提升渠道销售技巧的最佳实战策略与方法

渠道销售技巧：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的能力与业绩紧密相连。许多销售人员在面对客户时常常感到无从下手， 无法有效地与客户沟通，导致销售业绩不尽如人意。本文将结合“渠道销售技巧”的培训课程内容，深入探讨如何通过系统化的销售逻辑和有效的沟通技巧来提升销售业绩。

祖武：《突破瓶颈，销量倍增-渠道销售实战能力提升宝典》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，销售团队的能力强弱与销售额的多少的关联性越来越强。有的销售人员不知道如何跟客户搭讪；总是找不到切入销售话题的时机；面对客户的质疑无法进行解释沟通；不知道如何向客户介绍产品；……诸多问题直接导致销售业绩无法达标。如上的种种问题都是因为销售人员没有建立系统渠道销售工作逻辑，在遇到销售困难时没有合适的销售方法，在跟客户沟通过程中没有合适的销售话术等原因造成的。本课程主要是为了解决如下的几个问题：1、老销售拜访频繁，但是销售结果很差2、销售人员的工作计划性差3、新销售人员的培养没有流程，成长缓慢同学本课程的学习，可以达成如下的实际目标1、销售人员知道如何预备业务拜访、在拜访与拜访之间作更积极有效的事情、对拜访更有信心，目的更加明确2、帮助销售人员和客户建立更满意和更长久的关系，以及得到更多的生意。3、能清晰明确的表达跟公司和产品的卖点和优势，促成销售达成【课程收益】打造合适的商务沟通环境快速了解客户购买意愿的真是成因如何打破客户的沉默应对打消客户顾虑的方法说客户想听的话做好落地执行，打造优质服务【课程特色】从实战出发，采用角色扮演、分组讨论的模式，现场模拟销售环境。让学员学会发现问题，分析问题，解决问题的方法。同时在培训过程中，直接完成销售话术的内容编写，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 TO B渠道销售人员，TO B渠道销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、如何打造一个事半功倍的拜访开场？1、销售人员的三重角色业务咨询顾问、合作伙伴、特征/礼仪介绍者提问：销售人员和客户的关系最像生活中的那种关系？2、开场三部曲访前准备：他是谁、为啥来、啥好处       分组讨论：客户角色类型分为哪几类？我们拜访客户的目标有哪些？营造氛围目的：消除陌生隔阂、营造轻松氛围、建立商务环境、体现专业素质方法：赞美赞美三要素：微笑、真诚、具体赞美四个方面：家庭、事业、员工、个人阐明来意：来意、利益二、什么是客户需求？1、客户为什么要跟我们合作？小故事：老太太买李记2、需求产生的原因？来自不满、来自不安、来自不便、来自对未来的期望3、需求的分类按照客户的表达特征理性需求：关注成本型、关注效率型感性需求：权力型、随众型、专才型、新奇型按照需求的属性：显性需求、隐形需求按照需求表达特征：明确需求、模糊需求分组讨论：我们的客户可能会有哪些需求？三、找需求的几种方法？1、找到需求的2个手段：问问题的分类：开放式问题、封闭式问题、启发式问题问什么：问现状、问未来分组讨论：可以向客户提那些问题？为什么要问这些问题？听听的三种能力：选择性吸收、有表示的聆听、总结性的聆听听什么？听不满、听不安、听不便2、找寻需求的方法、做证法、引导法四、如何找准客户的需求？1、找寻需求四步法：望闻问切四步法望（观察客户现状）闻（听准客户表达）问（问好引导问题）切（探究需求成因）2、怎么样才是找准客户需求：清楚、完整、有共识五、客户不搭理我怎么办？1客户为什么不理我：客户性格原因、无需求、不信任2、如何发现客户的隐形需求找：客户现状、痛点判断、分析影响、确认需求猜：假设需求、确认机会、分析情境、确认利益      情景演练：假设一个客户不搭理的场景，进行情景演练六、客户有疑虑了怎么办？1、客户为什么会产生异议：不熟悉、不了解、不安2、LSCP法则：倾听、理解、澄清直接否定法（顾虑）间接否定法（怀疑）转移法（缺点）    分组讨论：客户的怀疑，顾虑有哪些？我们该如何去消除客户顾虑七、如何说客户想听的话？1、什么时候可以开始说客户意见表达需求与客户对需求的理解相同我们的产品优势能满足客户需求的时候2、FAB语法：产品属性、产品特征（优势、卖点）、给客户带来的利益               分组讨论：每组写出5个我们产品的FAB3、寻找买点的四个方面：价格、服务、质量、品牌8、怎么样才能不做一个虎头蛇尾式销售？1、推动销售达成的时机？客户发出购买信号客户意见接受我们产品给他带来的利益2、后续执行三要素：时效性、准确性、落地性3、如何将课程运用到工作中如何制定自己的工作计划SMART原则

祖武 培训咨询

一、课程背景与目标

随着市场竞争的加剧，销售人员面临着诸多挑战，例如：

• 无法与客户顺利搭讪，找不到合适的销售切入点。
• 面对客户的质疑时缺乏有效的沟通技巧。
• 无法清晰地向客户介绍产品，导致销售机会流失。

这些问题的根源在于销售人员未能建立系统的渠道销售逻辑，缺乏有效的销售方法与话术。因此，本课程旨在帮助销售人员解决以下几个方面的问题：

• 老销售频繁拜访却未能取得良好效果。
• 销售人员的工作计划性不足，效率低下。
• 新销售人员的培养缺乏流程，成长缓慢。

通过学习本课程，销售人员将能够：

• 有效准备业务拜访，提升自信和目标感。
• 与客户建立更满意且长久的关系，从而获取更多生意。
• 清晰表达公司及产品的卖点与优势，促成销售达成。

二、打造高效的拜访开场

拜访开场是销售过程中的关键环节，一个成功的开场能够有效打破陌生感，创造轻松的沟通环境。

1. 销售人员的三重角色

销售人员在与客户的互动中，扮演着以下三个角色：

• 业务咨询顾问：为客户提供专业的咨询与建议。
• 合作伙伴：与客户建立长久的合作关系。
• 特征/礼仪介绍者：展示公司的专业形象和服务态度。

2. 开场三部曲

在拜访之前，销售人员需要做好充分的准备，包括：

• 访前准备：了解客户的背景及需求。
• 营造氛围：通过真诚的赞美消除陌生感，建立信任。
• 阐明来意：清晰地表达拜访的目的和客户能获得的利益。

三、客户需求的理解与挖掘

理解客户的需求是销售成功的基础。销售人员必须知道客户为何选择与自己合作。

1. 需求产生的原因

客户的需求往往来源于：

• 对现状的不满
• 对未来的不安
• 对便利性的需求

2. 需求的分类

客户需求可以根据不同的特征进行分类：

• 理性需求：关注成本和效率。
• 感性需求：关注权力、品牌等情感因素。
• 显性需求与隐形需求：明确表达的需求与潜在的需求。

3. 找需求的几种方法

销售人员可以通过以下手段挖掘客户需求：

• 问问题：使用开放式问题、封闭式问题和启发式问题。
• 倾听：发展选择性吸收、表示性聆听和总结性聆听的能力。

四、应对客户的疑虑与顾虑

客户在购买过程中可能会产生疑虑，销售人员需要及时应对。

1. 客户不理会怎么办？

销售人员应分析客户不理的原因，如：

• 客户性格原因
• 缺乏需求
• 对销售人员的不信任

2. 消除客户顾虑的方法

使用LSCP法则（倾听、理解、澄清）来处理客户的异议：

• 倾听：关注客户的表达。
• 理解：认同客户的情感。
• 澄清：解答客户的疑问。

五、有效沟通销售话术

销售话术的运用直接影响到客户的决策过程。

1. 说客户想听的话

销售人员应在适当的时候表达客户的需求，并确保产品的优势能够满足客户需求。

2. FAB语法

使用FAB（特征、优势、利益）语法，帮助客户理解产品的价值：

• 产品的属性
• 产品的特征和优势
• 产品能为客户带来的利益

六、推动销售达成的时机

识别客户的购买信号是推动销售的重要一步。销售人员应关注以下几个方面：

• 客户是否发出购买信号。
• 客户是否认同产品给他们带来的利益。

七、后续执行与工作计划

销售人员在达成交易后，需要确保后续执行的有效性。

1. 后续执行三要素

• 时效性：确保及时跟进客户需求。
• 准确性：保证信息传达清晰无误。
• 落地性：确保销售策略得到有效落实。

2. 如何制定工作计划

使用SMART原则制定工作计划，确保销售目标明确、可行。

总结

通过系统化的渠道销售技巧培训，销售人员能够有效提升自身的销售能力，与客户建立长久的信任关系，从而实现销售业绩的提升。掌握与客户沟通的技巧、理解客户需求、应对客户顾虑，最终推动销售达成，都是销售人员在职业生涯中必须具备的核心能力。希望每位销售人员都能在实践中不断提升，成为优秀的渠道销售专家。