需求，提供专业建议。
• 合作伙伴：与客户建立信任关系，促进双赢。
• 特征/礼仪介绍者：展现专业素养，提升客户体验。

在与客户的关系中，销售人员应当努力营造轻松的氛围，消除陌生感，使客户感受到销售人员的真诚与专业。

四、客户需求的理解与挖掘

客户之所以选择与我们合作，往往源于他们的需求。需求产生的原因可以分为：

• 来自不满：对现有解决方案的不满。
• 来自不安：对未来的不确定感。
• 来自不便：现有流程的复杂性。
• 来自对未来的期望：希望通过合作实现某种目标。

客户需求可以按照多种维度进行分类，包括理性需求和感性需求。销售人员应当根据客户的不同需求类型制定相应的沟通策略。

五、有效挖掘客户需求的方法

挖掘客户需求的过程可以通过以下几种方法来实现：

• 问问题：使用开放式、封闭式和启发式问题来引导客户表达需求。
• 倾听能力：包括选择性吸收、表示性聆听和总结性聆听，以捕捉客户的真实想法。
• 观察现状：通过观察客户的行为和情绪，识别潜在需求。

通过这些方法，销售人员可以更清晰地了解客户的真实需求，从而制定更有针对性的销售策略。

六、应对客户异议的技巧

在销售过程中，客户可能会产生异议，这通常源于不熟悉、不了解或不安。销售人员可以使用以下技巧来应对客户的异议：

• 倾听：充分理解客户的顾虑。
• 澄清：对客户的疑虑进行解释，消除误解。
• 转移法：将客户的注意力转向产品的优势。

通过有效的沟通，销售人员能够消除客户的疑虑，增强客户的信任感。

七、如何说客户想听的话

了解客户的需求后，销售人员需要在适当的时候表达出客户想听的话。这包括：

• 在客户表达需求时，及时针对性地介绍产品优势。
• 运用FAB法则，明确产品属性、特征和给客户带来的利益。
• 关注价格、服务、质量和品牌等因素，寻找客户的买点。

通过精准的表达，销售人员能够有效促进销售的达成。

八、推动销售达成的时机

成功的销售不仅仅在于前期的沟通，更在于后续的执行。销售人员应掌握以下要素：

• 时效性：在合适的时机推动销售进程。
• 准确性：确保信息传递的准确无误。
• 落地性：将销售策略落实到具体执行中。

通过有效的后续执行，销售人员能够确保销售的成功率。

九、制定工作计划，提升销售效率

在实际工作中，销售人员需要制定合理的工作计划。SMART原则是一个有效的工具，可以帮助销售人员设定明确的目标：

• 具体性：目标应明确且具体。
• 可测量性：能够量化目标的达成情况。
• 可达成性：目标应在合理的范围内。
• 相关性：与销售的整体目标相一致。
• 时限性：设定明确的完成时间。

通过合理的工作计划，销售人员能够更有效地管理时间和资源，提高销售业绩。

总结

渠道销售的成功不仅依赖于产品的质量，更在于销售人员的沟通技巧与应变能力。通过本课程的学习，销售人员将能掌握一系列有效的销售技巧，从而提升销售业绩、建立长久的客户关系。无论是在客户拜访的开场、需求的挖掘，还是异议的处理和后续的执行，掌握这些技巧都将为成功的销售打下坚实的基础。

让我们一起努力，提升销售能力，实现更高的业绩目标！