新品铺货策略：提高销量的关键因素与技巧

新品铺货：开启零售成功的第一步

在快消品行业中，新品铺货是一个至关重要的环节。它不仅仅是与零售商合作的实施启动阶段，更是商品能否迅速进入市场的关键因素。通过有效的新品铺货，生产企业能够提高销售业绩，改善利润表现。然而，门店的陈列和库存资源是有限的，各大供应商又在激烈竞争，因此，如何快速且低成本地将新品成功铺货是所有销售团队面临的挑战。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

一、新品分销的重要性与价值

在深入了解新品铺货之前，首先需要认清其重要性。新品分销不仅是生产商的重要手段，也是零售商提升竞争力的关键。

• 对生产商的价值：新品能够引领市场潮流，满足消费者新需求，促进销售增长。
• 对零售商的价值：新品能够丰富商品结构，吸引顾客进店，提高客户回头率。

二、高效新品铺货流程

进行新品铺货时，必须遵循一系列高效流程，确保铺货的成功率。

1. 铺货前准备

在铺货之前，首先需要进行店内调研分析，了解门店的销售数据以及现有资源。这一步骤可以帮助销售团队制定出更为合理的铺货策略。

2. 新品卖入沟通

沟通是铺货过程中的关键环节。销售团队需要掌握有效的沟通技巧，能够清晰地表达新品的特征、优势和利益，以说服零售商。

3. 铺货入场实施

在与零售商达成共识后，便可实施铺货入场。这需要团队密切配合，确保新品能够顺利上架。

三、铺货前准备

铺货前的准备工作至关重要，它直接影响到新品的铺货效果。

• 店内销售数据回顾：分析门店的销售数据，以便为新品的铺货提供数据支持。
• 店内资源回顾：了解门店的陈列空间和库存情况，以制定合理的铺货计划。
• 新品卖入工具包：准备销售工具包，包括市场调研数据、产品宣传资料等，以便于与零售商沟通。

四、新品卖入沟通

在新品卖入的过程中，沟通不仅要清晰，还要具备针对性。销售团队需要了解常见的沟通挑战及其成因，以便提前做好准备。

1. 常见挑战与成因

• 零售商对新品的怀疑态度
• 零售商对销售团队的信任度不足
• 新品的市场竞争力不足

2. 销售沟通技能自检

销售团队需定期自检沟通技能，识别自身的优势与不足，从而不断提升能力。

五、高效业务沟通实践

为了实现高效的业务沟通，销售团队需要强化以下两个核心要素：

A. 需求与机会

销售团队应对行业市场进行深入分析，识别机会与需求，为新品铺货提供依据。

B. 特征、优势与利益

明确新品的特征和优势，并将其转化为消费者的实际利益，提升新品的吸引力。

六、新品卖入实践

通过实践，销售团队可以锻炼新品卖入的能力。团队可以进行模拟练习，提升卖入新品的技巧，使之更加娴熟。

七、铺货入场后实施

铺货入场后，确保店内要素的执行回顾及生意计划的回顾是必要的。这将帮助销售团队及时调整策略，优化铺货效果。

总结

新品铺货是快消品企业提升市场竞争力的重要手段。通过系统的培训与实践，销售团队能够更快速、低成本地将新品成功铺货，从而实现销售业绩的提升。在这个过程中，沟通、分析和执行是关键要素，团队必须在每一个环节都精益求精，以确保新品能够顺利进入市场，为企业带来更大的利润回报。

通过了解新品铺货的流程与技巧，门店管理人员能够更好地应对市场变化，抓住机遇，提升销售业绩。希望每一位参与培训的学员都能将所学的知识运用到实际工作中，推动新品的成功铺货，为企业的发展贡献力量。